Wyrażenia osłabiające Twoją sprawczość i autorytet u odbiorcy:

• Chciałbym…
• Czy mógłbyś…?
• Nie jestem pewny…
• Wybacz, że…
• Gdybyś mógł…
• Może jestem niesprawiedliwy…
• Jeżeli chcesz…
• Muszę …
• Powinienem…

Wyrażenia programujące porażkę:

• „Nie mógłbyś mi pomóc?”/ „Nie zachowuj się nieodpowiedzialnie.”

Ponieważ umysł ludzki nie czyta zaprzeczeń, używaj tylko zwrotów pozytywnych, np.:
„Pomóż mi proszę”/ „Wierzę, że jesteś w stanie zachować się odpowiedzialnie”.

• „Spróbuję zakończyć to zadanie do jutra.”

Słowem „spróbuję” zakładasz, że nie uda Ci się skończyć tego zadania, programujesz się na porażkę. Zastąp je wyrażeniami proaktywnymi, tj.: „zrobię”, „ukończę”, „potrafię”

Wyrażenia ujawniające rozbieżność Twojego komunikatu:

• Ale
• Jednak
• Natomiast
• Lecz
• Aczkolwiek
• Tylko (że)

Wyrażenia te działają jak kasownik, w stosunku do pierwszej części zdania, np.:
„Bardzo ładnie dziś wyglądasz, ale ta bluzka chyba ma wyprany kolor” – co zapamiętałeś z tego zdania?
Zastąp je spójnikami wynikowymi: „i”, „dlatego”, „więc”, lub postaw kropkę w intonacji.

Uwaga! Zamiast całkowicie wyeliminować te spójniki ze swojego słownika, używaj ich świadomie. Jeżeli pierwsza część zdania może być ważna dla Twojego rozmówcy, np.: „zależy mi na naszej współpracy…” nie przekreślaj jej słowem „ale”. Z drugiej strony są sytuacje, w których słówko „ale” działa na naszą korzyść, np.: w sytuacji zastrzeżeń Klienta odnośnie wysokiej ceny produktu możesz powiedzieć: „Tak cena jest wysoka, ale dzięki temu zapewniamy najlepszą jakość produktu”.

Spójność zewnętrzno – wewnętrzna:

• Kontakt wzrokowy
• Postawa ciała
• Gestykulacja
• Mimika twarzy
• Ton, modulacja i natężenie głosu

Pamiętaj, że komunikacja niewerbalna w dużej mierze decyduje o wartości przekazywanych informacji. Dlatego tak ważne jest, by Twój komunikat był spójny na poziomie treści i zachowań.

Skuteczność Twojej komunikacji zwiększysz także, kiedy dopasujesz swoje słowa i mowę ciała do preferencji osobowościowych twojego rozmówcy!

Skorzystaj z modelu Insights aby rozpoznać 4-kolorową mowę ciała:

Takie podejście nie wróży dobrej współpracy:

Tak będzie bardziej efektywnie:

Pamiętaj – inni nie zawsze potrzebują tego, co Ty! Zadbaj o to, aby rozpoznać potrzeby Twojego rozmówcy i uszanować jego odmienny typ osobowości.

Carl Gustav Jung, szwajcarski psycholog, w książce zatytułowanej „Typy osobowości” opisał typy postaw oraz podstawowe funkcje naszej świadomości, związane z przyjmowaniem i przetwarzaniem informacji napływających do nas ze świata zewnętrznego.

Jung wyróżnił dwa typy nastawienia i reagowania na doświadczenia zewnętrzne i wewnętrzne – są to ekstrawersja i introwersja.

• Ekstrawersja – energia psychiczna skierowana jest na zewnątrz. Ekstrawertycy są rozmowni, ekspresyjni, towarzyscy, skłonni do działania i współuczestniczenia.
• Introwersja – energia psychiczna skierowana jest na wewnątrz. Introwertycy są powściągliwi i rozważni, chronią swoją prywatność, raczej cisi i obserwujący, skłonni do refleksji.  

