Czym jest strategia negocjacji i jak koreluje ze strategiami innych działów?

W praktyce negocjacyjnej często myli się pojęcia i to, co jest stylem negocjacyjnym (np. styl twardy), nazywa się strategią negocjacyjną. Strategia owszem zawiera w sobie założenia co do stylu, ale może zawierać założenia różnych stylów w zależności od sytuacji, kontrahentów lub etapu relacji.

Czym zatem jest strategia negocjacji?

Strategia zawiera w sobie założenia i decyzje co do tego:

1. Co jest naszą silną stroną, atutem - kartą przetargową, którą możemy osiągnąć nasz cel negocjacyjny?
2. Jakie chcemy budować relacje poprzez negocjacje (np. długoterminowe vs. jednorazowa transakcja?) - ponieważ to będzie wpływało na dobór stylu negocjacyjnego i technik negocjacyjnych.
3. Jakich stylów negocjacyjnych używamy i w jakich sytuacjach?
4. Jakich chwytów, taktyk nie stosujemy, jakie stosujemy?
5. Jak logistycznie prowadzimy negocjacje (np. spotkania czy tylko telefon)?
6. Jakie marginesy negocjacyjne dobieramy do naszych stanowisk negocjacyjnych?
7. Jaka jest nasza polityka negocjacyjna - czyli co komunikujemy kontrahentom na temat naszego podejścia do negocjacji i działań negocjacyjnych?
8. Na jakich wartościach opieramy naszą politykę i argumentację negocjacyjną?
9. Jaki mamy kodeks etyczny w negocjacjach?
10. Jaki wizerunek firmy ma budować nasz proces negocjacyjny?

Jak widzisz decyzji do podjęcia jest dużo, każdy punkt jest potężnym obszarem wymagającym wielu działań i interakcji z innymi obszarami biznesu. No właśnie...

Jak strategia negocjacji wiąże się z innymi obszarami biznesu?

Zwróć uwagę na to, że punkt:

• pierwszy bardzo mocno jest zależny od marketingu/produktu. Z jednej strony to strategia tych obszarów decyduje o tym, co ma być wyjątkowością firmy, z drugiej strony to Ty jako negocjator wracasz ze spotkań z informacjami o tym, w czym konkurencja jest lepsza i to Twoim bardzo ważnym zadaniem jest wpływać na kształtowanie się strategii produktu/marketingu. Twoja rolą jest powiedzieć: jeśli chcemy osiągać nasze założenia budżetowe, potrzebujemy unikatowości w naszym produkcie, ponieważ rynek jest tu bardzo konkurencyjny wobec nas, nie mamy siły przebicia.
• drugi punkt: "Jakie chcemy budować relacje poprzez negocjacje" mocno wiąże się ze strategią sprzedaży i marketingu, które chcą podjąć decyzję o tym jak komunikować produkt i jak go sprzedawać, z drugiej strony, Twoją rolą jest powiedzieć, jak musimy mówić o produkcie i jak go sprzedawać, żeby osiągać cele negocjacyjne. Np. może być niezmiernie trudno budować długofalowe relacje ze zbyt wyżyłowany targetami sprzedażowymi/zakupowymi - najlepsi/najsilniejsi kontrahenci znajdą sobie z łatwością bardziej intratne kontrakty. Może być też trudno zbudować długofalowe relacje, gdy komunikaty marketingowe są naciągane i ciągle podważane.
• punkty 3, 4, 7, 8, 9 i 10 z kolei oczywiście nieodłącznie wiążą się z PR. To, jaką strategię negocjacyjną obierzesz, będzie wpływało na to, jaki wizerunek będzie roztaczał się po rynku. I znowu w drugą stronę - PR swoją strategią będzie wpływać na Twoją strategię negocjacyjną.

Co zrobić zatem z obszarem negocjacji?

Wpływać! Kształtować! Oddziaływać!

Pełnisz niebywale ważną rolę w organizacji, bez względu na to czy jesteś Dyrektorem Sprzedaży czy Zakupów czy też specjalistą - to Ty stykasz się z rynkiem oddziałując na niego i zbierając od niego informacje. Informacje, które wpływają na strategie innych działów firmy.

A jeśli chcesz zdobyć więcej wiedzy na temat negocjacji rozważ Szkolenie z Negocjacji z nielimitowanym ilościowo kontaktem telefonicznym i 90 minutowym treningiem indywidualnym do wykorzystania rok po szkoleniu, albo... skorzystaj z mojej pomocy konsultingowej!

Skontaktuj się z Koordynatorką ds Szkoleń:
Ania Góralczuk
791 412 204
[email protected]

Autor: Mateusz Dąbrowski

Kim jestem i co mnie łączy z negocjacjami?

Sprzedaję i negocjuję od 17 lat. Doradzam w negocjacjach z poziomu strategicznego zarządom, prezesom i właścicielom firm. Jestem prezesem 4GROW i prezesem Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu. Uczestnicy moich szkoleń żartują, że chcieliby mieć mnie na ukrytym połączeniu podczas negocjacji, bo w każdej nawet najtrudniejszej sytuacji  znajdę sposób na porozumienie satysfakcjonujące obydwie strony. Ale więcej o mnie dalej.
Teraz powiem Ci jedno - to co jest wyjątkowego w moim warsztacie negocjacyjnym to to, że zaglądam głęboko i tego uczę - umiejętności wydobywania tego, co ukryte, nawet początkowo dla samego rozmówcy, wykorzystywania tego tak, żeby obydwie strony były zadowolone.