Carl Gustav Jung, szwajcarski psycholog, w książce zatytułowanej „Typy osobowości” opisał typy postaw oraz podstawowe funkcje naszej świadomości, związane z przyjmowaniem i przetwarzaniem informacji napływających do nas ze świata zewnętrznego.

Jung wyróżnił dwa typy nastawienia i reagowania na doświadczenia zewnętrzne i wewnętrzne – są to ekstrawersja i introwersja.

• Ekstrawersja – energia psychiczna skierowana jest na zewnątrz. Ekstrawertycy są rozmowni, ekspresyjni, towarzyscy, skłonni do działania i współuczestniczenia.
• Introwersja – energia psychiczna skierowana jest na wewnątrz. Introwertycy są powściągliwi i rozważni, chronią swoją prywatność, raczej cisi i obserwujący, skłonni do refleksji.  

Opisał funkcje racjonalne, związane z procesem oceny i wartościowania:

• Myślenie – osoby o dominującej funkcji Myślenia, kierują się przy ocenie obiektywnymi kryteriami, oceniają docierające bodźce przez kryterium „prawda – fałsz”.
• Uczucia – osoby o dominującej funkcji Uczuć, kierują się subiektywnymi, wewnętrznymi kryteriami, wartościują z punktu widzenia „chęć – niechęć”.

Funkcjonowanie każdego z nas zależy między innymi od kombinacji naszej dominującej postawy i funkcji racjonalnej:

Introwersja + Myślenie (energia niebieska)

Osoba o dominującej introwersji i funkcji myślenia przywiązuje dużą wagę do faktów, poszukuje danych liczbowych, szczegółowych informacji, przesłanek. Jej działanie jest analityczne, metodyczne i uporządkowane. Zwykle podchodzi do problemu w sposób usystematyzowany, jest dobrze zorganizowana we wszystkim co robi. Czasami może być postrzegana przez innych jako zbyt ostrożna, zbytnio ustrukturalizowana i działająca wg. "wiedzy książkowej". Analizuje dane odnoszące się do przeszłości, rozważa sytuację obecną i na podstawie tego planuje dalsze działania.

 

Introwersja + Uczucia (energia zielona)

Osoba o dominującej introwersji i funkcji uczuć przywiązuje dużą wagę do relacji międzyludzkich, jest zainteresowana wzajemnymi oddziaływaniami ludzi, ich uczuciami i jednoczeniem się z innymi. Często opisywana jako osoba ciepła, wrażliwa na uczucia innych, spostrzegawcza, potrafiąca ocenić sytuacje w kategoriach zaangażowanych w nie emocji ludzkich. Jest uważana za lojalnego i pomocnego przyjaciela, choć czasami może być postrzegana jako zbyt emocjonalna i ulegająca zbytnio wpływom innych.

 

Ekstrawersja + Uczucia (energia żółta)

Osoba o dominującej postawie ekstrawertywnej i dominującej funkcji uczuć przywiązuje dużą wagę do koncepcji, idei, teorii. Jest często zorientowana na przyszłość. Postrzegana przez innych jako innowacyjna, twórcza i posiadająca wyobraźnię. Widzi świat pełen możliwości. Zadaję pytania, poddaje w wątpliwość uznane prawdy, nie uważa rzeczy za przesądzone. Wielu ludzi nazywa ją wizjonerem czy idealistą. Czasami inni mają o nim zdanie, że jest abstrakcyjny, niepraktyczny, że „buduje zamki na lodzie”.

 

Ekstrawersja + Myślenie (energia czerwona)

Osoba o dominującej ekstrawersji i funkcji myślenia kładzie nacisk na działanie i jego rezultaty, wyniki. Jest postrzegana przez innych jako podejmująca szybkie decyzje (decyzyjna), kierunkująca i praktyczna. Jest zorientowana na "tu i teraz". Lubi działanie, tworzenie, konkrety. Przekształca idee w działania, jest dynamiczna. Można ją „oskarżyć” o to, że poszukuje tylko krótkotrwałych rezultatów, nie myśląc o ich długoterminowych implikacjach. Ta tendencja często wystawia go na krytykę ze strony tych, którzy postrzegają go jako osobę zbyt prostą i impulsywną, która najpierw działa potem myśli.

