Perswazja szkolenie

Wywieranie wpływu oraz manipulacja to dwa terminy, które często są używane zamiennie, ale w rzeczywistości opisują dwa różne procesy komunikacji i interakcji społecznej. Pomimo że obie strategie mają na celu zmianę czyjegoś zachowania lub przekonań, kluczową różnicą jest sposób, w jaki są realizowane i jakie mają implikacje dla osób zaangażowanych. Niniejszy artykuł ma na celu wyjaśnienie głównych różnic między wywieraniem wpływu a manipulacją.

1. Czym jest wywieranie wpływu

2. Czym jest manipulacja

3. Różnice między wywieraniem wpływu a manipulacją

4. Jak rozpoznać, że ktoś Tobą manipuluje

5. Jak obronić się przed manipulacją

Czym jest wywieranie wpływu

Wywieranie wpływu jest procesem, w którym jedna osoba przekonuje inną do zmiany myślenia, zachowania lub przekonań poprzez otwartą, etyczną komunikację. Ten proces opiera się na wzajemnym szacunku i argumentacji, gdzie osoba wywierająca wpływ szczerze dzieli się swoimi przekonaniami i informacjami, pozwalając drugiej stronie na samodzielną ocenę i podjęcie decyzji.

Czym jest manipulacja

Manipulacja, z drugiej strony, to próba kontroli czyjegoś zachowania lub przekonań poprzez ukryte, często nieetyczne techniki, które mogą obejmować wprowadzanie w błąd, wykorzystywanie emocji lub zatajanie kluczowych informacji. Manipulatorzy często działają w taki sposób, aby osiągnąć własne cele, nie biorąc pod uwagę dobra osób, na które wpływają.

Różnice między wywieraniem wpływu a manipulacją

• Różnica numer 1 - Intencje

Podstawowa różnica między wywieraniem wpływu a manipulacją tkwi w intencjach. Wywieranie wpływu ma na celu osiągnięcie wspólnego dobra lub przekonanie kogoś do zmiany poprzez otwarte argumenty. Manipulacja natomiast ma na celu osiągnięcie korzyści dla manipulatora, często kosztem innych.

• Różnica numer 2 - Otwartość i uczciwość

Wywieranie wpływu charakteryzuje się otwartością i uczciwością w komunikacji. Osoby wywierające wpływ są gotowe podzielić się wszystkimi relewantnymi informacjami, aby druga strona mogła dokonać świadomego wyboru. Manipulacja z kolei opiera się na ukrywaniu informacji, półprawdach lub wprowadzaniu w błąd, aby wpłynąć na decyzję drugiej strony.

• Różnica numer 3 - Szacunek do autonomii

Wywieranie wpływu szanuje autonomię i zdolność drugiej osoby do samodzielnego myślenia i podejmowania decyzji. Manipulacja próbuje ograniczyć tę autonomię, prowadząc osobę do decyzji, która służy manipulatorowi, często bez pełnej świadomości skutków tej decyzji przez osobę manipulowaną.

• Różnica numer 4 – Skutki

Długoterminowe skutki wywierania wpływu i manipulacji są zwykle bardzo różne. Wywieranie wpływu może prowadzić do wzajemnego szacunku i trwałych, pozytywnych relacji. Manipulacja natomiast może skutkować utratą zaufania, poczuciem zdrady i zniszczeniem relacji.

Jak rozpoznać, że ktoś Tobą manipuluje

Rozpoznanie, że ktoś Tobą manipuluje, może być trudne, zwłaszcza gdy manipulator jest sprytny i subtelny. Jednak istnieją pewne sygnały ostrzegawcze, na które można zwrócić uwagę. Osoby manipulujące często stosują taktykę wprowadzania w błąd lub wykorzystują emocje, aby skłonić Cię do działania na ich korzyść. Możesz zauważyć, że Twoje uczucia są intensywnie wykorzystywane - od poczucia winy po lęk - aby wpłynąć na Twoje decyzje. Manipulatorzy często zmieniają swoje opowieści lub unikają odpowiedzi na bezpośrednie pytania, utrzymując kontrolę nad sytuacją i Tobą. Jeśli czujesz się ciągle zdezorientowany, masz wrażenie, że nie masz kontroli nad własnymi decyzjami, lub zauważasz, że Twoje potrzeby są regularnie ignorowane lub pomniejszane, to mogą być to znaki, że jesteś manipulowany. Ważne jest, by słuchać swojej intuicji; jeśli coś wydaje się nie tak, prawdopodobnie tak jest.

