Masz przygotowaną prezentację. Znasz temat. Dodajesz żart, zadajesz pytanie publiczności, próbujesz aktywizować salę. A mimo to ludzie patrzą w telefony, odpowiadają zdawkowo albo reagują ciszą.
Problem najczęściej nie leży w temacie prezentacji. Problem polega na tym, że wiele osób stosuje techniki angażowania odbiorców w niewłaściwym momencie i bez zbudowania odpowiedniej relacji. W efekcie zamiast zainteresowania pojawia się dystans.
Oto 5 błędów, które najczęściej niszczą zaangażowanie podczas prezentacji.
Dlaczego publiczność się nie śmieje i nie odpowiada?
Dlaczego ludzie się nie śmieją? Przecież opowiedziałem dowcip. Dlaczego nie odpowiadają na moje pytanie? Przecież na pewno odpowiedź jest taka, jak zaplanowałem, czyli tak. Dlatego, że robisz to w nieodpowiedni sposób i masz z tego straty, bo widzisz brak reakcji i Cię to stresuje i sobie myślisz ojej, nie odpowiadałem, ojej, nie wyszło, ojej, suchar mi z tego wyszedł.
Moja dobra rada jest taka. Jeżeli przygotowujesz jakiś żart i masz wątpliwość, że on będzie śmieszny, to nie rób go. Jeżeli masz wątpliwość, to nie sprzedaż, nie zrobisz go w taki sposób, że będzie śmieszny.
Albo wpłynie to na Twoje poczucie wartości, bo będziesz się zastanawiać, potem mieć równoległy proces, śmieszne, nieśmieszne. Albo, tak jak w wypadku prelegentki, opowiesz ten żart tak szybko i szybko po nim przejdziesz dalej z niepewności o reakcje innych, że nawet gdyby ludzie chcieli się zaśmiać, to nie bardzo jest jak i kiedy, bo już mówisz dalej i to jeszcze w dodatku głośno mówisz.
Błąd 1: Żart bez przekonania
Więc, o co chodzi z tym brakiem reakcji odbiorców, uczestników? Czemu nie podnoszą ręki? Bo mogą być znudzeni poprzednimi prezentacjami.
I kiedy Ty mówisz, dzień dobry, kto z Was, drodzy Państwo, to ja sobie myślę, no nie, znowu mam jakąś rękę, znowu jakieś pytanie, o czym to w ogóle jest, czego on chce ode mnie. Czyli zbyt pochopne i szybkie stosowanie zabiegów retorycznych, bez rozumienia procesu i w ogóle miejsca na ich stosowanie i sensu ich stosowania mogą Ci wyjść takie babole.
Błąd 2: Ucieczka po żarcie
Tutaj sztuka polega na tym, żeby zaangażować odbiorcę. I niekoniecznie, czasami wręcz od razu w drugim zdaniu, czy w pierwszym zdaniu pytanie nie będzie dobre. Będzie wręcz niedobre.
Więc, co potrzebujesz zrobić, żeby zaangażować odbiorców? Przede wszystkim, odbiorca musi chcieć odpowiadać na Twoje pytania.
Błąd 3: Zbyt szybkie pytania
A żeby chciał odpowiadać na Twoje pytania, no to albo musi być pobudzony w superenergii, na co liczenie jest jakimś tam statystyką i prawdopodobieństwem. Nie liczyłbym na to. Albo musi w jakiś sposób z Tobą się utożsamiać.
Widzieć podobieństwo, taką łączącą płaszczyznę pomiędzy Tobą i nim.
Błąd 4: Brak utożsamienia odbiorcy
No i teraz, o ile w przypadku prezentacji, wystąpień wewnątrz firmy bardzo często ten element jest, bo to jest moja koleżanka, bo to jest mój kolega, znamy się, więc jakby siłą rzeczy jest relacja i jak ktoś zadaje pytanie, to chcemy odpowiedzieć. Ale na konferencji wychodzi sobie jakiś człowiek, dla mnie odbiorcy, którego ja nie znam.
I jeszcze jak jest pierwszy, to jeszcze może będę łaskawy. Albo jak tam wodzirej zapowiada, czy poprosi, no to jakoś się postaram. Ale jak już to jest któryś i nudny, to mi się nie chce podnosić ręki.
Nie chce mi się. Jestem zmęczony. Chce, żeby mnie czymś zaciekawić.
Nie chcę odpowiadać na pytania. Nie chcę robić wysiłku. Już siedzę w telefonie.
Nie chce mi się Ciebie słuchać.
Błąd 5: Efekciarstwo bez efektu
Musisz zrobić coś, co nie będzie wymagało mojego zaangażowania, na pewno ruchowego, w minimalnym stopniu intelektualne zaangażowanie, które to spowoduje, że ja poczuję do Ciebie jakąś sympatię. Że obudzi się we mnie jakaś emocja.
No i teraz to może być żart dowcip, ale z tym to jest naprawdę ryzykowne. To musisz być stand-uperem, żeby zrobić to w naprawdę fajny i dobry sposób. Albo pokazujesz coś, w sensie jakieś nagranie śmieszne, jakieś zdjęcie, jakiś obrazek, grafikę śmieszną.
Albo opowiadasz kawałek jakiejś historii. Albo nawet chociażby zdanie, czyli zanim zadasz pytanie, kto z Was zapisuje w wielu miejscach i potem nie jest w stanie tego odnaleźć. To jedno zdanie.
