Czym zatem jest strategia negocjacji?
Strategia negocjacji to zbiór założeń, decyzji i zasad, które określają sposób prowadzenia negocjacji oraz realizowania celów biznesowych organizacji.
Dobrze opracowana strategia negocjacyjna odpowiada między innymi na następujące pytania:
1. Jakie są nasze przewagi negocjacyjne?
Jakie mocne strony, przewagi konkurencyjne lub unikalne wartości możemy wykorzystać, aby skutecznie realizować cele negocjacyjne?
2. Jakie relacje chcemy budować z kontrahentami?
Czy zależy nam na długoterminowej współpracy, czy raczej na pojedynczych transakcjach? Odpowiedź na to pytanie wpływa na dobór stylu negocjacyjnego, argumentacji i sposobu komunikowania się z partnerami biznesowymi.
3. Jakie style negocjacyjne wykorzystujemy?
Różne sytuacje wymagają różnych zachowań. Strategia określa, kiedy stosujemy podejście partnerskie, kiedy asertywne, a kiedy bardziej stanowcze.
4. Jakich taktyk używamy, a jakich unikamy?
Organizacja powinna jasno definiować zarówno dopuszczalne narzędzia negocjacyjne, jak i działania, których nie chce stosować ze względu na etykę lub reputację.
5. Jak organizujemy proces negocjacji?
Czy preferujemy spotkania osobiste, rozmowy online, negocjacje telefoniczne czy modele hybrydowe? Logistyka negocjacji również wpływa na ich skuteczność.
6. Jakie marginesy negocjacyjne przyjmujemy?
Każda organizacja powinna określić granice ustępstw, poziomy rabatów oraz zakres możliwych kompromisów.
7. Jaka jest nasza polityka negocjacyjna?
Co komunikujemy partnerom biznesowym na temat naszego podejścia do negocjacji? Jak budujemy przewidywalność i zaufanie?
8. Na jakich wartościach opieramy argumentację?
Wartości organizacji powinny być widoczne również podczas prowadzenia rozmów handlowych i zakupowych.
9. Jaki kodeks etyczny obowiązuje w negocjacjach?
Skuteczność nie może być osiągana kosztem uczciwości. Dlatego strategia negocjacyjna powinna uwzględniać również standardy etyczne.
10. Jaki wizerunek firmy mają budować nasze negocjacje?
Każda rozmowa z kontrahentem wpływa na postrzeganie organizacji na rynku. Negocjacje są więc również narzędziem budowania marki.
Jak widać, strategia negocjacji jest obszarem znacznie szerszym niż sam proces rozmowy przy stole negocjacyjnym. W praktyce dotyka niemal każdego działu firmy.
Jak strategia negocjacji wiąże się z innymi obszarami biznesu?
Jednym z najczęściej popełnianych błędów jest postrzeganie negocjacji wyłącznie jako odpowiedzialności działu sprzedaży lub zakupów. W rzeczywistości skuteczna strategia negocjacyjna powstaje na styku wielu obszarów organizacji.
Strategia negocjacji a marketing i rozwój produktu
Punkt pierwszy dotyczący przewag negocjacyjnych jest bezpośrednio związany ze strategią marketingową oraz strategią produktu.
To właśnie te obszary odpowiadają za budowanie unikalnej wartości firmy. Z drugiej strony negocjatorzy codziennie spotykają się z klientami, dostawcami i konkurencją, dzięki czemu dostarczają bezcennych informacji rynkowych.
Jeżeli podczas negocjacji regularnie słyszysz, że konkurencja oferuje lepsze rozwiązania lub bardziej atrakcyjne warunki współpracy, Twoim zadaniem jest przekazanie tych informacji do odpowiednich osób w organizacji.
Negocjator nie tylko realizuje strategię firmy. Bardzo często aktywnie wpływa na jej kształt.
Strategia negocjacji a sprzedaż
Sposób prowadzenia negocjacji powinien być spójny ze strategią sprzedaży.
Jeżeli organizacja deklaruje budowanie długofalowych relacji z klientami, a jednocześnie stawia przed handlowcami bardzo agresywne cele krótkoterminowe, pojawia się naturalna sprzeczność.
Najbardziej wartościowi klienci oraz partnerzy biznesowi oczekują przewidywalności, uczciwości i stabilnych zasad współpracy. Strategia sprzedaży oraz strategia negocjacyjna powinny wspierać te same cele.
Strategia negocjacji a marketing
Marketing odpowiada za budowanie oczekiwań rynku wobec produktu, marki i całej organizacji.
Jeżeli komunikacja marketingowa jest przesadzona lub niespójna z rzeczywistością, negocjator musi później mierzyć się z obiekcjami i utratą wiarygodności.
Dlatego negocjacje i marketing powinny funkcjonować jako wzajemnie wspierające się elementy jednego systemu.
Strategia negocjacji a PR i wizerunek firmy
Sposób prowadzenia negocjacji wpływa bezpośrednio na reputację przedsiębiorstwa.
Dotyczy to szczególnie punktów związanych ze stosowanymi taktykami, polityką negocjacyjną, wartościami, etyką oraz budowaniem wizerunku organizacji.
Firma może inwestować ogromne środki w działania PR, jednak kilka nieetycznych negocjacji może szybko zniweczyć budowaną przez lata reputację.
Podobnie działa to w drugą stronę. Strategia komunikacji marki wpływa na to, w jaki sposób negocjatorzy powinni prowadzić rozmowy i jakie postawy reprezentować.
Jaką rolę pełni negocjator w organizacji?
Wpływać. Kształtować. Oddziaływać.
Niezależnie od tego, czy jesteś specjalistą, kierownikiem, dyrektorem sprzedaży, dyrektorem zakupów czy członkiem zarządu, znajdujesz się najbliżej rynku.
To właśnie negocjatorzy jako pierwsi dostrzegają zmiany oczekiwań klientów, obserwują działania konkurencji oraz poznają rzeczywiste potrzeby partnerów biznesowych.
Dlatego skuteczny negocjator nie jest jedynie wykonawcą strategii firmy. Jest również jej współtwórcą.
Informacje zdobyte podczas negocjacji mogą wpływać na strategię sprzedaży, marketingu, rozwoju produktu, obsługi klienta, a nawet długoterminowy kierunek rozwoju całej organizacji.
To właśnie dlatego rozwijanie kompetencji negocjacyjnych powinno być traktowane jako inwestycja strategiczna, a nie wyłącznie doskonalenie jednej z umiejętności biznesowych.
A jeśli chcesz zdobyć więcej wiedzy na temat negocjacji rozważ Szkolenie z Negocjacji z nielimitowanym ilościowo kontaktem telefonicznym i 90-minutowym treningiem indywidualnym do wykorzystania przez rok po szkoleniu albo... skorzystaj z mojej pomocy konsultingowej!
