Adam czuł pewne zdenerwowanie przed dzisiejszym spotkaniem. Nie były to jego pierwsze negocjacje, jednak ich efekt miał dla Adama duże znaczenie. Wybór podwykonawcy części technicznej jego projektu stanowił dla niego krok dopinający plan realizacji. Współpraca z firmą posiadającą renomę na rynku i zaufanie Klientów zwiększyłaby atrakcyjność i rzetelność projektu Adama. Z drugiej strony ważny był budżet, a wiadomo, że taka firma bardziej się ceni… Przeglądając dokumenty przed spotkaniem zastanawiał się nad możliwymi opcjami. Chciałby zamknąć się w 50 tys. za prace podwykonawcy (POZIOM ASPIRACJI). Maksymalnie mógłby zgodzić się na 70 tys. - wtedy wykorzysta posiadaną rezerwę, ale budżet na inne obszary projektu nie zostanie jeszcze okrojony (GRANICA USTĘPSTW). Doświadczenie podpowiadało mu, że powinni spotkać się gdzieś po środku, w strefie kompromisu (ZOPA). Nie potrafił jednak wyzbyć się obawy, że firma z taką renomą będzie chciała znacznie zawyżyć cenę i konsekwentnie się tego trzymać - wtedy o kompromisie, na który go stać, nie będzie mowy. W najgorszym scenariuszu, jeśli nie zgodzą się na proponowane warunki finansowe, mógłby rozważyć obcięcie budżetu przewidzianego na marketing…

Czy rzeczywiście renoma podwykonawcy jest dla mnie taka ważna? – zastanowił się przez chwilę.
Właściwie to był przekonany, że prestiż jest ważny – wzbudza zaufanie, jednak nie był gotów na jego rzecz zrezygnować z zaplanowanych działań marketingowych. Miał w zanadrzu oferty kilku innych firm. W najgorszym wypadku, jeśli negocjacje pójdą nie po jego myśli, podejmie współpracę z mniej znaną firmą, której jakości wykonania nie jest w 100% pewien (żaden znajomy nie korzystał wcześniej z jej usług) za maksymalną stawkę, na jaką może sobie pozwolić (WATNA). Z kolei najlepszą alternatywą będzie wykonawstwo firmy, która choć jest na rynku stosunkowo nowa, została Adamowi zarekomendowana przez kilkoro dobrych znajomych. Korzystając z jej usług może liczyć na cenę bliższą 50 tys., czyli poziomu jego aspiracji (BATNA).
Hmm, właściwie to podoba mi się to rozwiązanie… zaoszczędzone pieniądze mógłbym przeznaczyć na wzmocnienie działań marketingowych, które zrekompensują nieugruntowaną jeszcze pozycję podwykonawcy - pomyślał z zadowoleniem Adam.

Chociaż teoretycznie jego pozycja negocjacyjna nie uległa zmianie (zamierza zaproponować te same warunki współpracy), poczuł, że jest pewniejszy siebie, a współpraca w renomowaną firmą, do której idzie na spotkanie nie stanowi warunku koniecznego dla powodzenia jego projektu. Z takim nastawieniem mógł rozpocząć negocjacje.            

 

Na etapie przygotowań do negocjacji zastanów się nad tym, co rzeczywiście jest dla Ciebie ważne. Świadomość tego, jaka wartość i przekonanie kryją się za obranym stanowiskiem, poszerza perspektywę i otwiera na nowe rozwiązania. Im więcej alternatyw będziesz mieć w zanadrzu, tym silniejsza będzie Twoja pozycja negocjacyjna.

  • Stanowisko (Co chcę zyskać / osiągnąć?): „Chcę podjąć współpracę z renomowanym podwykonawcą”.
  • Przekonanie (Z czego to wynika?): „Renomowanej firmie można ufać”.
  • Wartość (Co jest dla mnie ważne?): „Zaufanie do kontrahenta”.

Identyfikując wartości możesz zacząć rozważać różne drogi jej realizacji - często odmienne od pierwotnie wyrażonego stanowiska. Przykładowo zaufanie do kontrahenta mógłbyś zyskać również dzięki rekomendacjom, gwarancji na świadczone usługi, próbkom pracy itd. W ten sposób sam przed sobą zwiększasz możliwości działania, spośród których możesz zdefiniować najlepszą alternatywę w razie fiaska negocjacji (BATNA) oraz najgorszą alternatywę działania (WATNA). Gdy znasz swoje możliwości działania, warto również zastanowić się nad alternatywami partnera.