Szkolenie z negocjacji

Wakacyjne przeżycia, urlopowy relaks i … myśli o samym sobie? Okazuje się, że gdy znajdziemy przestrzeń na spokojną refleksję, to zauważymy rzeczy, których nie dostrzegaliśmy w biegu i nadmiarze codziennych spraw. Błogie leniuchowanie można połączyć z  kreowaniem nowych wizji i pomysłów oraz zawieraniem bliższej znajomości z … samym sobą. Wyruszając w mniej lub bardziej odległe rejony, poszukaj swoich mocnych stron.
 

Wakacyjną atmosferę rozluźnienia warto wykorzystać na odpoczynek i złapanie oddechu od pędzącej rzeczywistości. Jednocześnie to właśnie stan odprężenia pozwala spojrzeć na wiele spraw i wydarzeń pod innym kątem niż do tej pory. Burza mózgów na plaży? Czemu nie! Relaks i większa swoboda służą snuciu planów. Aby jednak były one realne, szczere i autentyczne, trzeba dobrze określić swoje zasoby. Kto wie, może po urlopie wrócisz z decyzją o zdobyciu nowej specjalizacji albo rozwijaniu kolejnych kompetencji? Blisko połowa Polaków myśli o przebranżowieniu i zmianie zawodu jako jednej z opcji na przyszłość. Tak pokazują wyniki 33. edycji badania Monitor Rynku Pracy firmy Randstad.

Letnia przerwa w pracy i czas dla samego siebie pozwolą Ci zastanowić się, co dalej. Poczucie sensu ma bowiem bardzo duże znaczenie, dlatego nie warto bagatelizować kwestii motywacji i satysfakcji z tego, co się na co dzień robi. Jak podaje raport Deloitte „Global Human Capital Trends 2019”, jednym z tegorocznych wyzwań jest poprawa jakości doświadczenia pracownika, uwzględnienie indywidualnych aspiracji i zwrócenie uwagi na poczucie sensu wykonywanej pracy. Jeszcze inny trend HR mówi o ustawicznym kształceniu się, uczeniu się jako ważnym aspekcie życia. Z raportu wynika, że firmy powinny budować taką kulturę organizacyjną, która będzie zachęcać i motywować pracowników do zdobywania nowych umiejętności i rozwijania użytecznych kompetencji.

☼☼Wyciąganie wniosków w wakacyjnej aurze☼☼

W znalezieniu odpowiedzi na różne pytania mogą pomóc profesjonalne testy kompetencji. Analizując swoją sytuację, weź pod uwagę:

• Kompetencje twarde

Co chcesz zmienić, udoskonalić, poprawić? Kompetencje językowe, umiejętność obsługi systemów i programów komputerowych, znajomość wybranych zagadnień branżowych, a może coś jeszcze innego?

• Kompetencje biznesowe

Interesuje Cię diagnoza Twoich kompetencji miękkich i biznesowych? Możesz ją otrzymać, rozwiązując bezpłatny test kompetencji miękkich 4GROW , opracowany przed doświadczonych ekspertów, psychologów i praktyków biznesu. Sprawdź się w różnych obszarach – to może być m.in. zarządzanie czasem, asertywność, wywieranie wpływu, zarządzanie zespołem, zarządzanie kontaktem z klientem. Udzielając odpowiedzi na pytania testowe, przekonasz się, czy jesteś charyzmatycznym liderem, czy potrafisz prowadzić negocjacje albo czy umiesz rozpoznawać i wpływać na swoje emocje.

• Mocne strony

Relaksując się z dala od pracy, pomyśl o tym, czy nie gubisz na co dzień swoich pasji i aspiracji, czy nie marnujesz talentów, wrodzonych i nabytych umiejętności. O Twoich atutach i mocnych stronach najwięcej powiedzą Twoje różne doświadczenia i aktywności, ale warto też poznać inną perspektywę i skorzystać z dostępnych narzędzi, np. testu Gallupa, testu predyspozycji, testu osobowości albo kompetencji menedżera. Rozwiązując zadania psychologiczne, możesz odkryć coś, czego nie byłeś świadomy albo interpretowałeś to w inny sposób. Może chciałbyś się rozwijać jako lider i wkroczyć na drogę menedżerską? Wakacyjne podróże, w połączeniu z rozwiązywaniem profesjonalnych testów, wskażą Ci kierunek zawodowy.