 

Szukając porozumienia z drugim człowiekiem, przyjrzyj się jego preferowanemu stylowi funkcjonowania i pomyśl, jak w komunikacji z nim zadbać nie tylko o siebie, ale również o jego potrzeby.

 

Wyrażenia osłabiające Twoją sprawczość i autorytet u odbiorcy:

• Chciałbym…
• Czy mógłbyś…?
• Nie jestem pewny…
• Wybacz, że…
• Gdybyś mógł…
• Może jestem niesprawiedliwy…
• Jeżeli chcesz…
• Muszę …
• Powinienem…

Wyrażenia programujące porażkę:

• „Nie mógłbyś mi pomóc?”/ „Nie zachowuj się nieodpowiedzialnie.”

Ponieważ umysł ludzki nie czyta zaprzeczeń, używaj tylko zwrotów pozytywnych, np.:
„Pomóż mi proszę”/ „Wierzę, że jesteś w stanie zachować się odpowiedzialnie”.

• „Spróbuję zakończyć to zadanie do jutra.”

Słowem „spróbuję” zakładasz, że nie uda Ci się skończyć tego zadania, programujesz się na porażkę. Zastąp je wyrażeniami proaktywnymi, tj.: „zrobię”, „ukończę”, „potrafię”

Wyrażenia ujawniające rozbieżność Twojego komunikatu:

• Ale
• Jednak
• Natomiast
• Lecz
• Aczkolwiek
• Tylko (że)

Wyrażenia te działają jak kasownik, w stosunku do pierwszej części zdania, np.:
„Bardzo ładnie dziś wyglądasz, ale ta bluzka chyba ma wyprany kolor” – co zapamiętałeś z tego zdania?
Zastąp je spójnikami wynikowymi: „i”, „dlatego”, „więc”, lub postaw kropkę w intonacji.

Uwaga! Zamiast całkowicie wyeliminować te spójniki ze swojego słownika, używaj ich świadomie. Jeżeli pierwsza część zdania może być ważna dla Twojego rozmówcy, np.: „zależy mi na naszej współpracy…” nie przekreślaj jej słowem „ale”. Z drugiej strony są sytuacje, w których słówko „ale” działa na naszą korzyść, np.: w sytuacji zastrzeżeń Klienta odnośnie wysokiej ceny produktu możesz powiedzieć: „Tak cena jest wysoka, ale dzięki temu zapewniamy najlepszą jakość produktu”.

Spójność zewnętrzno – wewnętrzna:

• Kontakt wzrokowy
• Postawa ciała
• Gestykulacja
• Mimika twarzy
• Ton, modulacja i natężenie głosu

Pamiętaj, że komunikacja niewerbalna w dużej mierze decyduje o wartości przekazywanych informacji. Dlatego tak ważne jest, by Twój komunikat był spójny na poziomie treści i zachowań.

Skuteczność Twojej komunikacji zwiększysz także, kiedy dopasujesz swoje słowa i mowę ciała do preferencji osobowościowych twojego rozmówcy!

Skorzystaj z modelu Insights aby rozpoznać 4-kolorową mowę ciała:

 

Takie podejście nie wróży dobrej współpracy:

Tak będzie bardziej efektywnie:

 

Pamiętaj – inni nie zawsze potrzebują tego, co Ty! Zadbaj o to, aby rozpoznać potrzeby Twojego rozmówcy i uszanować jego odmienny typ osobowości.

 

Marek zaprosił swoją podwładną Monikę na „dywanik”, po spotkaniu zespołu.

