Program szkolenia

Strategia sprzedaży

  • Produkt
  • Cele sprzedażowe (model SMART i 10)
  • Grupa docelowa
  • Odbiorca - decydent
  • Środki realizacji

Otwarcie i budowanie relacji w sprzedaży

  • Percepcja wg A. Mehrabiana
  • Komunikacja werbalna - budownaie skutecznego przekazu
  • Komunikacja niewerbalna w zdobywaniu zaufania i budowaniu autorytetu
  • Czynniki sprzyjajace budowaniu relacji

Radzenie sobie z pierwszym oporem i zastrzeżeniami w sprzedaży

  • Opór na początku rozmowy wynikający ze stereotypów Klienta (np. Dziękuję, do widzenia / Nie mam czasu teraz)
  • Zastrzeżenia wynikające z braku relacji z Klientem (np. Każdy tak mówi)
  • Obiekcje wynikające z niedostosowania przebiegu rozmowy do potrzeb Klienta (np. Za drogo)
  • Zastrzeżenia wynikające z niedostosowania propozycji do potrzeb Klienta (np. Zastanowię się jeszcze / Chyba nie)
  • Zastrzeżenia jawne i ukryte oraz sposoby wydobywania ich na jaw

Badanie potrzeb w sprzedaży

  • Dochodzenie do potrzeb wśród tematów, problemów i celów
  • Rodzaje pytań i algorytmy prowadzenia rozmowy
  • Poziomy Diltsa i 4GROW - siła potrzeb emocjonalnych i poznawczych
  • Rola wartości i przekonań we wpływaniu na zmianę potrzeb oraz budowaniu relacji partnerskiej
  • Proporcje: słuchanie, pytanie, odpowiadanie

Język korzyści w sprzedaży

  • PCK, czyli jak mówić językiem korzyści, zamiast językiem cech lub jeszcze gorzej - problemów
  • Presupozycje słów i wyrażeń, czyli jak programować pozytywny odbiór
  • Jak odwrócić role - sprawić, by to Klient chciał wiedzieć i zadawał Ci pytania
  • Jak kierować Klienta ku rozwiązaniu dając mu poczucie, że to on kieruje rozmową i podejmuje decyzje

Zamknięcie sprzedaży

  • Rola zamknięcia
  • Zakontraktowanie dalszego przebiegu
  • Algorytmy finalizacji sprzyjającej dalszej współpracy
  • Cross-selling

Post analiza

  • Co zadziałało, a co nie wyszło
  • Weryfikacja założeń, celów i planów
  • Korygowanie strategii operacyjnej

Nauczysz się

  • Budowania z Klientem takiej relacji, która wpływa na decyzję Klienta o wyborze dostawcy
  • Badania potrzeb Klienta i proponowania najlepszych sposobów realizacji ich
  • Technik radzenia sobie z obiekcjami Klienta (np. nie mam czasu, za drogo, mam już dostawcę, nie teraz, itp)
  • Języka korzyści
  • Budowania autorytetu
  • Wydobywania potrzeb Klienta oraz ich uzasadnień na poziomie przekonań i wartości
  • Niestereotypowego myślenia
  • Posługiwania się mową ciała
  • Traktowania Klienta jako partnera
  • Dbania o potrzeby Klienta

Trenerzy

Mateusz Dąbrowski prezes, psycholog biznesu , trener i coach ICC

Mateusz Dąbrowski

prezes, trener, coach ICC, konsultant, psycholog biznesu

Prezes, trener, coach i konsultant 4GROW. Praktyk biznesu - od 2010 roku zarządza firmą. Psycholog i metodyk – twórca teorii psychologicznych, technik efektywności oraz programów szkoleń. Certyfikowany coach ICC oraz trener. Prezes Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu. Członek International Coaching Community, psycholog, absolwent UKSW (specjalność: Psychologia Kliniczna i Osobowości) oraz Akademii Leona Koźmińskiego (specjalność: Zarządzanie Ludźmi w Firmie). Ekspert komentujący w mediach: Polsat, TVP2, TTV, Program 3 Polskiego Radia, Program 4 Polskiego Radia.

Opinie i referencje

Chcesz wiedzieć jakich efektów możesz się spodziewać? Najlepiej sprawdź co o szkoleniu mówią jego uczestnicy.