W praktyce negocjacyjnej często myli się pojęcia i to, co jest stylem negocjacyjnym (np. styl twardy), nazywa się strategią negocjacyjną. Strategia owszem zawiera w sobie założenia co do stylu, ale może zawierać założenia różnych stylów w zależności od sytuacji, kontrahentów lub etapu relacji.

Czym zatem jest strategia negocjacji?

Strategia zawiera w sobie założenia i decyzje co do tego:

1. Co jest naszą silną stroną, atutem - kartą przetargową, którą możemy osiągnąć nasz cel negocjacyjny?
2. Jakie chcemy budować relacje poprzez negocjacje (np. długoterminowe vs. jednorazowa transakcja?) - ponieważ to będzie wpływało na dobór stylu negocjacyjnego i technik negocjacyjnych.
3. Jakich stylów negocjacyjnych używamy i w jakich sytuacjach?
4. Jakich chwytów, taktyk nie stosujemy, jakie stosujemy?
5. Jak logistycznie prowadzimy negocjacje (np. spotkania czy tylko telefon)?
6. Jakie marginesy negocjacyjne dobieramy do naszych stanowisk negocjacyjnych?
7. Jaka jest nasza polityka negocjacyjna - czyli co komunikujemy kontrahentom na temat naszego podejścia do negocjacji i działań negocjacyjnych?
8. Na jakich wartościach opieramy naszą politykę i argumentację negocjacyjną?
9. Jaki mamy kodeks etyczny w negocjacjach?
10. Jaki wizerunek firmy ma budować nasz proces negocjacyjny?

Jak widzisz decyzji do podjęcia jest dużo, każdy punkt jest potężnym obszarem wymagającym wielu działań i interakcji z innymi obszarami biznesu. No właśnie...

Jak strategia negocjacji wiąże się z innymi obszarami biznesu?

Zwróć uwagę na to, że punkt:

• pierwszy bardzo mocno jest zależny od marketingu/produktu. Z jednej strony to strategia tych obszarów decyduje o tym, co ma być wyjątkowością firmy, z drugiej strony to Ty jako negocjator wracasz ze spotkań z informacjami o tym, w czym konkurencja jest lepsza i to Twoim bardzo ważnym zadaniem jest wpływać na kształtowanie się strategii produktu/marketingu. Twoja rolą jest powiedzieć: jeśli chcemy osiągać nasze założenia budżetowe, potrzebujemy unikatowości w naszym produkcie, ponieważ rynek jest tu bardzo konkurencyjny wobec nas, nie mamy siły przebicia.
• drugi punkt: "Jakie chcemy budować relacje poprzez negocjacje" mocno wiąże się ze strategią sprzedaży i marketingu, które chcą podjąć decyzję o tym jak komunikować produkt i jak go sprzedawać, z drugiej strony, Twoją rolą jest powiedzieć, jak musimy mówić o produkcie i jak go sprzedawać, żeby osiągać cele negocjacyjne. Np. może być niezmiernie trudno budować długofalowe relacje ze zbyt wyżyłowany targetami sprzedażowymi/zakupowymi - najlepsi/najsilniejsi kontrahenci znajdą sobie z łatwością bardziej intratne kontrakty. Może być też trudno zbudować długofalowe relacje, gdy komunikaty marketingowe są naciągane i ciągle podważane.
• punkty 3, 4, 7, 8, 9 i 10 z kolei oczywiście nieodłącznie wiążą się z PR. To, jaką strategię negocjacyjną obierzesz, będzie wpływało na to, jaki wizerunek będzie roztaczał się po rynku. I znowu w drugą stronę - PR swoją strategią będzie wpływać na Twoją strategię negocjacyjną.

Co zrobić zatem z obszarem negocjacji?

Wpływać! Kształtować! Oddziaływać!