Opisał funkcje racjonalne, związane z procesem oceny i wartościowania:

• Myślenie – osoby o dominującej funkcji Myślenia, kierują się przy ocenie obiektywnymi kryteriami, oceniają docierające bodźce przez kryterium „prawda – fałsz”.
• Uczucia – osoby o dominującej funkcji Uczuć, kierują się subiektywnymi, wewnętrznymi kryteriami, wartościują z punktu widzenia „chęć – niechęć”.

Funkcjonowanie każdego z nas zależy między innymi od kombinacji naszej dominującej postawy i funkcji racjonalnej:

Introwersja + Myślenie (energia niebieska)

Osoba o dominującej introwersji i funkcji myślenia przywiązuje dużą wagę do faktów, poszukuje danych liczbowych, szczegółowych informacji, przesłanek. Jej działanie jest analityczne, metodyczne i uporządkowane. Zwykle podchodzi do problemu w sposób usystematyzowany, jest dobrze zorganizowana we wszystkim co robi. Czasami może być postrzegana przez innych jako zbyt ostrożna, zbytnio ustrukturalizowana i działająca wg. "wiedzy książkowej". Analizuje dane odnoszące się do przeszłości, rozważa sytuację obecną i na podstawie tego planuje dalsze działania.

Introwersja + Uczucia (energia zielona)

Osoba o dominującej introwersji i funkcji uczuć przywiązuje dużą wagę do relacji międzyludzkich, jest zainteresowana wzajemnymi oddziaływaniami ludzi, ich uczuciami i jednoczeniem się z innymi. Często opisywana jako osoba ciepła, wrażliwa na uczucia innych, spostrzegawcza, potrafiąca ocenić sytuacje w kategoriach zaangażowanych w nie emocji ludzkich. Jest uważana za lojalnego i pomocnego przyjaciela, choć czasami może być postrzegana jako zbyt emocjonalna i ulegająca zbytnio wpływom innych.

Ekstrawersja + Uczucia (energia żółta)

Osoba o dominującej postawie ekstrawertywnej i dominującej funkcji uczuć przywiązuje dużą wagę do koncepcji, idei, teorii. Jest często zorientowana na przyszłość. Postrzegana przez innych jako innowacyjna, twórcza i posiadająca wyobraźnię. Widzi świat pełen możliwości. Zadaję pytania, poddaje w wątpliwość uznane prawdy, nie uważa rzeczy za przesądzone. Wielu ludzi nazywa ją wizjonerem czy idealistą. Czasami inni mają o nim zdanie, że jest abstrakcyjny, niepraktyczny, że „buduje zamki na lodzie”.

Ekstrawersja + Myślenie (energia czerwona)

Osoba o dominującej ekstrawersji i funkcji myślenia kładzie nacisk na działanie i jego rezultaty, wyniki. Jest postrzegana przez innych jako podejmująca szybkie decyzje (decyzyjna), kierunkująca i praktyczna. Jest zorientowana na "tu i teraz". Lubi działanie, tworzenie, konkrety. Przekształca idee w działania, jest dynamiczna. Można ją „oskarżyć” o to, że poszukuje tylko krótkotrwałych rezultatów, nie myśląc o ich długoterminowych implikacjach. Ta tendencja często wystawia go na krytykę ze strony tych, którzy postrzegają go jako osobę zbyt prostą i impulsywną, która najpierw działa potem myśli.

Szukając porozumienia z drugim człowiekiem, przyjrzyj się jego preferowanemu stylowi funkcjonowania i pomyśl, jak w komunikacji z nim zadbać nie tylko o siebie, ale również o jego potrzeby.

