Czym jest perswazja i czy możesz się jej nauczyć?
Perswazja jest narzędziem, którym każdy z nas posługuje się na co dzień, mniej lub bardziej świadomie. Techniki perswazji służą do przekonywania innych osób do swoich racji lub podejmowanie określonych czynów. Zjawisko to jest bardzo dobrze opisane w psychologii i... nie tylko. Nie jest tajemnicą, że techniki perswazji są wykorzystywane powszechnie między innymi w branży reklamowej, ale również w biznesie – w relacjach między pracownikami organizacji, a także z reprezentantami innych podmiotów. Dziś przyjrzymy się bardziej szczegółowo perswazji jako narzędziu pracy.
Czym dokładnie jest perswazja? Jakie czynniki decydują o tym, czy moc perswazji zadziała? Na czym polegają najpopularniejsze techniki wywierania wpływu? Jak wygląda perswazja językowa w marketingu i reklamie, a jak w relacjach interpersonalnych? Czy perswazję można utożsamiać z manipulacją? Jak w profesjonalny sposób budować skuteczność perswazji? Sprawdź!
Spis treści:
Podstawy wywierania wpływu - wszystko, co musisz wiedzieć na początek
Najskuteczniejsze techniki wywierania wpływu - przegląd metod
Rodzaje argumentów w perswazji - jakie są najbardziej przekonujące?
Perswazja a manipulacja - kluczowe różnice, które warto znać
Mistrzowskie opanowanie sztuki perswazji - jak szkolenia mogą Ci w tym pomóc?
Wywieranie wpływu – jak skutecznie oddziaływać na innych?
Termin perswazja wywodzi się z łacińskiego słowa persuasio, które oznacza przekonywanie, a konkretnie przekonywanie innych do swoich racji. Cele perswazji są zatem jasne, ale w jej definicji znajduje się pewien kluczowy element. Perswazja zawsze odbywa się z przytoczeniem odpowiednich argumentów, które mogą odwoływać się między innymi do intelektu, woli, ale także emocji odbiorcy.
Perswazja jest nieodłącznym elementem negocjacji i nie zawsze oznacza zachęcanie do działania, bo przedstawioną wyżej definicję równie dobrze spełnia odradzanie czegoś innym osobom. Techniki perswazji możemy odnaleźć między innymi w biznesie, polityce, handlu, reklamie, ale także codziennym życiu. Przykłady perswazji możemy więc znaleźć zarówno w reklamach telewizyjnych, jak i w rozmowie rodzica z dzieckiem.
Podstawy wywierania wpływu – wszystko, co musisz wiedzieć na początek
Jeśli chodzi o podstawy wywierania wpływu, warto znać trzy kluczowe rodzaje perswazji, należą do nich:
Perswazja przekonująca
Rozmówca stara się przekonać człowieka, czyli swojego odbiorcę do słuszności i przedstawionej tezy, posługując się argumentami. W perswazji przekonującej odbiorca jest aktywnym słuchaczem. Co istotne, perswazja przekonująca zakłada uczciwe intencje rozmówcy.
Perswazja nakłaniająca (propaganda)
Oznacza świadome dążenie do wywołania wpływu na odbiorców przy pomocy technik perswazji. Bywa często stosowana w polityce, gdzie może odnosić się do jakiejś idei.
Perswazja pobudzająca (agitacja)
W tym przypadku perswazja ma na celu zachęcenie jak największej liczby odbiorców do podjęcia konkretnych działań. Ten rodzaj perswazji może jednoczyć grupę ludzi wokół jakiejś idei lub w dążeniu do zmian obecnej sytuacji.
Dowiedz się więcej o skutecznym wywieraniu wpływu.
Co decyduje o skuteczności perswazji? Kluczowe czynniki
Umiejętność przekonywania i poprawnie stosowany język perswazji nie są jedynymi kryteriami, które wpływają na skuteczność tego narzędzia. Istnieją czynniki, w tym niezależne od osoby stosującej perswazję, który pozwalają łatwiej dowieść słuszności wygłaszanej tezy konkretnemu rozmówcy.
Skuteczna perswazja – najważniejsze czynniki:
Argumentacja – zgodnie z definicją perswazja ma na celu przekonać innego człowieka argumentami, faktami, dowodami i logicznym wywodem.
