Jak nauczyć się sztuki perswazji i wywierania wpływu?

Myślisz: nikt mnie nie posłucha, szkoda nawet zabierać głos. Albo odwrotnie – jesteś pewny, że uda Ci się przeforsować swoje racje, ale … czy Twoje rozwiązanie jest szczerze akceptowane przez resztę osób, czy może na nich wymuszone? Sztuka perswazji wymaga nabycia różnych umiejętności.  Pierwszym krokiem będzie autorefleksja.

Codzienne sytuacje są najlepszym sprawdzianem dla Twojej asertywności i umiejętności wywierania wpływu. Może się jednak zdarzyć, że będziesz mylnie interpretować rezultaty swoich działań. Ważna jest więc wysoka świadomość, dzięki której unikniesz na przykład ryzyka manipulacji, nadużywania czyichś dobrych intencji, stosowania rozwiązań, które będą dla innych niekomfortowe. 
Zastanawiasz się, jak być dobrym kierownikiem? Kto może być autorytetem? Skorzystaj z kilku wskazówek, jeśli chcesz trenować kompetencje społeczne i uczyć się wywierania wpływu:

•    Rozwijaj wiedzę z zakresu psychologii społecznej

Wywieranie wpływu i perswazja to zagadnienia, którym poświęcono sporo miejsca w badaniach i rozważaniach naukowych. Warto uświadomić sobie, że nasze działania i podejmowane decyzje często wynikają z określonych schematów, konwencji, utartych wzorców i reguł psychologicznych. Dobrym rozwiązaniem jest więc czerpanie z nauki, poznawanie zasad społecznego wpływu i mechanizmów socjologiczno-psychologicznych.

Dobrym punktem wyjścia jest pogłębienie znajomości i wykorzystywanie reguł wywierania wpływu społecznego, stworzonych przez psychologa Roberta Cialdiniego:

- reguła wzajemności – gdy coś od kogoś otrzymujemy, to czujemy się zobowiązani zrewanżować. To dotyczy zarówno życia prywatnego, jak i zawodowego. Na przykład na pomoc kolegi w rozwiązaniu zadania reagujemy potrzebą czy też poczuciem, że teraz przyszła nasza kolej i musimy wykonać następny krok, a więc odwzajemnić się, zrobić coś dla tej osoby. Reguła wzajemności widoczna jest też we wszelkiego rodzaju współpracach i świadczeniu usług – np. za długoletnią współpracę z marką X otrzymujemy korzystniejsze warunki, rabat, bonusy itd. 

- reguła konsekwencji – trwamy w naszej decyzji, podtrzymujemy pogląd, nie ustępujemy w wyborze dlatego, że wcześniej się zaangażowaliśmy i poświęciliśmy na to czas. Dla przykładu: skoro już kliknęliśmy w jakąś ofertę handlową, to czemu by się z nią nie zapoznać. Skoro już ulegliśmy namowom na spotkanie w sprawie nowej usługi, to nie ma sensu się teraz wycofać – można posłuchać i pomyśleć, co dalej. 

- reguła dowodu społecznego – jesteśmy skłonni ulec, gdy widzimy, że coś się sprawdza i działa w społeczeństwie, że inni są zadowoleni z dokonanego wyboru. Słuchając opinii, czytając komentarze utwierdzamy się w przekonaniu, że dane rozwiązanie ma wiele zalet i skoro inni czerpią z niego korzyści, to czemu by nie dołączyć do tego grona. 

- reguła sympatii – większy wpływ mają na nas osoby, które darzymy sympatią. To sprawia, że trudniej nam wyrazić sprzeciw i powiedzieć asertywne „nie”. Nawet jeśli nie jesteśmy do końca zadowoleni z efektów współpracy z daną osobą, chcielibyśmy wprowadzić zmiany w naszych ustaleniach/umowach, to przychodzi nam to znacznie trudniej, dlatego że lubimy się, znamy się długi czas, niesiemy już wypracowany wspólnie bagaż doświadczeń. Takie argumenty potrafią dochodzić do głosu, gdy chcemy wyrazić krytyczną uwagę, poprosić o poprawki, zmianę w zachowaniu albo nawet podziękować i zakończyć współpracę. 

- reguła autorytetu – często ulegamy zaleceniom i sugestiom ludzi uważanych za autorytety. Łatwiej nam się z czymś pogodzić, przyjąć jakiś pogląd za słuszny i właściwy, jeśli wiemy, że wygłasza go osoba uznawana za eksperta, rozpoznawalna, ceniona w środowisku. Wówczas patrzymy na wysuwane przez nią argumenty przez pryzmat jej dorobku, kariery, popularności, sukcesów itd. 

- reguła niedostępności – jeśli coś jest limitowane, trudno dostępne, to mocniej przyciąga uwagę. Na przykład: Oferta będzie ważna tylko do określonego dnia. Rabat jest przeznaczony wyłącznie dla osób, które spełniają wyznaczone kryteria. Zniżkę dostaniemy tylko wtedy, gdy uzupełnimy wcześniej formalności. Propozycja zawodowa skierowana jest tylko do wąskiego grona osób i decyzja odmowna będzie bezpowrotna. 
 