Przez ostatni miesiąc Alicja pracowała z Pawłem nad planem rozszerzenia rynku klientów o nową grupę docelową i dopasowania do jej potrzeb produktów oferowanych dotychczas przez firmę. Za dwa dni czekała ich prezentacja przed zarządem. O ile dotychczasowa współpraca przebiegała pomyślnie, przygotowania do prezentacji nastręczały wyjątkowych trudności. Paweł dwukrotnie już przekładał termin konsultacji w tej sprawie, ociągał się z przekazaniem swoich materiałów i stał się mniej dostępny (nie odbierał telefonu, z opóźnieniem odpisywał na maile). Początkowo Alicja przymykała na to oko, jednak trzeciego dnia takiego zachowania Pawła miała serdecznie dosyć, była wściekła z powodu tych nieprzewidzianych trudności. Wchodząc do biura wpadła na niego przypadkiem w kuchni, a ponieważ byli tam sami, postanowiła skorzystać z okazji.

Alicja: Paweł, dobrze, że Cię widzę, bo mówiąc szczerze jestem wściekła (EKSPRESJA UCZUĆ – ENERGIA ŻÓŁTA). Przez ostatni miesiąc świetnie nam się pracowało, w ostatnich dwóch dniach to się zmieniło. Nie odbierasz moich telefonów, dwukrotnie przekładałeś nasze spotkanie (OPIS FAKTÓW – ENERGIA NIEBIESKA), mam wrażenie, że mnie unikasz (EKSPRESJA UCZUĆ I MYŚLI – ENERGIA ŻÓŁTA).

Paweł: Oj Ala, coś Ty, przesadzasz. Po prostu byłem zajęty innymi sprawami…

Alicja była zdziwiona spokojną reakcją Pawła. Była pewna, że coś jest na rzeczy i konfrontacja z nim to wyjaśni.
A: Rozumiem… z drugiej strony pojutrze mamy pokazać przed zarządem wyniki naszej pracy (ODWOŁANIE SIĘ DO CELU – ENERGIA CZERWONA). Nie chciałabym żebyśmy to zawalili… (EKSPERSJA OBAW – ENERGIA ŻÓŁTA)

P: Jasne, ja też nie chcę podpaść.

Zgodność, z jaką Paweł potwierdzał jej punkt widzenia, nie pozwalała jej się cieszyć. Miała wrażenie, że idzie to „zbyt łatwo”, być może chciał ją po prostu zbyć, a ona potrzebowała potwierdzenia, że coś się zmieni.

A: Paweł nie zachowuj się tak, jakby prezentacja miała sama się przygotować. Nasza dotychczasowa współpraca wyglądała inaczej…

P: Kurcze Ala, zejdź ze mnie. Jak znajdę chwilę, to siądziemy i to obgadamy.

A: A ja bym chciała, żebyśmy za godzinę spotkali się przy moim biurku i się tym zajęli. By zakończyć pracę z sukcesem potrzebuję, żebyś dotrzymywał terminów i wywiązał się z części, do której się zobowiązałeś (SFORMUŁOWANIE I UJAWNIENIE SWOICH POTRZEB – ENERGIA ZIELONA I ŻÓŁTA, SFORMUŁOWANIE OCZEKIWAŃ CO DO KONKRETNYCH DZIAŁAŃ I EFEKTÓW – ENERGIA CZERWONA).   

Paweł czuł, że Alicja nie odpuści, a na tak sformułowany argument nie wiedział już, co odpowiedzieć. Chociaż nie cierpiał wystąpień publicznych i za wszelką cenę starał się tego uniknąć (sądząc, że koniec końców Ala sama przeprowadzi prezentację), wypowiedź koleżanki była zbyt jednoznaczna i stanowcza, by potrafił z nią walczyć. 

P: Dobra, już dobra. Skoro Ci tak zależy na czasie, przyjdę do Ciebie za godzinę…

Dlaczego, przez większą część rozmowy Alicja i Paweł nie mogli dojść do porozumienia?
- Ponieważ żadne z nich nie brało odpowiedzialności za swój komunikat w pełni. Obydwoje chcieli czegoś innego, ale tego nie wyrażali wprost, w oczekiwaniu, że druga strona być może domyśli się, jakie mają oczekiwania.

Sądzisz, że Paweł otrzyma to, czego by chciał?
Mógłby, gdyby powiedział Ali, o powodach swojego zachowania i o tym, że chciałby, by Ala samodzielnie poprowadziła wystąpienie przed zarządem…

Nie czekaj, aż ktoś odgadnie Twoje potrzeby, przejmij kontrolę i je realizuj!