Jak obronić się przed manipulacją

Obrona przed manipulacją wymaga świadomości, asertywności i umiejętności ustanawiania zdrowych granic. Pierwszym krokiem jest rozpoznanie, że manipulacja ma miejsce. Słuchaj swojej intuicji; jeśli coś wydaje Ci się nie w porządku, prawdopodobnie tak jest. Następnie, wyraźnie i stanowczo komunikuj swoje potrzeby, oczekiwania i granice. Nie pozwól, aby Twoje emocje były wykorzystywane przeciwko Tobie; jeśli czujesz się zmuszony do podjęcia decyzji pod wpływem emocji, daj sobie czas na przemyślenie. Zadawaj pytania i szukaj pełnej transparentności, aby uniknąć wprowadzenia w błąd. Ważne jest także, aby otaczać się wsparciem ze strony osób, które szanują Twoje granice i autonomię.

Rozwijaj swoją asertywność, by skutecznie reagować, gdy ktoś przekracza Twoje granice i próbuje manipulacyjnych sztuczek. Zapisz się na szkolenie: Asertywności i obrona przed manipulacjami.

Rozróżnienie między wywieraniem wpływu a manipulacją ma kluczowe znaczenie w etycznym podejściu do relacji interpersonalnych i komunikacji. Kluczem do etycznej komunikacji jest szacunek dla autonomii drugiej osoby, otwartość w dzieleniu się informacjami i uczciwość w intencjach. Zrozumienie tych różnic może pomóc w budowaniu zdrowych, wzajemnie korzystnych relacji zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.

Ucz się wywierania wpływu, by skutecznie przekonywać do swoich pomysłów i rozwiązań. Zapisz się na szkolenie: Wywieranie wpływu, argumentacja i budowanie autorytetu.

Zrozumienie mechanizmów wywierania wpływu, zastosowanie odpowiednich technik i etyczne ich wykorzystywanie mogą znacząco przyczynić się do sukcesu zawodowego i biznesowego. W tym artykule przybliżymy podstawy psychologiczne wpływu, omówimy sprawdzone techniki i podpowiemy, jak korzystać z tej wiedzy w praktyce zawodowej, pamiętając o etycznych aspektach związanych z tematem.

Na czym polega mechanizm wywierania wpływu

Reguły wywierania wpływu

Czy wywieranie wpływu jest etyczne

Co warto przeczytać o wywieraniu wpływu

Wywieranie wpływu w praktyce

Na czym polega mechanizm wywierania wpływu

Wywieranie wpływu to proces, podczas którego dochodzi do zmiany myślenia, postaw lub zachowań jednostki na skutek działań innych ludzi. Psychologia społeczna wskazuje, że ludzie są skłonni reagować na pewne sygnały społeczne w specyficzny sposób, co może być wykorzystywane do kształtowania ich decyzji. Kluczową rolę odgrywa więc zrozumienie ludzkich motywacji i stosowanie odpowiednich strategii komunikacyjnych.

Reguły wywierania wpływu

Reguły wywierania wpływu, sformułowane przez Roberta Cialdiniego, stanowią fundament współczesnego zrozumienia mechanizmów perswazji i są nieodzownym narzędziem w arsenale każdego, kto dąży do skutecznego komunikowania i wpływania na innych.