Pełnisz niebywale ważną rolę w organizacji, bez względu na to czy jesteś Dyrektorem Sprzedaży czy Zakupów czy też specjalistą - to Ty stykasz się z rynkiem oddziałując na niego i zbierając od niego informacje. Informacje, które wpływają na strategie innych działów firmy.

A jeśli chcesz zdobyć więcej wiedzy na temat negocjacji rozważ Szkolenie z Negocjacji z nielimitowanym ilościowo kontaktem telefonicznym i 90 minutowym treningiem indywidualnym do wykorzystania rok po szkoleniu, albo... skorzystaj z mojej pomocy konsultingowej!

Skontaktuj się z Koordynatorką ds Szkoleń:
Ania Góralczuk
791 412 204
[email protected]

Autor: Mateusz Dąbrowski

Kim jestem i co mnie łączy z negocjacjami?

Sprzedaję i negocjuję od 17 lat. Doradzam w negocjacjach z poziomu strategicznego zarządom, prezesom i właścicielom firm. Jestem prezesem 4GROW i prezesem Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu. Uczestnicy moich szkoleń żartują, że chcieliby mieć mnie na ukrytym połączeniu podczas negocjacji, bo w każdej nawet najtrudniejszej sytuacji  znajdę sposób na porozumienie satysfakcjonujące obydwie strony. Ale więcej o mnie dalej.
Teraz powiem Ci jedno - to co jest wyjątkowego w moim warsztacie negocjacyjnym to to, że zaglądam głęboko i tego uczę - umiejętności wydobywania tego, co ukryte, nawet początkowo dla samego rozmówcy, wykorzystywania tego tak, żeby obydwie strony były zadowolone.

O skutecznych negocjacjach możemy mówić, kiedy wynik rozmów jest wspólną decyzją satysfakcjonującą obie strony. Zanim podejmiesz negocjacje oszacuj, czy warto się w nie angażować. Zadaj sobie pytanie: Jakie są Twoje szanse? Czy masz coś do zaoferowania? Czy przedmiot negocjacji jest adekwatny do kosztów tych obrad? Wiesz już, że chcesz podjąć rozmowy? Sprawdź, o czym warto pamiętać!

Zachowaj spokój

Czujesz, że łatwo Cię wyprowadzić z równowagi? Przełóż spotkanie na inny dzień. W sztuce negocjacji bardzo ważny jest spokój i logiczne myślenie. Dlatego przed spotkaniem zrezygnuj z energetyków czy kofeiny. To czas, kiedy trzeba przygotować się na rozmaite pułapki, wykorzystujące Twoje słabe strony. Może się zdarzyć, że Twój rozmówca celowo się spóźni. Może kierować rozmowę na tematy pobudzające Twoją emocjonalność.  Nie reaguj na prowokacje i skup się wyłącznie na swoim celu.

Stwórz scenariusz

Scenariusz  negocjacji jest szczególnie ważny, kiedy sprawa dotyczy wielowątkowego problemu. W takiej sytuacji warto określić, ile czasu chcemy przeznaczyć na poszczególne zagadnienia. Plan rozmów pomaga eliminować momenty sprzyjające manipulacjom, sprowadzaniu rozmów na inne tematy itp. Korzystając z planu łatwiej trzymać się zamierzonego celu i możliwie najszybciej ustalić konkretne rozwiązanie.

Spisuj ustalenia

Czy zdarzyło Ci się wyjść ze spotkania w przekonaniu, że ustaliliście coś zupełnie  przeciwnego niż zrozumiał to Twój rozmówca?  Choć sprawa wydaje się prozaiczna – spisywanie wszystkich postanowień znacznie ułatwia cały proces negocjacji. Podsumowanie powinny podpisać wszystkie osoby biorące w nim udział. W ten sposób osiągniesz klarowność w swoich pertraktacjach i  wszystkie strony będą miały poczucie kontroli sytuacji.