Pomogą Ci w tym 4-kolory Insights:

1. Sięgnij do zasobów swojej NIEBIESKIEJ energii kolorystycznej:

Odnieś się do faktów – przeanalizuj sytuację, powiedz co konkretnie wydarzyło się a co nie w stosunku np. do tego, na co byłeś z kimś umówiony.

2. Sięgnij do zasobów swojej ZIELONEJ energii kolorystycznej:

Przyjrzyj się swoim uczuciom i potrzebom – uświadom sobie co jest „nie tak” i czego potrzebujesz. Nie oceniaj od razu negatywnie zachowań drugiej osoby – sięgnij do swojej empatii, aby przypomnieć sobie, że za zachowaniem drugiej osoby pewnie stoją jakieś ważne dla niej powody. Zapytaj drugą osobę o jej intencje i potrzeby w tej sytuacji. Zapytaj z czego wynika jej zachowanie – zadbaj o ciekawość i wyrozumiałość w głosie, unikaj tonu oskarżyciela i słowa „dlaczego”.

3. Sięgnij do zasobów swojej ŻÓŁTEJ energii kolorystycznej:

Wyraź – powiedz o swoich uczuciach, myślach i potrzebach. Skoncentruj się na przyszłości i rozwiązaniach. Powiedz konkretnie, jak chciałbyś, żeby było. Zadbaj o Waszą relację – podkreśl, że zależy Ci na Waszej dobrej współpracy.

4. Sięgnij do zasobów swojej CZERWONEJ energii kolorystycznej:

Skup się na rozwiązaniach i na działaniu, a nie na problemach. Przypomnij rozmówcy, jaki przed Wami stoi cel do osiągnięcia. Powiedz wprost, jakie działania, konkretnie, kiedy i przez kogo powinny zostać podjęte. Jeżeli sytuacji tego wymaga, zaproponuj plan takich działań – sięgnij w tym celu ponownie do swojej energii niebieskiej.

Marek zaprosił swoją podwładną Monikę na „dywanik”, po spotkaniu zespołu.

Tematem owego spotkania było wspólne wymyślenie rozwiązań dotyczących poprawy procesów na styku zamówień - sprzedaży i obsługi klienta. Marek dzień wcześniej dostał od swojego szefa feedback, z którego jasno wynikało, że procesy te nie są efektywne i należy je w trybie pilnym udoskonalić. Marek postanowił więc, że jest to świetna okazja do tego, by zaangażować cały zespół w taki kreatywny proces. W czwartek, pod koniec dnia wrzucił wszystkim w kalendarze 3-godzinne spotkanie na piątek, prosząc by poprzekładali inne rzeczy, które mają w tym czasie zaplanowane. Dodał w treści spotkania, że temat jest pilny i że będą wspólnie pracować nad ciekawym projektem wymagającym kreatywności. Nie chciał wszystkiego zdradzać przed spotkaniem – po pierwsze dlatego, że temat był skomplikowany i wolał sam wszystko wyjaśnić zespołowi, po drugie – chciał dodać projektowi atrakcyjności podkreślając aspekt kreatywności i możliwości stworzenia czegoś nowego i udoskonalenia procesów. Po trzecie – nie miał aż tyle czasu w czwartek, żeby się rozpisywać. Na sam koniec – Marek woli komunikować się krótko i wprost. Niestety Marek bardzo zawiódł się na Monice – bardzo liczył na jej zaangażowanie w ten projekt – Monika potrafi jak nikt inny w zespole wyłapać luki w procesach i perfekcyjnie dopracować wszystko, dbając o najdrobniejsze detale. Liczył na to, że Monika wykaże się odpowiedzialnością, zgłaszając swoje pomysły, dostrzegając wszystko, co nie działa w obecnych procesach i proponując zmiany. Zawiódł się na niej bardzo, ponieważ Monika przez całe spotkanie tylko przysłuchiwała się gorącej dyskusji innych osób, kilka razy zadała pytanie o pewne dane i fakty i na tym koniec!