Robert Cialdini to wybitny psycholog społeczny, uznawany za jednego z wiodących ekspertów w dziedzinie wpływu i perswazji. Zyskał międzynarodową sławę dzięki swojej przełomowej książce „Influence: The Psychology of Persuasion” („Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”), opublikowanej po raz pierwszy w 1984 roku. W swojej pracy Cialdini przedstawił sześć podstawowych zasad perswazji: wzajemności, społecznego dowodu słuszności, autorytetu, sympatii, niedostępności oraz konsekwencji, które ludzie wykorzystują, aby stać się bardziej przekonującymi w komunikacji z innymi.

1. Zasada wzajemności – ludzie mają tendencję do odpłacania za otrzymane dobrodziejstwa. W praktyce biznesowej może to oznaczać oferowanie wartościowych treści lub próbek produktów, co później może skłonić odbiorców do rewanżu w postaci zakupu.
2. Społeczny dowód słuszności – ludzie często naśladują zachowania innych, zwłaszcza w sytuacjach niepewnych. Pokazywanie, że inne osoby dokonały podobnego wyboru, może przekonać niezdecydowanych.
3. Reguła autorytetu – ekspercka wiedza lub pozycja społeczna mogą zwiększać skuteczność wpływu. Ważne jest, aby budować swoją markę osobistą i autorytet w danej dziedzinie.
4. Reguła sympatii – jesteśmy bardziej skłonni do akceptacji wpływu od osób, które lubimy. Budowanie dobrych relacji z klientami i współpracownikami jest więc kluczowe.
5. Zasada niedostępności – rzeczy postrzegane jako ograniczone czasowo lub ilościowo wydają się być bardziej wartościowe. Wprowadzenie limitowanych ofert może zwiększyć ich atrakcyjność.
6. Reguła konsekwencji i zaangażowania - odnosi się do naszego dążenia do bycia konsekwentnymi w naszych działaniach i deklaracjach.

Cialdini przeprowadził obszerne badania na temat tego, co skłania ludzi do zmiany zachowań lub podejmowania decyzji, wykorzystując wiedzę z psychologii społecznej do zrozumienia mechanizmów wpływu społecznego. Jego prace mają szerokie zastosowanie w marketingu, reklamie, zarządzaniu, psychologii i negocjacjach, pomagając profesjonalistom zrozumieć, jak skutecznie wpływać na decyzje klientów, pracowników i innych osób. Poznając te reguły i ucząc się ich wykorzystywania w praktyce zyskujesz mocne fundamenty dla budowania skutecznych strategii wpływania na decyzje i zachowania innych ludzi.

Na naszym szkoleniu Wywieranie wpływu, perswazja, argumentacja i budowanie autorytetu cały moduł poświęciliśmy psychologicznym regułom wpływu społecznego, by uczestnicy mieli okazję doświadczyć na sobie ich siły oraz nauczyć się z nich skutecznie korzystać.

Czy wywieranie wpływu jest etyczne

Wywieranie wpływu w kontekście biznesowym znajduje się na cienkiej granicy między perswazją a manipulacją. Kluczowe znaczenie ma intencja i świadomość skutków. Etyczne wywieranie wpływu powinno opierać się na szczerości, przejrzystości i dążeniu do korzyści obu stron. Ważne jest, aby nigdy nie wykorzystywać wiedzy psychologicznej do celów szkodliwych ani nie naruszać autonomii i wolności innych osób.