Słuchajcie, w świecie marketingu zapisujemy w tylu różnych miejscach taki natłok informacji, że ja bardzo często mam tu, tu, tyle aplikacji, tyle miejsc i zdarza mi się, że nie pamiętam już, gdzie to było. Kto z Was ma tak jak ja?
Czyli jest coś, z czym ja mogę się utożsamić, jest jakiś bohater, z którym mogę się utożsamić i działa też reguła dowodu społecznego, czyli już jest ktoś, do kogo ja mogę dołączyć, a nie ktoś mnie odpytuje, ja mam pierwszy podnieść rękę nie wiedząc ile osób na sali podniesie rękę. To jeszcze dodatkowy czynnik.
Więc z wielką odwagą mówisz, że ja tak mam, no to łatwiej się do tego dopiąć, podpisać.
Więc słuchajcie, to jest przykład tylko tego, że do każdego zabiegu retorycznego, do każdego haka uwagi jest instrukcja obsługi, są pewne niuanse, o które trzeba zadbać. Inaczej skończysz z brakiem reakcji, albo wręcz z przesadyzmem i wychodzeniem ludzi z sali, bo będzie efekciarstwo, ale nie efektywnie, nieciekawie, nieangażujące.
Co na to badania?
Badania nad komunikacją, wpływem społecznym i funkcjonowaniem grup pokazują, że ludzie znacznie chętnie angażują się w rozmowę, odpowiadają na pytania i dzielą się swoimi opiniami wtedy, gdy czują podobieństwo do innych uczestników oraz psychologiczne bezpieczeństwo. Koncepcja wpływu społecznego Roberto Cialdiniego wskazuje, że częściej podejmujemy określone działania, gdy widzimy, że inni już je wykonują lub dają nam przykład zachowania. (The Principles of Persuasion Aren’t Just for Business)
Z kolei badania Amy Edmondson nad bezpieczeństwem psychologicznym (psychological safety) pokazują, że ludzie są bardziej skłonni zabierać głos, zadawać pytania i angażować się w dyskusje, gdy nie obawiają się negatywnej oceny, krytyki czy ośmieszenia ze strony otoczenia. (Psychological Safety and Learning Behavior in Work Teams)
Dlatego pytanie zadane publiczności na początku prezentacji często kończy się ciszą. Odbiorcy nie mają jeszcze zbudowanego poczucia bezpieczeństwa ani wystarczającego powodu, aby ujawniać swoje doświadczenie czy opinie przed innymi uczestnikami. Skuteczni mówcy najpierw budują relację i wspólną płaszczyznę porozumienia, a dopiero później angażują publiczność do aktywnego udziału. (Ciadlini's Six Principles of Influence)
Zakończenie
To jest taki temat, przy którym najchętniej powiedziałbym Ci po prostu: przyjdź na szkolenie. I tak, oczywiście jest w tym element zaskoczenia i zachęty. Ale jest też druga strona medalu. Nie da się nauczyć wszystkich niuansów związanych z angażowaniem odbiorców, budowaniem relacji, zaciekawianiem, perswazją czy zarządzaniem energią na sali w pięć minut albo w jednym artykule.
To są umiejętności, które wymagają czasu, praktyki i świadomego treningu. Trzeba je zrozumieć, przetestować i zobaczyć na własnym przykładzie. Dopiero wtedy zaczynają naprawdę działać.
Mam jednak nadzieje, że ten artykuł pokazał Ci, dlaczego niektóre żarty nie działają, pytania kończą się ciszą, a publiczność czasami pozostaje bierna mimo naszych najlepszych intencji.
Jeśli czujesz, o czym mówię, i chcesz rozwijać swoje umiejętności w obszarze wystąpień publicznych, zapraszam Cię na szkolenie z wystąpień publicznych i skutecznych prezentacji. Tam będziemy mogli przećwiczyć te mechanizmy w praktyce i pokazać, jak sprawić, żeby ludzie nie tylko słuchali, ale naprawdę chcieli słuchać.
Do zobaczenia na szkoleniu. :)
Co warto wiedzieć
Zaangażowanie to proces, a nie pojedynczy trik. Nie wystarczy zadać pytania ani opowiedzieć żartu. Najpierw trzeba zbudować relację, zainteresowanie i poczucie bezpieczeństwa, a dopiero później zapraszać ludzi do aktywności.
Publiczność nie jest przeciwko Tobie. Najczęściej odbiorcy są po prostu zajęci własnymi myślami, zmęczeni nadmiarem bodźców albo jeszcze nie mają wystarczającego zaufania, by aktywnie uczestniczyć w prezentacji.
Każdy zabieg retoryczny ma swój kontekst. Ten sam żart, pytanie czy ćwiczenie może świetnie zadziałać podczas warsztatu, a kompletnie nie sprawdzić się podczas konferencji lub oficjalnej prezentacji dla zarządu.
Dla kogo to nie jest
Dla osób, które chcą po prostu „odbębnić prezentację”, zamiast świadomie pracować na tym, jak odbiorcy odbierają ich przekaz.
Dla tych, którzy wierzą, że jeden dowcip lub kilka pytań wystarczy, żeby zaangażować publiczność.
Dla prelegentów, którzy nie chcą analizować kontekstu, momentu, relacji z odbiorcami, a liczą wyłącznie na gotowe techniki.
Dla osób, które nie są gotowe ćwiczyć, testować i wyciągać wniosków z własnych wystąpień.
Dla tych, którzy szukają szybkich trików zamiast zrozumienia, jak naprawdę buduje się uwagę, zaangażowanie i wpływ na publiczność.
WIDEO - obejrzyj zamiast czytać
