Trzy miesiące temu zostałeś awansowany. Idea Twoich obowiązków się nie zmieniła, są za to bardziej odpowiedzialne, ponieważ przejąłeś ważniejszych dla firmy Klientów. Dziś rano wezwał Cię do siebie przełożony i oznajmił, że „Najwyraźniej nie zależy Ci na tym stanowisku… (TEZA) ponieważ po tym jak awansowałeś masz niższe wyniki sprzedażowe niż poprzednio (PRZESŁANKA).” Gdy już odzyskasz głos po tak sformułowanym komunikacie, masz do dyspozycji kilka rodzajów argumentów:

 

1. Zapytaj o dowody do przesłanki
   np. „O jakich zestawieniach wyników konkretnie mówimy? Za jaki okres?”
    
2. Poproś o wskazanie, w jaki sposób teza wynika z przyjętej przesłanki
   np. „Czy mógłbyś mi wyjaśnić, w jaki sposób moje wyniki z ostatniego miesiąca świadczą o tym, że nie zależy mi w ogóle na pracy na moim stanowisku?”
    
3. Przedstaw własną przesłankę przemawiającą wprost przeciw tezie rozmówcy
   np. „W ostatnim tygodniu miałem 4 spotkania z dużymi klientami, którzy są zainteresowani współpracą z nami i jestem w trakcie        przygotowywania dla nich umów.”
    
4. Przedstaw własną przesłankę wskazującą nieprawdziwość przesłanki rozmówcy,
   np. „Przez pierwsze dwa miesiące od awansu moje wyniki nie zmieniły się w stosunku do wcześniejszych okresów.”
    
5. Przedstaw własny argument wykazujący niedostateczną siłę przejścia od przesłanki do tezy rozmówcy
   np. „Mam coraz więcej spotkań z dotychczasowymi i potencjalnymi Klientami i dbam o dobrą relację z nimi.”
    
6. Wykaż swoją przeciwtezę za pomocą przesłanki rozmówcy, wykorzystując do tego własną przesłankę
   np. „Bardzo zależy mi na tej pracy i odpowiedzialnie traktuję nowe stanowisko (przeciwteza), dlatego nie mogę tak jak wcześniej skupiać się tylko na wysokich wynikach sprzedażowych (przesłanka rozmówcy) w krótkim okresie, żeby mieć czas na profesjonalną i satysfakcjonującą obsługę ważnych Klientów i w konsekwencji – aby osiągać wysokie wyniki sprzedażowe długofalowo (Twój argument).

 

Argumentacja nie zawsze jest najskuteczniejszym środkiem perswazji – na każdy argument Twój rozmówca może wysnuć inny kontrargument. Dodatkowo, tak jednoznaczne podważenie prawdziwości tezy i przesłanek Twojego przełożonego czasem może być ryzykowne dla Waszej relacji. Warto zatem korzystać z zasad logicznej argumentacji bardzo świadomie i adekwatnie do sytuacji, licząc się z ogromną „siłą rażenia” tego narzędzia, kiedy jest dobrze zastosowane.

Niewątpliwie jednak stosowanie wybranych rodzajów argumentów, może na tyle zaskoczyć i zmusić do myślenia Twojego rozmówcę, że zyskasz czas do namysłu, ustosunkowania się i zbudowania konstruktywnej odpowiedzi. Wykorzystaj je!