Nastawienie odbiorcy – niektóre osoby są podatne na perswazję bardziej niż inne. Odwoływanie się w przekazie do potrzeb i wartości odbiorcy zwiększa szansę na udaną perswazję.
Emocje – złość, radość i strach ułatwiają przekonanie odbiorcy do swoich racji.
Wiarygodność – nadawcy cieszący się zaufaniem odbiorców i uchodzący z autorytety łatwiej wywierają wpływ na innych.
Perswazja – sztuka przekonywania: jak działa?
Badania dotyczące wywierania wpływu pokazują, że niektóre grupy osób są statystycznie bardziej podatne na perswazję niż inne. Co ciekawe, jedną z takich grup stanowią osoby z wyższym wykształceniem, które z racji częstszego przyswajania nowej wiedzy prezentują bardziej otwartą postawę. Kolejną grupą podatną na perswazję są osoby młode, które naturalnie traktują starszych od siebie jako autorytety. Ponadto perswazja zazwyczaj nieco silniej działa na kobiety, ponieważ częściej cechują się one wrażliwością i empatią.
Najskuteczniejsze techniki wywierania wpływu – przegląd metod
Prawdopodobnie najbardziej popularną publikacją na temat perswazji jest książka Roberta B. Cialdiniego Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka. Ten znany psycholog społeczny wyróżnił 6 technik wywierania wpływu:
Zasada wzajemności
Odwołuje się do ludzkiego odruchu polegającego na chęci odwdzięczenia się. Odbiorca, który otrzyma prezent, z dużym prawdopodobieństwem będzie pragnął się zrewanżować, więc stanie się bardziej podatny na wpływ. Dobrym przykładem stosowania reguły wzajemności są wszelkie próbki i gratisy w branży sprzedażowej.
Społeczny dowód słuszności
Ludzie z natury są skłonni do konformizmu i przy podejmowaniu decyzji sugerują się wyborami innych. W tym przypadku perswazja polega na przedstawieniu argumentów w postaci wysokiego poparcia. W polityce lub marketingu używa się do tego badań sondażowych.
Zasada lubienia i sympatii
Odbiorcy są bardziej otwarci na przejmowanie argumentacji nadawców, do których czują sympatię. Uprzejmy sprzedawca, komplementujący potencjalnego klienta ma większą szansę na sukces, podobnie jak marki, które komunikują, że troszczą się o konsumentów.
Zasada niedostępności
Większość ludzi najbardziej pożąda tego, co trudno im uzyskać. Dobrym tego przykładem są dobra luksusowe, ale również produkty w limitowanych edycjach. W marketingu i sprzedaży perswazja w oparciu o regułę niedostępności jest wykorzystywana między innymi w formie ofert czasowych, limitowanych oraz premium.
Zasada zaangażowania i konsekwencji
Ludzie czują się komfortowo, wiedząc, że ich postępowanie jest konsekwentne. Jeśli raz skorzystają z oferty danej marki, w przyszłości są bardziej skłonni dokonać takiego wyboru ponownie. W sprzedaży tę technikę wykorzystuje się na przykład w formie rabatu na kolejne zakupy lub programów lojalnościowych.
Zasada autorytetu
Naturalnie wykazujemy większe zaufanie wobec osób uchodzących za autorytety lub tak przedstawianych. Dobrym tego przykładem są reklamy telewizyjne, w których stomatolog przekonuje konsumentów o zaletach konkretnej pasty do zębów, a celebrytka staje się twarzą marki kosmetycznej bądź odzieżowej.
Rola perswazji w marketingu i reklamie
Celem perswazji jest przekonanie odbiorcy do podjęcia określonej decyzji, w tym konkretnych działań. Nic więc dziwnego, że perswazja stoi u podstaw marketingu, reklamy i sprzedaży. Wspomniane 6 technik wywierania wpływu to chleb powszedni sprzedawców w ich bezpośrednich relacjach z klientami. Marketerzy na co dzień wykorzystują je w budowaniu komunikacji wokół produktów i usług.
Perswazja w marketingu bardzo często odwołuje się do emocji – pozytywnych i negatywnych. Bardzo ważną rolę w tej komunikacji odgrywa język korzyści. Przy jego pomocy marketer udowadnia, że proponowana oferta w istocie odpowiada na potrzeby klienta.