Słuchaj aktywnie

Wyjaśniaj każdą nieścisłość, stopuj, parafrazuj, upewniaj się. Wsłuchuj się w argumenty swojego rozmówcy – unikaj zarówno gwałtownych reakcji, jak i zbyt szybkich ustępstw. Wszystkie najważniejsze kontrargumenty zachowaj na koniec rozmowy, by mieć obiektywny obraz sytuacji i móc odpowiednio zareagować. Zadawaj angażujące wszystkie strony pytania. Zaczynaj od dużych wymagań. Jeśli w rezultacie końcowa cena będzie niższa – Twój kontrahent będzie zadowolony z negocjacji, a Ty wyjdziesz bez poczucia straty.

Czujesz, że wynik rozmowy nie daje Ci satysfakcji? Nie zgadzaj się na niego tylko z powodu odczuwanej presji. Kiedy rozmowy nie przynoszą rezultatu, można m.in. zaprosić do rozmowy mediatorów. Sposobem na przerwanie impasu może być też czasem rozładowanie emocji poprzez nagłą zmianę stylu rozmowy. Bardzo ważne jest także precyzyjne zadawanie pytań dookreślających - co dla wszystkich kontrahentów jest najważniejsze, a z czego mogą zrezygnować.

Chcesz zrobić kolejny krok do skutecznych rozmów? Szkolenie negocjacje handlowe to najszybsza droga do zaskakujących efektów – zobacz pełny program!

Sprawdź Szkolenie negocjacje

O skutecznych negocjacjach możemy mówić, kiedy wynik rozmów jest wspólną decyzją satysfakcjonującą obie strony. Zanim podejmiesz negocjacje oszacuj, czy warto się w nie angażować. Zadaj sobie pytanie: Jakie są Twoje szanse? Czy masz coś do zaoferowania? Czy przedmiot negocjacji jest adekwatny do kosztów tych obrad? Wiesz już, że chcesz podjąć rozmowy? Sprawdź, o czym warto pamiętać!

Zachowaj spokój

Czujesz, że łatwo Cię wyprowadzić z równowagi? Przełóż spotkanie na inny dzień. W sztuce negocjacji bardzo ważny jest spokój i logiczne myślenie. Dlatego przed spotkaniem zrezygnuj z energetyków czy kofeiny. To czas, kiedy trzeba przygotować się na rozmaite pułapki, wykorzystujące Twoje słabe strony. Może się zdarzyć, że Twój rozmówca celowo się spóźni. Może kierować rozmowę na tematy pobudzające Twoją emocjonalność.  Nie reaguj na prowokacje i skup się wyłącznie na swoim celu.

Stwórz scenariusz

Scenariusz  negocjacji jest szczególnie ważny, kiedy sprawa dotyczy wielowątkowego problemu. W takiej sytuacji warto określić, ile czasu chcemy przeznaczyć na poszczególne zagadnienia. Plan rozmów pomaga eliminować momenty sprzyjające manipulacjom, sprowadzaniu rozmów na inne tematy itp. Korzystając z planu łatwiej trzymać się zamierzonego celu i możliwie najszybciej ustalić konkretne rozwiązanie.

Spisuj ustalenia

Czy zdarzyło Ci się wyjść ze spotkania w przekonaniu, że ustaliliście coś zupełnie  przeciwnego niż zrozumiał to Twój rozmówca?  Choć sprawa wydaje się prozaiczna – spisywanie wszystkich postanowień znacznie ułatwia cały proces negocjacji. Podsumowanie powinny podpisać wszystkie osoby biorące w nim udział. W ten sposób osiągniesz klarowność w swoich pertraktacjach i  wszystkie strony będą miały poczucie kontroli sytuacji.

Słuchaj aktywnie

Wyjaśniaj każdą nieścisłość, stopuj, parafrazuj, upewniaj się. Wsłuchuj się w argumenty swojego rozmówcy – unikaj zarówno gwałtownych reakcji, jak i zbyt szybkich ustępstw. Wszystkie najważniejsze kontrargumenty zachowaj na koniec rozmowy, by mieć obiektywny obraz sytuacji i móc odpowiednio zareagować. Zadawaj angażujące wszystkie strony pytania. Zaczynaj od dużych wymagań. Jeśli w rezultacie końcowa cena będzie niższa – Twój kontrahent będzie zadowolony z negocjacji, a Ty wyjdziesz bez poczucia straty.