Tematem owego spotkania było wspólne wymyślenie rozwiązań dotyczących poprawy procesów na styku zamówień - sprzedaży i obsługi klienta. Marek dzień wcześniej dostał od swojego szefa feedback, z którego jasno wynikało, że procesy te nie są efektywne i należy je w trybie pilnym udoskonalić. Marek postanowił więc, że jest to świetna okazja do tego, by zaangażować cały zespół w taki kreatywny proces. W czwartek, pod koniec dnia wrzucił wszystkim w kalendarze 3-godzinne spotkanie na piątek, prosząc by poprzekładali inne rzeczy, które mają w tym czasie zaplanowane. Dodał w treści spotkania, że temat jest pilny i że będą wspólnie pracować nad ciekawym projektem wymagającym kreatywności. Nie chciał wszystkiego zdradzać przed spotkaniem – po pierwsze dlatego, że temat był skomplikowany i wolał sam wszystko wyjaśnić zespołowi, po drugie – chciał dodać projektowi atrakcyjności podkreślając aspekt kreatywności i możliwości stworzenia czegoś nowego i udoskonalenia procesów. Po trzecie – nie miał aż tyle czasu w czwartek, żeby się rozpisywać. Na sam koniec – Marek woli komunikować się krótko i wprost. Niestety Marek bardzo zawiódł się na Monice – bardzo liczył na jej zaangażowanie w ten projekt – Monika potrafi jak nikt inny w zespole wyłapać luki w procesach i perfekcyjnie dopracować wszystko, dbając o najdrobniejsze detale. Liczył na to, że Monika wykaże się odpowiedzialnością, zgłaszając swoje pomysły, dostrzegając wszystko, co nie działa w obecnych procesach i proponując zmiany. Zawiódł się na niej bardzo, ponieważ Monika przez całe spotkanie tylko przysłuchiwała się gorącej dyskusji innych osób, kilka razy zadała pytanie o pewne dane i fakty i na tym koniec!

 

Jak sądzisz – jaka energia kolorystyczna Insights dominowała u Moniki? W jaki sposób Marek powinien był zaangażować Monikę w nowy projekt, dopasowując się do jej preferencji osobowościowych? Jaki błąd w ocenie zachowania Moniki popełnił Marek?

 

Na pewno znasz już odpowiedzi na te pytania ???? Tak, dominującą energią kolorystyczną u Monika była NIEBIESKA. Oznacza to, że Monika efektywniej uczestniczyłaby w spotkaniu zespołu, gdyby:

- dostała z większym wyprzedzeniem informacje o celu spotkania i formie jego przebiegu

- dostała wcześniej mailem wszystkie dane mające znaczenie w procesach, które zespół miał poprawić

- dostała czas na przeanalizowanie tych danych i przygotowanie swoich pomysłów

- spotkanie zespołu miało określoną strukturę

- mogła przemyśleć wszystkie nowe wnioski i pomysły, którymi wymienił się zespół i wrócić do szefa ze swoimi rekomendacjami po spotkaniu

- gdyby wzięła także odpowiedzialność za swoją efektywność i podczas spotkania otwarcie powiedziała wszystkim z czego wynika jej postawa, czego potrzebuje, aby zaproponować usprawnienia procesów i ile czasu na to potrzebuje.

Przez ostatni miesiąc Alicja pracowała z Pawłem nad planem rozszerzenia rynku klientów o nową grupę docelową i dopasowania do jej potrzeb produktów oferowanych dotychczas przez firmę. Za dwa dni czekała ich prezentacja przed zarządem. O ile dotychczasowa współpraca przebiegała pomyślnie, przygotowania do prezentacji nastręczały wyjątkowych trudności. Paweł dwukrotnie już przekładał termin konsultacji w tej sprawie, ociągał się z przekazaniem swoich materiałów i stał się mniej dostępny (nie odbierał telefonu, z opóźnieniem odpisywał na maile). Początkowo Alicja przymykała na to oko, jednak trzeciego dnia takiego zachowania Pawła miała serdecznie dosyć, była wściekła z powodu tych nieprzewidzianych trudności. Wchodząc do biura wpadła na niego przypadkiem w kuchni, a ponieważ byli tam sami, postanowiła skorzystać z okazji.

Alicja: Paweł, dobrze, że Cię widzę, bo mówiąc szczerze jestem wściekła (EKSPRESJA UCZUĆ – ENERGIA ŻÓŁTA). Przez ostatni miesiąc świetnie nam się pracowało, w ostatnich dwóch dniach to się zmieniło. Nie odbierasz moich telefonów, dwukrotnie przekładałeś nasze spotkanie (OPIS FAKTÓW – ENERGIA NIEBIESKA), mam wrażenie, że mnie unikasz (EKSPRESJA UCZUĆ I MYŚLI – ENERGIA ŻÓŁTA).