Rodzaje argumentów w perswazji – jakie są najbardziej przekonujące?
Zgodnie z definicją perswazja powinna zawsze być poparta odpowiednimi argumentami. Zależnie od sytuacji oraz charakterystyki odbiorcy, optymalnym wyborem stają się dwa rodzaje argumentacji – jednostronna oraz dwustronna.
Argumentacja jednostronna
Polega na prezentowaniu wyłącznie jednego punktu widzenia na dany temat. Nadawca świadomie pomija pewne kwestie, wiedząc, że jego rozmówca nie jest ekspertem i nie posiada wystarczającej wiedzy, by dokonać samodzielnej oceny.
Argumentacja dwustronna
Jest stosowana w przypadku, gdy rozmówca posiada pewną wiedzę w danej dziedzinie, więc nadawca nie może przedstawiać faktów wybiórczo. Perswazja ma w tym przypadku za zadanie ukierunkowanie odbiorcy na pewien sposób myślenia, z przeświadczeniem, że doszedł do konkretnego wniosku samodzielnie.
Techniki perswazji w komunikacji interpersonalnej
Perswazja stanowi naturalny element komunikacji interpersonalnej. Przykłady perswazji łatwo odnaleźć w życiu codziennym, na przykład w dyskusjach pomiędzy członkami rodziny, którzy wspólnie podejmują pewne decyzje. Na co dzień posługujemy się perswazją również w relacjach biznesowych i zawodowych. Przełożony, który dobrze zna swojego podwładnego, często poprzedza konstruktywną krytykę pochwałą, korzystając przy tym z zasady lubienia i sympatii wskazanej przez Cialdiniego.
Perswazja a manipulacja – kluczowe różnice, które warto znać
Zależność między perswazją a manipulacją stanowi od dawna gorący temat w kwestii etyki, przede wszystkim w sprzedaży i reklamie. Granica pomiędzy tymi narzędziami może wydawać się cienka, lecz tylko pozornie. Fundamentalna różnica między perswazją a manipulacją tkwi przede wszystkim w intencjach nadawcy. Dla manipulacji bardzo charakterystyczne jest wybiórcze traktowanie argumentów z powodu nieświadomości, lub braku informacji drugiej strony. Wykorzystywanie słabości na zasadzie argumentacji jednostronnej z całą pewnością nie jest etyczne, ale nie jest integralną cechą perswazji.
Oprócz intencji rozmówcy, perswazję od manipulacji odróżnia otwartość i uczciwość, a także szacunek do autonomii odbiorcy. Jeśli chodzi o skutki, w przeciwieństwie do perswazji, manipulacja może ostatecznie doprowadzić do utraty zaufania odbiorcy i zniszczenia dotychczasowej więzi, dlatego jest bardzo krótkowzroczną strategią.
Dowiedz się więcej o różnicach między wywieraniem wpływu a manipulacją.
Mistrzowskie opanowanie sztuki perswazji – jak szkolenia mogą Ci w tym pomóc?
Nie da się ukryć, że perswazja pozostaje kluczową umiejętnością w bardzo wielu obszarach życia zawodowego. Jej znajomość i umiejętne wykorzystanie pozwala łatwiej negocjować, utrzymywać relacje, a nawet zarządzać zespołem. Z tego powodu perswazja pojawia się w wielu szkoleniach oferowanych przez 4GROW, takich jak ABC handlowca - szkolenie dla handlowców, Szkolenie z Negocjacji w stylu Win-Win czy Szkolenie z Komunikacji Interpersonalnej. Z kolei Asertywność i obrona przed manipulacjami to szkolenie przedstawiające sposoby ochrony przed nieuczciwą perswazją. Zapoznaj się z naszymi propozycjami i sprawdź, jak oferowane szkolenia pomogą w codziennej pracy Tobie lub zarządzanemu przez Ciebie zespołowi!
Sprawdź, jak szkolenie z wywierania wpływu może pomóc Ci osiągnąć mistrzostwo w sztuce perswazji.
Super, że chcesz się rozwijać!
Zrób krok dalej - zapisz się do newslettera.
Zyskaj dostęp do eksperckiej wiedzy + zestaw 5 testów kompetencji online gratis.
Dodaj komentarz