Chwyty negocjacyjne w rzetelnych negocjacjach stanowią pseudorozwiązania, które mogą utrudnić osiągnięcie porozumienia czy nawet przyczynić się do eskalacji konfliktu. Mając świadomość ich istnienia i działania możesz skutecznie reagować i nie dopuścić do tego, by osłabiły Twoją pozycję negocjacyjną.

Ilość istniejących chwytów negocjacyjnych jest ogromna. Duża część z nich opiera się na regułach wpływu społecznego, którym na co dzień ulegamy w sposób automatyczny.
Poświęć chwilę na refleksję i negocjuj świadomie!

Kiedy negocjator robi coś dla Ciebie...byś mu się odwzajemnił

Zgodnie z regułą wzajemności powinniśmy zawsze odwzajemnić ustępstwo partnera ustępstwem z naszej strony. O ile reguła ta na początku procesu negocjacji ma charakter pewnej kurtuazji, nie warto stosować się do niej bezwarunkowo. Pamiętaj, że partner może stosować tzw. „pozorne ustępstwa” – oferując Ci coś, co nie ma dla niego większego znaczenia lub ma wartość znikomą.  
Technika „drzwiami w twarz” polega na stawianiu bardzo wygórowanych warunków, których spełnienie jest praktycznie nierealne. Po usłyszanej odmowie partner rezygnuje z pierwszej propozycji i oferuje znacznie mniej wygórowaną. Drugą propozycję w sposób automatyczny traktujemy jak ustępstwo (choć prawdopodobnie była ona docelowo zamierzona) i czujemy się zobowiązani ustąpić. 
 

Kiedy dużo wydaje się już nie tak dużo...

Reguła kontrastu wykorzystuje naszą tendencję do porównań postrzeganych rzeczy, ludzi i zjawisk. Jeżeli pierwsza zaproponowana oferta jest znacznie wygórowana, a wręcz nierealistyczna („szokująca oferta”), to druga - złagodzona - wydaje nam się znacznie korzystniejsza, niż byśmy spostrzegali ją nie widząc tej pierwszej. Pamiętaj, że początkowe oferty przeważnie są zawyżone i zawierają margines negocjacyjny, dzięki któremu partner rozmów może proponować kolejne ustępstwa.
Na regule kontrastu opiera się również chwyt „zły – dobry negocjator”, twarde - miękkie negocjacje. Rozmówca, który na tle swojego „twardego” partnera negocjacji nastawiony jest na relację i wzbudza sympatię, spowoduje w nas większą ugodowość i chęć kooperacji. Podobny efekt osiągnie negocjator, który „twardy”, rywalizacyjny styl z początku negocjacji zamieni na „miękki” styl relacyjny.     
 

Kiedy wydaje się, że masz ostatnią szansę na podjęcie decyzji...

Reguła niedostępności opiera się na naszej skłonności do pożądania najbardziej tego, co niedostępne.
Partner rozmów może to wykorzystać ograniczając dostępność proponowanej oferty („oferta ta jest ważna tylko dzisiaj, do końca dnia”, „musicie zdecydować w ciągu tygodnia, później oferta nie będzie aktualna”) lub prezentując ją, jako wyjątkowo dla nas osiągalną („takie warunki proponujemy wyłącznie stałym Klientom, ale jeśli zdecyduje się Pan na współpracę już teraz, jesteśmy skłonni zrobić wyjątek”). Pod presją czasu często stajemy się bardziej elastyczni - 80% ustępstw zapada w ostatnich 20% czasu poświęconego na rozmowy.
 

Kiedy myślisz, że powinieneś zrobić to, co inni

Zgodnie z regułą społecznego dowodu słuszności o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne, często decydujemy na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Partner negocjacji może sugerować Ci wprost, że większość osób z branży korzysta z jego usług lub robić to w sposób bardziej subtelny, np. umieszczając logo, listę klientów, w miejscu dla Ciebie widocznym.
 

Kiedy negocjator stara się z Tobą zaprzyjaźnić...

Reguła lubienia i sympatii, na której chyba najczęściej opiera się nasze zachowanie, mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Partner negocjacji może stosować techniki ingracjacji – manipulację, w celu „wkupienia się w nasze łaski”. Najłatwiejszym na to sposobem są komplementy, podnoszenie naszej wartości przez rozmówcę. Ponieważ lubimy przebywać wśród inteligentnych, ważnych osób, partner negocjacji często na etapie autoprezentacji podwyższa własną atrakcyjność. Robiąc to w sposób umiarkowany „usypia” naszą czujność, gdyż osoby zdecydowanie „lepsze” od nas mogą wzbudzić zazdrość i zagrożenie.
Działaniem przeciwnym, ale wzbudzającym ten sam efekt jest deprecjonowanie własnej osoby, firmy przez rozmówcę („nasza firma jest na razie niewielka”, „nie posiadamy dużego doświadczenia”, często kończące się porównaniem: „…tak jak Wasza firma”).
Konformizm w opiniach i zachowaniach również może służyć zyskaniu naszej przychylności. Często rozmówca zgadza się z nami w wielu mało istotnych dla niego kwestiach, by sprzeciwić się w sprawie dla niego kluczowej.  
 

Kiedy słyszysz o opiniach nieobecnych ekspertów...

Kolejna reguła opiera się na skłonności do większego posłuszeństwa wobec osób, które uznajemy za autorytet. Podczas negocjacji Twój rozmówca może powoływać się na opinię ekspertów czy zdanie szefa, by przekonać Cię do swojego stanowiska. W takich sytuacjach warto zastanowić się nad rzeczywistą wartością przedstawionej opinii i znaczeniem przywołanego autorytetu.
 

Kiedy myślisz, że lepiej się zgodzić, niż przerwać proces negocjacji...

Zgodnie z regułą zaangażowania i konsekwencji z większym prawdopodobieństwem będziemy kontynuować podjęte działanie niż z niego zrezygnujemy. Taktyka „stopy w drzwiach” w negocjacjach polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych ustępstw.
„Skubanie” również wykorzystuje nasze zaangażowanie - w momencie gdy porozumienie zostało już osiągnięte, ale nie spisane rozmówca wnioskuje o dodatkowe ustępstwa. W kontekście odbytych rozmów zgoda na te ustępstwa wydaje się mieć niewielkie znaczenie, nie chcemy również ryzykować utraty osiągniętego porozumienia, dlatego często „łapiemy się” na ten chwyt.     
 

Najsilniejszą bronią w negocjacjach jest bezpośrednie i otwarte przedstawienie własnych interesów i ujawnianie intencji partnera rozmów. Jeśli druga strona chce wywrzeć na Tobie wpływ za pomocą różnych chwytów, skonfrontuj ją z Twoim punktem widzenia (np. „mam wrażenie, że stara się Pan przedstawić tę ofertę w jak najkorzystniejszym świetle, dla nas z kolei ważne jest…”). Uważaj przy tym, by nie zarzucić rozmówcy kłamstwa czy manipulacji, co wywoła reakcję defensywną lub konflikt.  Możesz również przerwać negocjacje do momentu, w którym będą mogły zostać przeprowadzone w oparciu o zasady i meritum (np. „proponuję wrócić do rozmów, gdy będzie Pan gotów rozważyć możliwe rozwiązania”). 

Powodzenia!