Paweł: Oj Ala, coś Ty, przesadzasz. Po prostu byłem zajęty innymi sprawami…

Alicja była zdziwiona spokojną reakcją Pawła. Była pewna, że coś jest na rzeczy i konfrontacja z nim to wyjaśni.
A: Rozumiem… z drugiej strony pojutrze mamy pokazać przed zarządem wyniki naszej pracy (ODWOŁANIE SIĘ DO CELU – ENERGIA CZERWONA). Nie chciałabym żebyśmy to zawalili… (EKSPERSJA OBAW – ENERGIA ŻÓŁTA)

P: Jasne, ja też nie chcę podpaść.

Zgodność, z jaką Paweł potwierdzał jej punkt widzenia, nie pozwalała jej się cieszyć. Miała wrażenie, że idzie to „zbyt łatwo”, być może chciał ją po prostu zbyć, a ona potrzebowała potwierdzenia, że coś się zmieni.

A: Paweł nie zachowuj się tak, jakby prezentacja miała sama się przygotować. Nasza dotychczasowa współpraca wyglądała inaczej…

P: Kurcze Ala, zejdź ze mnie. Jak znajdę chwilę, to siądziemy i to obgadamy.

A: A ja bym chciała, żebyśmy za godzinę spotkali się przy moim biurku i się tym zajęli. By zakończyć pracę z sukcesem potrzebuję, żebyś dotrzymywał terminów i wywiązał się z części, do której się zobowiązałeś (SFORMUŁOWANIE I UJAWNIENIE SWOICH POTRZEB – ENERGIA ZIELONA I ŻÓŁTA, SFORMUŁOWANIE OCZEKIWAŃ CO DO KONKRETNYCH DZIAŁAŃ I EFEKTÓW – ENERGIA CZERWONA).   

Paweł czuł, że Alicja nie odpuści, a na tak sformułowany argument nie wiedział już, co odpowiedzieć. Chociaż nie cierpiał wystąpień publicznych i za wszelką cenę starał się tego uniknąć (sądząc, że koniec końców Ala sama przeprowadzi prezentację), wypowiedź koleżanki była zbyt jednoznaczna i stanowcza, by potrafił z nią walczyć. 

P: Dobra, już dobra. Skoro Ci tak zależy na czasie, przyjdę do Ciebie za godzinę…

 

Dlaczego, przez większą część rozmowy Alicja i Paweł nie mogli dojść do porozumienia?
- Ponieważ żadne z nich nie brało odpowiedzialności za swój komunikat w pełni. Obydwoje chcieli czegoś innego, ale tego nie wyrażali wprost, w oczekiwaniu, że druga strona być może domyśli się, jakie mają oczekiwania.

Sądzisz, że Paweł otrzyma to, czego by chciał?
Mógłby, gdyby powiedział Ali, o powodach swojego zachowania i o tym, że chciałby, by Ala samodzielnie poprowadziła wystąpienie przed zarządem…

Nie czekaj, aż ktoś odgadnie Twoje potrzeby, przejmij kontrolę i je realizuj!

Pomogą Ci w tym 4-kolory Insights:

1. Sięgnij do zasobów swojej NIEBIESKIEJ energii kolorystycznej:

Odnieś się do faktów – przeanalizuj sytuację, powiedz co konkretnie wydarzyło się a co nie w stosunku np. do tego, na co byłeś z kimś umówiony.

2. Sięgnij do zasobów swojej ZIELONEJ energii kolorystycznej:

Przyjrzyj się swoim uczuciom i potrzebom – uświadom sobie co jest „nie tak” i czego potrzebujesz. Nie oceniaj od razu negatywnie zachowań drugiej osoby – sięgnij do swojej empatii, aby przypomnieć sobie, że za zachowaniem drugiej osoby pewnie stoją jakieś ważne dla niej powody. Zapytaj drugą osobę o jej intencje i potrzeby w tej sytuacji. Zapytaj z czego wynika jej zachowanie – zadbaj o ciekawość i wyrozumiałość w głosie, unikaj tonu oskarżyciela i słowa „dlaczego”.