Jak sądzisz – jaka energia kolorystyczna Insights dominowała u Moniki? W jaki sposób Marek powinien był zaangażować Monikę w nowy projekt, dopasowując się do jej preferencji osobowościowych? Jaki błąd w ocenie zachowania Moniki popełnił Marek?

Na pewno znasz już odpowiedzi na te pytania ? Tak, dominującą energią kolorystyczną u Monika była NIEBIESKA. Oznacza to, że Monika efektywniej uczestniczyłaby w spotkaniu zespołu, gdyby:

- dostała z większym wyprzedzeniem informacje o celu spotkania i formie jego przebiegu

- dostała wcześniej mailem wszystkie dane mające znaczenie w procesach, które zespół miał poprawić

- dostała czas na przeanalizowanie tych danych i przygotowanie swoich pomysłów

- spotkanie zespołu miało określoną strukturę

- mogła przemyśleć wszystkie nowe wnioski i pomysły, którymi wymienił się zespół i wrócić do szefa ze swoimi rekomendacjami po spotkaniu

- gdyby wzięła także odpowiedzialność za swoją efektywność i podczas spotkania otwarcie powiedziała wszystkim z czego wynika jej postawa, czego potrzebuje, aby zaproponować usprawnienia procesów i ile czasu na to potrzebuje.

Pamiętaj, najpierw sprawdź, z czego może wynikać zachowanie drugiej osoby – porozmawiaj z nią, zadaj pytania otwarte. Nie oceniaj ludzi zbyt pochopnie! Bądź proaktywny w komunikacji wyrażając swoje intencje i potrzeby i dopytując o nie także innych.

Komunikacja jest fundamentem wszystkich działań grupowych, warto więc zadbać, by była efektywna. Nie chodzi tylko o to, byś mówił „głośno i wyraźnie”, ponieważ komunikacja nie jest jednostronnym przekazem wiadomości.

Czym zatem jest? Dwukierunkowym procesem wymiany sygnałów, w którym  równie ważny jak nadawca jest odbiorca komunikatu. Co może zakłócić ten proces? Jak go usprawnić?
Tu znajdziesz odpowiedzi…

CO MOŻESZ ZROBIĆ?

• Bądź odpowiedzialny. Zarówno jako nadawca, jak i odbiorca odpowiadasz za komunikację. Jako nadawca możesz zdecydować o doborze odpowiednich słów i środka przekazu, tak by komunikat odzwierciedlał Twoją intencję. Jako odbiorca bądź świadom, że Twoja wcześniejsza relacja z rozmówcą, przekonania i założenia na temat drugiej osoby mają znaczący wpływ na Twój sposób interpretacji komunikatu. Dzięki temu zachowasz otwartość i obiektywność.
• Mów o sobie. Zamiast oskarżać i obarczać rozmówcę odpowiedzialnością, np. „Wkurzasz mnie swoim spoźnialstwem..”, mów o sobie, o tym co myślisz i czujesz, w jaki sposób odbierasz czyjeś zachowanie, np. „Czuję się zlekceważony, kiedy spóźniasz się na nasze spotkanie” – widzisz różnicę?
• Bądź proaktywny. Większość komunikatów stanowi tylko szczątkową informację z poziomu treści. Każda ze stron dialogu zinterpretuje taki komunikat inaczej, co w prostej linii prowadzi do nieporozumień. Co możesz zrobić? Zejść głębiej i zrozumieć jakie jest przesłanie i intencja rozmówcy. Bądź proaktywny, dopytuj („do czego zmierzasz?”, „o co Ci chodzi?”), żeby dostrzec sens komunikatu. Pomyśl, o ile łatwiej będzie dojść do porozumienia, kiedy odkryjesz, że pomimo rozbieżności na poziomie treści, Twoja intencja pokrywa się z intencją rozmówcy!

NA CO UWAŻAĆ?