Czujesz, że wynik rozmowy nie daje Ci satysfakcji? Nie zgadzaj się na niego tylko z powodu odczuwanej presji. Kiedy rozmowy nie przynoszą rezultatu, można m.in. zaprosić do rozmowy mediatorów. Sposobem na przerwanie impasu może być też czasem rozładowanie emocji poprzez nagłą zmianę stylu rozmowy. Bardzo ważne jest także precyzyjne zadawanie pytań dookreślających - co dla wszystkich kontrahentów jest najważniejsze, a z czego mogą zrezygnować.

Chcesz zrobić kolejny krok do skutecznych rozmów? Szkolenie negocjacje handlowe to najszybsza droga do zaskakujących efektów – zobacz pełny program!

Sprawdź Szkolenie negocjacje

Możesz nie mieć świadomości, że codziennie toczysz rozmaite negocjacje na różnych polach pracy lub życia prywatnego - z dziećmi, partnerami czy współpracownikami.

Co może zwiększyć Twoje szanse na wygraną? Oczywiście dobry research – rzetelne informacje na temat Twojego rozmówcy są niezbędne, aby zbudować dobrą relację. To jednak nie wszystko.

Jeśli naprawdę chcesz coś zmienić w efektach swoich rozmów trzymaj się tych kilku prostych zasad:

1. Bądź Nieustępliwy

Zawodowy negocjator nie zraża się kolejnymi odmowami. W dzisiejszym niesamowicie szybkim świecie ludzie bez zastanowienia eliminują kolejne oferty. Czasami, mimo iż są szczerze zainteresowani Twoją propozycją, odmawiają, ponieważ rozmaite czynniki nie pozwalają im dokończyć rozmowy. Wtedy warto wyjść naprzeciw ich potrzebom. Zaproponuj rozmowę w dogodnym dla klienta terminie. Modyfikuj swoje oferty, by w większej mierze odpowiadała jego potrzebom.

2. Pokaż Różnicę

Ludziom często brakuje punktu odniesienia, nie wiedzą jakimi kategoriami ocenić Twoją propozycję. Możesz im to ułatwić posługując się porównaniami – np. w porównaniu do firmy X Twoja oferta jest ważna o kilka dni dłużej. Jesteś w stanie wykonać daną pracę w krótszym czasie? Koniecznie zaznacz to na liście swoich zalet. Wymień wszystkie konkretne rozwiązania których nie posiadają inni. Posługuj się liczbami, procentami, wykresami – wszystko to sprawia, że przyszły pozytywny efekt jest bardziej rzeczywisty i namacalny.

3. Zbuduj Przekonujący Wizerunek

Wskaż na Twoje doświadczenie poprzez praktyczne umiejętności. Bądź zdecydowany, konkretny i nastawiony na cel. Przekonaj klienta, że zmierzacie w tym samym kierunku. Zadbaj o swoją postawę, pogodne usposobienie. Przedstaw rzeczowy sposób rozumowania, zorientowany na pozytywny wynik. Posługuj się językiem podobnym do Twojego rozmówcy. Wszystko to - w krótkim czasie pomoże Ci zbudować wizerunek osoby autentycznej i zdecydowanej, a ludzie zaczną widzieć w Tobie osobę, której można zaufać!

Te proste prawdy warto przypominać sobie jak najczęściej. Praktykując je zauważysz lekkość i swobodę, przez co łatwiej będziesz osiągać sukcesy w każdych negocjacjach! Twoje zaangażowanie sprawi, że porzucisz stare granice myślenia.

Jeśli szukasz sposobu, by pod okiem specjalisty trenować umiejętności negocjacyjne - przyjdź na szkolenie z negocjacji i zacznij odkrywać nowe, skuteczne metody, które dają więcej korzyści w specyficznych dla Twojego biznesu i życia prywatnego sytuacjach!

Sprawdź Szkolenie z negocjacji