3. Sięgnij do zasobów swojej ŻÓŁTEJ energii kolorystycznej:

Wyraź – powiedz o swoich uczuciach, myślach i potrzebach. Skoncentruj się na przyszłości i rozwiązaniach. Powiedz konkretnie, jak chciałbyś, żeby było. Zadbaj o Waszą relację – podkreśl, że zależy Ci na Waszej dobrej współpracy.

4. Sięgnij do zasobów swojej CZERWONEJ energii kolorystycznej:

Skup się na rozwiązaniach i na działaniu, a nie na problemach. Przypomnij rozmówcy, jaki przed Wami stoi cel do osiągnięcia. Powiedz wprost, jakie działania, konkretnie, kiedy i przez kogo powinny zostać podjęte. Jeżeli sytuacji tego wymaga, zaproponuj plan takich działań – sięgnij w tym celu ponownie do swojej energii niebieskiej.

 

Komunikacja jest fundamentem wszystkich działań grupowych, warto więc zadbać, by była efektywna. Nie chodzi tylko o to, byś mówił „głośno i wyraźnie”, ponieważ komunikacja nie jest jednostronnym przekazem wiadomości.

Czym zatem jest? Dwukierunkowym procesem wymiany sygnałów, w którym  równie ważny jak nadawca jest odbiorca komunikatu. Co może zakłócić ten proces? Jak go usprawnić?
Tu znajdziesz odpowiedzi…

 

CO MOŻESZ ZROBIĆ?

• Bądź odpowiedzialny. Zarówno jako nadawca, jak i odbiorca odpowiadasz za komunikację. Jako nadawca możesz zdecydować o doborze odpowiednich słów i środka przekazu, tak by komunikat odzwierciedlał Twoją intencję. Jako odbiorca bądź świadom, że Twoja wcześniejsza relacja z rozmówcą, przekonania i założenia na temat drugiej osoby mają znaczący wpływ na Twój sposób interpretacji komunikatu. Dzięki temu zachowasz otwartość i obiektywność.
• Mów o sobie. Zamiast oskarżać i obarczać rozmówcę odpowiedzialnością, np. „Wkurzasz mnie swoim spoźnialstwem..”, mów o sobie, o tym co myślisz i czujesz, w jaki sposób odbierasz czyjeś zachowanie, np. „Czuję się zlekceważony, kiedy spóźniasz się na nasze spotkanie” – widzisz różnicę?
• Bądź proaktywny. Większość komunikatów stanowi tylko szczątkową informację z poziomu treści. Każda ze stron dialogu zinterpretuje taki komunikat inaczej, co w prostej linii prowadzi do nieporozumień. Co możesz zrobić? Zejść głębiej i zrozumieć jakie jest przesłanie i intencja rozmówcy. Bądź proaktywny, dopytuj („do czego zmierzasz?”, „o co Ci chodzi?”), żeby dostrzec sens komunikatu. Pomyśl, o ile łatwiej będzie dojść do porozumienia, kiedy odkryjesz, że pomimo rozbieżności na poziomie treści, Twoja intencja pokrywa się z intencją rozmówcy!

NA CO UWAŻAĆ?