• Skoncentruj się. Jeśli podczas wypowiedzi drugiej strony przygotowujesz sobie odpowiedzi i szukasz luki, żeby samemu zacząć mówić, wprowadzasz monolog w miejsce komunikacji. Gdy nie słuchasz drugiej strony, nie poznasz przesłania jej komunikatu, a odpowiedź będzie tylko wyrazem Twojego stanowiska.
• Słuchaj aktywnie. Słuchanie selektywne, fałszywe zapewnienia i frazesy (tj. „doskonale Cię rozumiem..") to częste zachowania, które nie tylko uniemożliwiają efektywną komunikację, a są także wyrazem braku szacunku i lekceważenia rozmówcy.
• Uważaj na słowa. Unikaj wyrażeń tj.: chciałbym/ muszę/ powinienem, które osłabiają Twój autorytet i sprawczość w oczach odbiorcy. Spójniki przeciwstawne: ale/ natomiast/ jednak przekreślają wcześniejszą część wypowiedzi, np. „Chciałbym Ci pomóc, ale mam dużo pracy..”. Jeśli chcesz być spójny w tym co mówisz, zastąp je spójnikami: i/ dlatego/ wiec, lub postaw kropkę w intonacji, np. „Chciałbym Ci pomóc. Dziś mam dużo pracy, więc jest to niemożliwe”.
• Skorzystaj z modelu Insights - wykorzystaj wszystkie 4 wymiary swojej osobowości, aby dopasować się do różnych preferencji twoich rozmówców:

Pamiętając o tych kilku zasadach, masz szansę już teraz usprawnić swoją komunikację!

Aby dowiedzieć się czegoś na temat preferencji drugiego człowieka, potrzebujesz:

• Obserwować jego mowę ciała i otoczenie (np. miejsce pracy)
• Słuchać tonu głosu i słów jakich używa.
• Zwrócić uwagę na sposób, w jaki podaje rękę.

Jednym zdaniem, użyj wszystkich swoich zmysłów żeby zidentyfikować jego dominującą energię kolorystyczną! Doszukuj się oraz identyfikuj grupy sygnałów.

U podłoża zachowań ludzi leży kombinacja naszych preferencji i energii, czyli mieszanka tego co i dlaczego robimy.

Wskazówki płynące z zachowania - dobry dzień:

Wskazówki płynące z zachowania - kiepski dzień:

Wskazówki płynące ze stylu wypowiedzi:

Wskazówki płynące z mowy ciała:

Bądź uważnym obserwatorem Twoich rozmówców i w kolejnym kroku zadbaj o to, by dopasować swój styl wypowiedzi do ich preferencji. Dzięki temu, zmniejszysz ryzyko negatywnego wpływu barier komunikacyjnych i zwiększysz szanse na porozumienie!

Darek jest Przedstawicielem Handlowym firmy usługowej, oferującej rozwiązania związane z budową stron internetowych. Niedawno udało mu się umówić na spotkanie handlowe z potencjalnym nowym klientem – Prezesem szybko rozwijającej się, niedużej firmy.

Darek: Dzień Dobry Panie Szymonie! Jak miło Pana widzieć! Cieszę się, że się widzimy w tak piękny, słoneczny dzień!!! (ściska dłoń klienta, podchodzi do okna w salce konferencyjnej, w której się spotkali w siedzibie klienta)

Klient: Dzień dobry, proszę usiąść. (wskazuje krzesło Darkowi przy stole)

Darek: Świetnie, dziękuję! Widzę, że fantastycznie dbacie Państwo o swoje biuro – gratuluję dobrego gustu! Meble aż zachęcają, żeby prowadzić owocne rozmowy handlowe ???? (nadal stoi przy oknie i radośnie kontynuuje) Macie Państwo piękny widok z okien – aż zazdroszczę! Ja często jednak podróżuję samochodem i mam widok „z dołu” a tu u Państwa taka piękna panorama miasta! (klient milcząco czeka przy stole, aż Darek do niego dołączy, zerka na zegarek). Cieszę się, że dbacie Państwo o swój wizerunek, bo to jest też dla mojej firmy ważne i właśnie w tym możemy Państwu pomóc…

Klient: No właśnie, przejdźmy do meritum. Co ma Pan do zaproponowania?

