Kto jest lepszy w negocjacjach?

Kto zmywa dziś po kolacji, kto zawiezie dzieci do szkoły, jak zostaną rozdzielone zadania w zespole projektowym, jakie otrzymasz warunki zatrudnienia, czy podpiszesz kontrakt z intratnym klientem – to wszystko sytuacje negocjacyjne, w których  wypadamy lepiej lub gorzej...

Od czego zależy, czy uda Ci się osiągnąć to, co chcesz?

W badaniu profesor Hillary Anger Elfenbein pod lupę wzięto wpływ naszych różnic indywidualnych na efekt negocjacji, by stwierdzić, czy osoby o pewnych cechach lepiej od innych radzą sobie w negocjacjach. Cechy te i właściwości zgrupowano w kilka większych kategorii:

1. Pozytywne oczekiwania i przekonania dotyczące procesu negocjacji tj. poczucie własnej skuteczności czy opanowanie technik negocjacyjnych.
2. Styl motywacyjny tj. orientacja społeczna, relacyjna czy popieranie etycznie wątpliwych strategii.
3. Umiejętności tj. inteligencja emocjonalna czy kognitywna (skuteczność podejmowania decyzji w niepewnych sytuacjach).
4. Trwałe cechy osobowości, tj. neurotyczność, ekstrawersja czy ugodowość.
5. Widoczne cechy, tj. wiek czy płeć.

Indywidualne różnice wyjaśniały aż 46% obiektywnych wyników – rezultatów procesu negocjacji.

Myślisz może, że osoby, które mają mniej „skrupułów” i biegle posługują się etycznie wątpliwymi sztuczkami, lepiej radziły sobie w procesie negocjacji? Może osoby młodsze, atrakcyjne lub bardziej otwarte…?

Jak pokazały wyniki badań, to nie trwałe predyspozycje charakteru czy właściwości, na które nie mamy wpływu (tj. wiek czy płeć) decydują o sukcesie negocjacyjnym.
To pozytywne oczekiwania i przekonania dotyczące procesu negocjacji, trwałe pozytywne usposobienie oraz dbanie o realizację własnych interesów miały istotny wpływ na efektywność procesu negocjacji.

Z kim najchętniej negocjujemy?

Według subiektywnych ocen partnerów w badaniu chętniej negocjowano z osobami o wyższej inteligencji kognitywnej, które kreują więcej rozwiązań i możliwości dla obydwu stron.
Natomiast mniejszą satysfakcję odczuwano podczas negocjacji z osobami starszymi, obcojęzycznymi, fizycznie atrakcyjnymi, kobietami, a także tymi, które miały wysokie poczucie własnej skuteczności, w związku z czym były trudniejszymi „przeciwnikami”.  Odczucia te nie miały jednak przełożenia na wyniki negocjacji. 

Odniesiesz sukces w negocjacjach, jeśli:

• Jesteś przekonan-a/y o własnej skuteczności
• Masz świadomość działania konwencjonalnych strategii negocjacyjnych
• Wierzysz, że umiejętności negocjacyjnych można się nauczyć, a nie rodzimy się z nimi
• Masz doświadczenie w negocjacjach
• Jesteś pewn-a/y siebie
• Umiesz zadbać o własne interesy

Nie jesteś zaskoczon-a/y? Jednak wdrożenie tych wniosków w życie często nie jest już tak oczywiste...

Czy nie zdarzyło się, że mniej lub bardziej świadomie zrezygnowałe(a)ś ze swoich interesów na początku procesu negocjacji po szybkiej ocenie (często opartej na pierwszym wrażeniu lub stereotypach), uznając wyższość swojego partnera (z powodu jego wieku / wyglądu / doświadczenia…)? Tym samym podkopałe(a)ś swoją pewność siebie i straciłe(a)ś największą siłę negocjacyjną.

W rzeczywistości zbudowanie silnej wiary w swoje możliwości i wypracowanie swobody w sytuacjach negocjacyjnych wymaga stworzenia nowych przekonań i nawyków, często przełamania starych schematów.

Hillary Anger Elfenbein podkreśla w swoim artykule znaczenie treningów i szkoleń, które dają szansę na zbudowanie przekonań przekładających się na naszą efektywność w negocjacjach i zdobycie doświadczenia dodatkowo wzmacniającego poczucie własnej skuteczności. Docenia też wartość rozwojową feedbacku nt. mocnych i słabych stron, który zyskujemy podczas szkolenia.
 

Nie daj sobie wmówić, że nie nadajesz się do negocjacji! Nie rezygnuj ze swoich interesów, bo wydaje Ci się, że nie umiesz o nie zawalczyć! Nie idź na kompromisy, tylko dlatego że w danej chwili nie dostrzegasz wszystkich możliwości!

Osiągaj to, co chcesz! Pomożemy Ci w tym na szkoleniu >>>