• Skoncentruj się. Jeśli podczas wypowiedzi drugiej strony przygotowujesz sobie odpowiedzi i szukasz luki, żeby samemu zacząć mówić, wprowadzasz monolog w miejsce komunikacji. Gdy nie słuchasz drugiej strony, nie poznasz przesłania jej komunikatu, a odpowiedź będzie tylko wyrazem Twojego stanowiska.
• Słuchaj aktywnie. Słuchanie selektywne, fałszywe zapewnienia i frazesy (tj. „doskonale Cię rozumiem..") to częste zachowania, które nie tylko uniemożliwiają efektywną komunikację, a są także wyrazem braku szacunku i lekceważenia rozmówcy.
• Uważaj na słowa. Unikaj wyrażeń tj.: chciałbym/ muszę/ powinienem, które osłabiają Twój autorytet i sprawczość w oczach odbiorcy. Spójniki przeciwstawne: ale/ natomiast/ jednak przekreślają wcześniejszą część wypowiedzi, np. „Chciałbym Ci pomóc, ale mam dużo pracy..”. Jeśli chcesz być spójny w tym co mówisz, zastąp je spójnikami: i/ dlatego/ wiec, lub postaw kropkę w intonacji, np. „Chciałbym Ci pomóc. Dziś mam dużo pracy, więc jest to niemożliwe”.
• Skorzystaj z modelu Insights - wykorzystaj wszystkie 4 wymiary swojej osobowości, aby dopasować się do różnych preferencji twoich rozmówców:

 

Pamiętając o tych kilku zasadach, masz szansę już teraz usprawnić swoją komunikację!

 

Marek zaprosił swoją podwładną Monikę na „dywanik”, po spotkaniu zespołu.

Tematem owego spotkania było wspólne wymyślenie rozwiązań dotyczących poprawy procesów na styku zamówień - sprzedaży i obsługi klienta. Marek dzień wcześniej dostał od swojego szefa feedback, z którego jasno wynikało, że procesy te nie są efektywne i należy je w trybie pilnym udoskonalić. Marek postanowił więc, że jest to świetna okazja do tego, by zaangażować cały zespół w taki kreatywny proces. W czwartek, pod koniec dnia wrzucił wszystkim w kalendarze 3-godzinne spotkanie na piątek, prosząc by poprzekładali inne rzeczy, które mają w tym czasie zaplanowane. Dodał w treści spotkania, że temat jest pilny i że będą wspólnie pracować nad ciekawym projektem wymagającym kreatywności. Nie chciał wszystkiego zdradzać przed spotkaniem – po pierwsze dlatego, że temat był skomplikowany i wolał sam wszystko wyjaśnić zespołowi, po drugie – chciał dodać projektowi atrakcyjności podkreślając aspekt kreatywności i możliwości stworzenia czegoś nowego i udoskonalenia procesów. Po trzecie – nie miał aż tyle czasu w czwartek, żeby się rozpisywać. Na sam koniec – Marek woli komunikować się krótko i wprost. Niestety Marek bardzo zawiódł się na Monice – bardzo liczył na jej zaangażowanie w ten projekt – Monika potrafi jak nikt inny w zespole wyłapać luki w procesach i perfekcyjnie dopracować wszystko, dbając o najdrobniejsze detale. Liczył na to, że Monika wykaże się odpowiedzialnością, zgłaszając swoje pomysły, dostrzegając wszystko, co nie działa w obecnych procesach i proponując zmiany. Zawiódł się na niej bardzo, ponieważ Monika przez całe spotkanie tylko przysłuchiwała się gorącej dyskusji innych osób, kilka razy zadała pytanie o pewne dane i fakty i na tym koniec!

 

Jak sądzisz – jaka energia kolorystyczna Insights dominowała u Moniki? W jaki sposób Marek powinien był zaangażować Monikę w nowy projekt, dopasowując się do jej preferencji osobowościowych? Jaki błąd w ocenie zachowania Moniki popełnił Marek?

 

Na pewno znasz już odpowiedzi na te pytania ? Tak, dominującą energią kolorystyczną u Monika była NIEBIESKA. Oznacza to, że Monika efektywniej uczestniczyłaby w spotkaniu zespołu, gdyby:

- dostała z większym wyprzedzeniem informacje o celu spotkania i formie jego przebiegu

- dostała wcześniej mailem wszystkie dane mające znaczenie w procesach, które zespół miał poprawić

- dostała czas na przeanalizowanie tych danych i przygotowanie swoich pomysłów

- spotkanie zespołu miało określoną strukturę

- mogła przemyśleć wszystkie nowe wnioski i pomysły, którymi wymienił się zespół i wrócić do szefa ze swoimi rekomendacjami po spotkaniu

- gdyby wzięła także odpowiedzialność za swoją efektywność i podczas spotkania otwarcie powiedziała wszystkim z czego wynika jej postawa, czego potrzebuje, aby zaproponować usprawnienia procesów i ile czasu na to potrzebuje.