Darek: Zanim cokolwiek zaproponuję, opowiem Panu trochę o mojej firmie i naszym profilu działalności – to będą na pewno dla Pana cenne informacje. Istniejemy na rynku od …… (Darek przez kolejne 10 minut opowiada o firmie i jej usługach).

Klient: Wie Pan co, spieszę się, zaraz mam kolejne spotkanie – przejdźmy już do konkretów: jaką usługę i w jakiej cenie chce mi Pan zaproponować?

Darek: Cieszę się, że jest Pan taki konkretny i zdecydowany! Cenię sobie klientów, którzy wiedzą czego chcą. Właśnie z takimi od lat współpracuję. Usługa, którą chcę Panu zaproponować cieszy się dużym powodzeniem wśród firm właśnie o podobnym profilu jaka Pana firma. Ostatnio dla jednego z naszych klientów udoskonaliliśmy tę usługę, będzie więc Pan miał okazję skorzystać z wersji premium w cenie standardowej!

Klient: A konkretnie, o czym Pan mówi? Jaka usługa i w jakiej cenie?

Darek: Już, już…. Zaraz otworzę laptopa i wszystko Panu pokażę – mam piękne wersje demo – będzie Pan mógł poklikać i sam doświadczyć jak bardzo intuicyjne są platformy, które tworzymy….

Klient: Wie Pan co… mój czas już się skończył. Umówmy się w takim razie, że przyśle mi Pan mailem link do takiej platformy demonstracyjnej, razem z cennikiem i wykazem usług, jakie Pan proponuje. Poproszę moją asystentkę, żeby przeklikała się przez tą platformę i sporządziła dla mnie raport z rekomendacją. Oto jej adres e-mail – proszę dalej kontaktować się z nią….

Jak sądzisz – jaka energia kolorystyczna dominuje u Klienta, a jaka u Darka?

Na podstawie powyższej scenki, z dużym prawdopodobieństwem możemy założyć, że Darek podczas tej rozmowy korzystał głównie z żółtego koloru Insights a jego klient – z czerwonego. Łatwo dostrzec, że Darek w żaden sposób nie dopasował swojego stylu komunikacji do preferencji klienta. Gdyby dostrzegł w zachowaniu swojego klienta energię czerwoną i dopasował się swoim stylem do niego, ich rozmowa mogłaby przebiegać tak:

Darek: Dzień Dobry Panie Szymonie! (ściska dłoń klienta i czeka na jego reakcję)

Klient: Dzień dobry, proszę usiąść. (wskazuje krzesło Darkowi przy stole)

Darek: (siada na wskazanym miejscu) Dziękuję za możliwość spotkania … widzę, że dbacie Państwo o swój wizerunek a to jest też dla mojej firmy ważne i właśnie w tym możemy Państwu pomóc…

Klient: No właśnie, przejdźmy do meritum. Co ma Pan do zaproponowania?

Darek: Słyszę, że zależy Panu na konkretach – upewnię się tylko w takim razie – ile mamy czasu?

Klient: Tak, dokładnie - spieszę się, zaraz mam kolejne spotkanie. Mamy 15 minut.

Darek: Ok, w takim razie, czy dobrze zrozumiałem podczas naszej rozmowy telefonicznej, że Pana aktualne potrzeby i wyzwania biznesowe to XYZ?

Klient: Tak, zgadza się.

Darek: Ok, w takim razie proponuję skoncentrować się na tym, jaką usługę i w jakiej cenie mogę Panu zaproponować, aby odpowiedzieć na Pana potrzeby. Z kolei już po naszym spotkaniu, wyślę Panu link do wersji demonstracyjnej – Pan lub ktoś z Pana podwładnych będzie mógł sprawdzić naszą platformę na żywo. Czy taki scenariusz spotkania Panu odpowiada?

Klient: Tak, proszę mówić…