Jak skutecznie negocjować z klientem?

O skutecznych negocjacjach możemy mówić, kiedy wynik rozmów jest wspólną decyzją satysfakcjonującą obie strony. Zanim podejmiesz negocjacje oszacuj, czy warto się w nie angażować. Zadaj sobie pytanie: Jakie są Twoje szanse? Czy masz coś do zaoferowania? Czy przedmiot negocjacji jest adekwatny do kosztów tych obrad? Wiesz już, że chcesz podjąć rozmowy? Sprawdź, o czym warto pamiętać!

Zachowaj spokój

Czujesz, że łatwo Cię wyprowadzić z równowagi? Przełóż spotkanie na inny dzień. W sztuce negocjacji bardzo ważny jest spokój i logiczne myślenie. Dlatego przed spotkaniem zrezygnuj z energetyków czy kofeiny. To czas, kiedy trzeba przygotować się na rozmaite pułapki, wykorzystujące Twoje słabe strony. Może się zdarzyć, że Twój rozmówca celowo się spóźni. Może kierować rozmowę na tematy pobudzające Twoją emocjonalność.  Nie reaguj na prowokacje i skup się wyłącznie na swoim celu.

Stwórz scenariusz

Scenariusz  negocjacji jest szczególnie ważny, kiedy sprawa dotyczy wielowątkowego problemu. W takiej sytuacji warto określić, ile czasu chcemy przeznaczyć na poszczególne zagadnienia. Plan rozmów pomaga eliminować momenty sprzyjające manipulacjom, sprowadzaniu rozmów na inne tematy itp. Korzystając z planu łatwiej trzymać się zamierzonego celu i możliwie najszybciej ustalić konkretne rozwiązanie.

Spisuj ustalenia

Czy zdarzyło Ci się wyjść ze spotkania w przekonaniu, że ustaliliście coś zupełnie  przeciwnego niż zrozumiał to Twój rozmówca?  Choć sprawa wydaje się prozaiczna – spisywanie wszystkich postanowień znacznie ułatwia cały proces negocjacji. Podsumowanie powinny podpisać wszystkie osoby biorące w nim udział. W ten sposób osiągniesz klarowność w swoich pertraktacjach i  wszystkie strony będą miały poczucie kontroli sytuacji.

Słuchaj aktywnie

Wyjaśniaj każdą nieścisłość, stopuj, parafrazuj, upewniaj się. Wsłuchuj się w argumenty swojego rozmówcy – unikaj zarówno gwałtownych reakcji, jak i zbyt szybkich ustępstw. Wszystkie najważniejsze kontrargumenty zachowaj na koniec rozmowy, by mieć obiektywny obraz sytuacji i móc odpowiednio zareagować. Zadawaj angażujące wszystkie strony pytania. Zaczynaj od dużych wymagań. Jeśli w rezultacie końcowa cena będzie niższa – Twój kontrahent będzie zadowolony z negocjacji, a Ty wyjdziesz bez poczucia straty.

Czujesz, że wynik rozmowy nie daje Ci satysfakcji? Nie zgadzaj się na niego tylko z powodu odczuwanej presji. Kiedy rozmowy nie przynoszą rezultatu, można m.in. zaprosić do rozmowy mediatorów. Sposobem na przerwanie impasu może być też czasem rozładowanie emocji poprzez nagłą zmianę stylu rozmowy. Bardzo ważne jest także precyzyjne zadawanie pytań dookreślających - co dla wszystkich kontrahentów jest najważniejsze, a z czego mogą zrezygnować.

Chcesz zrobić kolejny krok do skutecznych rozmów? Szkolenie negocjacje handlowe to najszybsza droga do zaskakujących efektów – zobacz pełny program!

Sprawdź Szkolenie negocjacje