 

Pamiętaj, najpierw sprawdź, z czego może wynikać zachowanie drugiej osoby – porozmawiaj z nią, zadaj pytania otwarte. Nie oceniaj ludzi zbyt pochopnie! Bądź proaktywny w komunikacji wyrażając swoje intencje i potrzeby i dopytując o nie także innych.

 

Aby dowiedzieć się czegoś na temat preferencji drugiego człowieka, potrzebujesz:

• Obserwować jego mowę ciała i otoczenie (np. miejsce pracy)
• Słuchać tonu głosu i słów jakich używa.
• Zwrócić uwagę na sposób, w jaki podaje rękę.

 

Jednym zdaniem, użyj wszystkich swoich zmysłów żeby zidentyfikować jego dominującą energię kolorystyczną! Doszukuj się oraz identyfikuj grupy sygnałów.

U podłoża zachowań ludzi leży kombinacja naszych preferencji i energii, czyli mieszanka tego co i dlaczego robimy.

 

Wskazówki płynące z zachowania - dobry dzień:

 

Wskazówki płynące z zachowania - kiepski dzień:

 

Wskazówki płynące ze stylu wypowiedzi:

Wskazówki płynące z mowy ciała:

Bądź uważnym obserwatorem Twoich rozmówców i w kolejnym kroku zadbaj o to, by dopasować swój styl wypowiedzi do ich preferencji. Dzięki temu, zmniejszysz ryzyko negatywnego wpływu barier komunikacyjnych i zwiększysz szanse na porozumienie!

 

Aby dowiedzieć się czegoś na temat preferencji drugiego człowieka, potrzebujesz:

• Obserwować jego mowę ciała i otoczenie (np. miejsce pracy)
• Słuchać tonu głosu i słów jakich używa.
• Zwrócić uwagę na sposób, w jaki podaje rękę.

 

Jednym zdaniem, użyj wszystkich swoich zmysłów żeby zidentyfikować jego dominującą energię kolorystyczną! Doszukuj się oraz identyfikuj grupy sygnałów.

U podłoża zachowań ludzi leży kombinacja naszych preferencji i energii, czyli mieszanka tego co i dlaczego robimy.

 

Wskazówki płynące z zachowania - dobry dzień:

 

 

 

Wskazówki płynące z zachowania - kiepski dzień:

 

 

Wskazówki płynące ze stylu wypowiedzi:

Wskazówki płynące z mowy ciała:

 

 

 

Bądź uważnym obserwatorem Twoich rozmówców i w kolejnym kroku zadbaj o to, by dopasować swój styl wypowiedzi do ich preferencji. Dzięki temu, zmniejszysz ryzyko negatywnego wpływu barier komunikacyjnych i zwiększysz szanse na porozumienie!

 

Darek jest Przedstawicielem Handlowym firmy usługowej, oferującej rozwiązania związane z budową stron internetowych. Niedawno udało mu się umówić na spotkanie handlowe z potencjalnym nowym klientem – Prezesem szybko rozwijającej się, niedużej firmy.

 

Darek: Dzień Dobry Panie Szymonie! Jak miło Pana widzieć! Cieszę się, że się widzimy w tak piękny, słoneczny dzień!!! (ściska dłoń klienta, podchodzi do okna w salce konferencyjnej, w której się spotkali w siedzibie klienta)

Klient: Dzień dobry, proszę usiąść. (wskazuje krzesło Darkowi przy stole)

Darek: Świetnie, dziękuję! Widzę, że fantastycznie dbacie Państwo o swoje biuro – gratuluję dobrego gustu! Meble aż zachęcają, żeby prowadzić owocne rozmowy handlowe ???? (nadal stoi przy oknie i radośnie kontynuuje) Macie Państwo piękny widok z okien – aż zazdroszczę! Ja często jednak podróżuję samochodem i mam widok „z dołu” a tu u Państwa taka piękna panorama miasta! (klient milcząco czeka przy stole, aż Darek do niego dołączy, zerka na zegarek). Cieszę się, że dbacie Państwo o swój wizerunek, bo to jest też dla mojej firmy ważne i właśnie w tym możemy Państwu pomóc…

Klient: No właśnie, przejdźmy do meritum. Co ma Pan do zaproponowania?

