firma szkoleniowa
szkolenia z kompetencji miękkich
szkolenia menadżerskie
Dojście do porozumienia i wypracowanie rozwiązania satysfakcjonującego obydwie strony składa się z kilku ważnych kroków. Potraktuj je jako drogowskazy w procesie negocjacji, zwłaszcza wtedy, gdy wcześniejsze oczekiwania, silne emocje, osobiste urazy czy wygórowane ambicje zaczynają kierować Twoimi działaniami.Druga strona (podobnie zresztą jak Ty) często rozpoczyna negocjacje mając już wyobrażenie optymalnego rozwiązania i w trakcie rozmów będzie dążyć do przeforsowania tego stanowiska. Choć prawdopodobnie nie zgodzisz się z nim, to ważne byś powstrzymał swoją pierwszą reakcję i nie odrzucał go, ani nie krytykował. Potraktuj stanowisko kontrahenta jako punkt wyjścia - zastanów się, w jakim stopniu zaspokoi obustronne interesy i szukaj sposobów na udoskonalenie go. W tym celu możesz wspólnie z drugą stroną rozważyć konsekwencje ewentualnego wdrożenia jej propozycji. O ile zaspokojenie stanowisk obydwu stron bywa niezwykle trudne, jest to możliwe w przypadku interesów, dlatego warto dążyć do poznania potrzeb i motywacji leżących u podstaw stanowisk.
Ponieważ stanowiska są tylko objawem rzeczywistych motywacji, efektywne poszukiwanie rozwiązań koncentruje się wokół interesów. Nawet bardzo jednoznaczne żądania, które jak się wydaje, można wyłącznie przyjąć lub odrzucić (np. „chcę otrzymać rabat na waszą usługę”), często mają swoje źródło w innych potrzebach (np. „chcę mieć pewność, że wybrałem najlepszą opcję na rynku”), obawach (np. „skąd mam wiedzieć, że będę zadowolony z waszych usług…”) czy aspiracjach (np. „chcę pokazać szefowi, że udało mi się coś utargować”). Wiedząc dokąd chcesz dotrzeć oraz dokąd zmierza druga strona, łatwiej będzie wam znaleźć opcje, które zadowolą obie strony. Pomocne będą pytania: „Z czego to wynika?’, „Co stanowi dla Ciebie wartość?”, „W jakim celu?”. Warto także zhierarchizować interesy, tak by w drodze negocjacji nie zrezygnować z tego, co dla Ciebie najważniejsze i nie pominąć priorytetów drugiej strony.
Zatrzymanie się na poziomie stanowisk często powoduje, że strony ograniczają się do jednego rozwiązania, nad którym dyskutują w procesie negocjacji, chcąc przekonać siebie nawzajem. Znajomość interesów pozwala wymyślić twórcze opcje, dzięki którym uda się je zaspokoić. Ważne, by na tym etapie otworzyć się na wiele rozwiązań i powstrzymać od krytyki – opcje nie zobowiązują do działań, ich zadaniem jest poszerzyć perspektywę negocjacyjną. Możesz poprosić kontrahenta o opinię na temat Twoich pomysłów, dzięki czemu dowiesz się, co stanowi dla niego wartość i jakie kwestie uwzględnić tworząc kolejne opcje. Im więcej możliwości, tym łatwiej będzie wam później znaleźć porozumienie lub jego część.
Rzetelne negocjacje mają doprowadzić do uczciwego i satysfakcjonującego obie strony rozwiązania. Zamiast forsować propozycje siłą subiektywnych argumentów, wspólnie poszukajcie rozwiązania opartego na obiektywnych kryteriach, tj. przepisy prawa czy aktualne stawki rynkowe. Tak uzasadniona propozycja będzie dla drugiej strony łatwiejsza do zaakceptowania i pozwoli jej „wyjść z twarzą” z procesu negocjacji – w końcu nie "ulega" kontrahentowi, tylko uwzględnia istniejące okoliczności zewnętrzne.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agrement) stanowi siłę negocjacyjną - oznacza alternatywny sposób, w jaki zaspokoisz swoje interesy, w sytuacji braku porozumienia, np. w przypadku negocjacji z szefem dotyczących podwyżki, Twoją BATNA może być oferta pracy w innej firmie. Częstym błędem jest przecenianie swojej BATNA i podejmowanie zbyt ryzykownych decyzji lub przeciwnie – niedostrzeganie alternatyw, co prowadzi do nadmiernych ustępstw. Dlatego jeszcze przed przystąpieniem do negocjacji warto rzetelnie zastanowić się nad posiadanymi alternatywami. Może zdarzyć się tak, że Twoja BATNA będzie równie satysfakcjonująca co ewentualne porozumienie osiągnięte w drodze negocjacji, w związku z czym czynienie ustępstw nie będzie leżeć w Twoim interesie.
Równie ważna co świadomość własnej BATNA jest znajomość BATNA drugiej strony. Zanim rozpoczną się rozmowy, postaw się w sytuacji swojego kontrahenta - pomyśl, jakie może mieć możliwości lub przeprowadź wywiad środowiskowy. Takie rozeznanie da Ci poczucie pewności siebie – cenny atut w negocjacjach – wiesz, na co możesz liczyć, przed jakim stoisz wyzwaniem i jakie w związku z tym podejmować kroki.
Na propozycję porozumienia wybierz opcję, która dobrze, a na pewno lepiej niż BATNA, zaspokaja Twoje interesy. Ważne, by uwzględniała również interesy drugiej strony – inaczej nie zostanie przez nią zaakceptowana. Złożenie propozycji jest bardziej zobowiązujące niż luźne tworzenie opcji - oznacza, że jesteś gotowy przyjąć warunki, jakie się z nią wiążą. Przygotuj więcej niż jedną propozycję, zaczynając od wysokich choć realnych aspiracji, a kończąc na porozumieniu, które w ostateczności mógłbyś zaakceptować. Pamiętaj przy tym o swojej BATNA i nie schodź poniżej posiadanych możliwości.
.
Zrób krok dalej - zapisz się do newslettera.
Zyskaj dostęp do eksperckiej wiedzy + zestaw 5 testów kompetencji online gratis.
W najbliższym czasie dostaniesz potwierdzenie na adres e-mail.
Pamiętaj, aby sprawdzić także foldery "Oferty" i "Spam".