•    Analizuj różne sytuacje i wydarzenia

Różne wydarzenia w firmie, rozmowy z klientami i współpracownikami mogą dostarczyć Ci solidnego materiału do ćwiczenia sztuki perswazji. Nie musisz czekać na specjalne okazje, codzienność wypełniają rozmaite sytuacje, w których często nawet nieświadomie ulegamy wpływom innych i sami też staramy się oddziaływać na wybrane osoby czy grupy. Jeśli np. na coś się zgodziłeś lub coś kupiłeś, a potem zastanawiasz się, jak do tego doszło - warto wtedy na chwilę się zatrzymać, spojrzeć na daną sytuację jak z lotu ptaka, żeby dostrzec schemat myślowy czy strategię. W ten sposób następnym razem będziesz mógł bardziej świadomie wybrać swoją reakcję.

•    Zwróć uwagę na dobór słów i komunikaty niewerbalne

Jeśli chcesz być skuteczniejszy, poznawaj i rozwijaj język perswazji. Dobór słów, konstrukcja zdania, intonacja, sposób, w jaki przekazujesz informacje lub zadajesz pytania mają naprawdę bardzo duże znaczenie. Żeby osiągnąć zamierzony efekt, czasem wystarczy zmienić szyk, zacząć od innego wątku, położyć akcent na inne zagadnienie. Sam dobór argumentów ma duże znaczenie, ale mogą się one okazać niewystarczające, jeśli nie zostaną przekazane we właściwy sposób. Zwróć uwagę, czy utrzymujesz kontakt wzrokowy, co robisz z rękoma – jak zachowuje się Twoje ciało. 

•    Pielęgnuj empatię i słuchaj

Pamiętaj, że budowanie autorytetu to proces. Profesjonalne i etyczne wywieranie wpływu nie ma nic wspólnego z siłowymi rozwiązaniami, jak szantaż, naciski, gry manipulacyjne, wbijanie szpilek itp. Aby lepiej oddziaływać na innych i budować autorytet, należy poszerzyć perspektywę, spróbować zrozumieć drugą stronę, zastanowić się, co czuje i czego potrzebuje. Pomocna w tym będzie empatia, wrażliwość, otwartość i uważne słuchanie. Empatia sprawia też, że powstrzymujesz się od ocen i osądzania rozmówcy, a to w sztuce wywierania wpływu ma duże znaczenie. 

•    Omijaj pułapki

W nauce asertywności i perswazji mogą przeszkadzać Ci różne bariery. Blokadę może stanowić:

- brak wiary w siebie

- mylne przekonanie, że są to umiejętności, których nie można rozwijać, że sztuka perswazji zarezerwowana jest tylko dla
wybranych

-  brak świadomości celu rozmowy

- niesłuchanie odbiorcy i narzucanie swojego zdania

- ocenianie odbiorcy

- brak pokory i ignorowanie standardów.

•    Rozwiązuj testy 

Przyglądnij się swoim działaniom, zwiększ samoświadomość, rozwiązując profesjonalny test na wywieranie wpływu (https://4grow.pl/test-wywieranie-wplywu-perswazja). Możesz sięgnąć również po test osobowości, test na lidera zespołu, test kompetencji kierowniczych. To narzędzia, które pozwolą zastanowić się nad swoją postawą w różnych sytuacjach, np. podczas rozmowy rekrutacyjnej, spotkania z klientem, komunikacji ze współpracownikami itd. Być może zaskoczy Cię rezultat, zdziwią Cię udzielone odpowiedzi, a przedstawione w teście przykładowe sytuacje uzmysłowią coś bardzo ważnego. Zarówno analizowane „scenki”, jak i końcowy wynik pozwolą Ci budować większą świadomość – samego siebie i posiadanych kompetencji. Na tej podstawie będziesz mógł określić, nad czym konkretnie powinieneś popracować, np. nad nauką argumentacji, mową ciała, reakcjami emocjonalnymi podczas trudnych rozmów, wewnętrzną siłą do mówienia słowa „nie”. Dzięki testom masz szansę nie tylko pochylić się nad swoimi umiejętnościami z zakresu perswazji i wywierania wpływu, ale też zastanowić się, dlaczego np. padasz ofiarą manipulacji w firmie, co sprawia, że wbrew sobie ulegasz namowom innych. Z kolei test kompetencji menedżerskich pozwoli Ci dodatkowo spojrzeć na Twoje przygotowanie i predyspozycje do zarządzania zespołem. 

Jak jeszcze odkryć moc perswazji? Na przykład poprzez praktyczne ćwiczenia i odgrywanie scenek w ramach szkolenia. Skorzystaj z wiedzy i doświadczenia trenera, żeby dowiedzieć się, jak świadomie, skutecznie, a jednocześnie etycznie i bez wyrzutów sumienia wpływać na decyzje ludzi. 

Powodzenia!