Darek: Zanim cokolwiek zaproponuję, opowiem Panu trochę o mojej firmie i naszym profilu działalności – to będą na pewno dla Pana cenne informacje. Istniejemy na rynku od …… (Darek przez kolejne 10 minut opowiada o firmie i jej usługach).

Klient: Wie Pan co, spieszę się, zaraz mam kolejne spotkanie – przejdźmy już do konkretów: jaką usługę i w jakiej cenie chce mi Pan zaproponować?

Darek: Cieszę się, że jest Pan taki konkretny i zdecydowany! Cenię sobie klientów, którzy wiedzą czego chcą. Właśnie z takimi od lat współpracuję. Usługa, którą chcę Panu zaproponować cieszy się dużym powodzeniem wśród firm właśnie o podobnym profilu jaka Pana firma. Ostatnio dla jednego z naszych klientów udoskonaliliśmy tę usługę, będzie więc Pan miał okazję skorzystać z wersji premium w cenie standardowej!

Klient: A konkretnie, o czym Pan mówi? Jaka usługa i w jakiej cenie?

Darek: Już, już…. Zaraz otworzę laptopa i wszystko Panu pokażę – mam piękne wersje demo – będzie Pan mógł poklikać i sam doświadczyć jak bardzo intuicyjne są platformy, które tworzymy….

Klient: Wie Pan co… mój czas już się skończył. Umówmy się w takim razie, że przyśle mi Pan mailem link do takiej platformy demonstracyjnej, razem z cennikiem i wykazem usług, jakie Pan proponuje. Poproszę moją asystentkę, żeby przeklikała się przez tą platformę i sporządziła dla mnie raport z rekomendacją. Oto jej adres e-mail – proszę dalej kontaktować się z nią….

 

Jak sądzisz – jaka energia kolorystyczna dominuje u Klienta, a jaka u Darka?

Na podstawie powyższej scenki, z dużym prawdopodobieństwem możemy założyć, że Darek podczas tej rozmowy korzystał głównie z żółtego koloru Insights a jego klient – z czerwonego. Łatwo dostrzec, że Darek w żaden sposób nie dopasował swojego stylu komunikacji do preferencji klienta. Gdyby dostrzegł w zachowaniu swojego klienta energię czerwoną i dopasował się swoim stylem do niego, ich rozmowa mogłaby przebiegać tak:

 

Darek: Dzień Dobry Panie Szymonie! (ściska dłoń klienta i czeka na jego reakcję)

Klient: Dzień dobry, proszę usiąść. (wskazuje krzesło Darkowi przy stole)

Darek: (siada na wskazanym miejscu) Dziękuję za możliwość spotkania … widzę, że dbacie Państwo o swój wizerunek a to jest też dla mojej firmy ważne i właśnie w tym możemy Państwu pomóc…

Klient: No właśnie, przejdźmy do meritum. Co ma Pan do zaproponowania?

Darek: Słyszę, że zależy Panu na konkretach – upewnię się tylko w takim razie – ile mamy czasu?

Klient: Tak, dokładnie - spieszę się, zaraz mam kolejne spotkanie. Mamy 15 minut.

Darek: Ok, w takim razie, czy dobrze zrozumiałem podczas naszej rozmowy telefonicznej, że Pana aktualne potrzeby i wyzwania biznesowe to XYZ?

Klient: Tak, zgadza się.

Darek: Ok, w takim razie proponuję skoncentrować się na tym, jaką usługę i w jakiej cenie mogę Panu zaproponować, aby odpowiedzieć na Pana potrzeby. Z kolei już po naszym spotkaniu, wyślę Panu link do wersji demonstracyjnej – Pan lub ktoś z Pana podwładnych będzie mógł sprawdzić naszą platformę na żywo. Czy taki scenariusz spotkania Panu odpowiada?

Klient: Tak, proszę mówić…