Co warto przeczytać o wywieraniu wpływu

• "Wywieranie wpływu na ludzi" Roberta Cialdiniego – klasyka tematu, przedstawiająca kluczowe zasady perswazji.
• "Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi" Dale'a Carnegiego – choć nie poświęcona wyłącznie wpływowi, zawiera wiele cennych wskazówek dotyczących budowania relacji.
• "Drive: Co nas napędza" Daniela H. Pinka – omawia motywacje wewnętrzne i zewnętrzne, które są kluczowe przy próbach wywierania wpływu.
• "Zafascynuj ich. 7 metod na skuteczną perswazję i wzbudzanie zachwytu" – Sally Hogshead. Ta książka eksploruje, jak można wykorzystać naturalne atuty i unikatowość osobowości, aby wyróżnić się i zyskać uwagę, sympatię oraz zaangażowanie odbiorców. Hogshead prezentuje siedem kluczowych strategii, które pomagają wzbudzić zainteresowanie i stworzyć trwałe, pozytywne wrażenie.
• "Potęga irracjonalności. Ukryte siły, które wpływają na nasze decyzje" – Dan Ariely. W tej fascynującej książce Ariely, profesor psychologii i ekonomii behawioralnej, bada, jak niezliczone irracjonalne siły kierują naszymi decyzjami na co dzień, często w sposób, którego nie jesteśmy świadomi. Dzięki licznym eksperymentom i anegdotom autor pokazuje, jak można lepiej zrozumieć te siły i wykorzystać wiedzę o nich do poprawy własnych strategii decyzyjnych, zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.

Wywieranie wpływu w praktyce

Wiedza o wywieraniu wpływu może być wykorzystywana w różnorodnych kontekstach zawodowych – od negocjacji, przez marketing, po zarządzanie zespołem. Menadżerowie i liderzy mogą stosować techniki wpływu do motywowania pracowników, budowania zaangażowania i kształtowania kultury organizacyjnej. Specjaliści i pracownicy mogą wykorzystać te metody do poprawy komunikacji z klientami i współpracownikami, efektywniejszego przedstawiania pomysłów i osiągania lepszych wyników w sprzedaży.

Pamiętając o etycznych aspektach, wywieranie wpływu może być potężnym narzędziem w rękach profesjonalistów. Rozwój w tej dziedzinie wymaga nie tylko zgłębiania teorii, ale także praktyki i ciągłej refleksji nad stosowanymi metodami.

Nowy rok, nowe plany rozwojowe. Aby budżet przeznaczony na rozwój pracowników poprzez udział w szkoleniach został dobrze zagospodarowany, warto dokładnie przemyśleć dalsze kroki. Wybierając tematykę szkolenia, nie wystarczy kierować się własnymi zainteresowaniami. Ważne, żeby potrzeby rozwojowe pracownika były spójne ze strategią biznesową organizacji. Kluczową rolę odegrają rozmowy z menedżerami i wspólne ustalenia, autentyczna współpraca z działem HR, poczucie sensu podejmowanych działań, a także badanie potrzeb szkoleniowych i konsultacje z trenerem jeszcze przed organizacją szkolenia. 

Kompetencje miękkie są cenione i ważne bez względu na poziom stanowiska, wielkość organizacji czy sektor, w której ona działa. Aby jednak rozwijane umiejętności można było faktycznie wykorzystać na polu zawodowym, należy zadbać o dopasowanie różnych elementów tak, by udział w szkoleniu przyniósł i satysfakcję, i efekty. 

Na etapie planowania szkoleń szczególnie ważne są:

•    Własne potrzeby rozwojowe i ich spójność z celami organizacji

Mocne strony i luki kompetencyjne są z pewnością dobrym drogowskazem przy wyborze tematyki szkolenia. Istotne są zainteresowania i potrzeby rozwojowe pracownika. Jeśli wybór jest przemyślany, to jest większa szansa na wyższą motywację oraz chęć do działania i wprowadzania zmian. Indywidualne ambicje, cele i aspiracje mają znaczenie. Ale to nie wszystko. Potrzebne jest jeszcze poczucie, że to, co robimy ma sens i jest potrzebne nie tylko nam, ale też organizacji, dla której pracujemy. Zamiast myśleć wyłącznie o zwiększaniu swojej atrakcyjności na rynku pracy, należy spojrzeć pod kątem efektywności biznesowej. 
Jeżeli planujemy ścieżkę rozwoju zespołów, to zadbajmy o spójność kompetencji z wartościami firmowymi. Dzięki temu rozwijane umiejętności będzie można w sposób realny i mierzalny przełożyć na realizację celów biznesowych. 

•    Dotychczasowy poziom kompetencji

Komunikatywność, asertywność, zarządzanie sobą w czasie – to tematy uniwersalne, które zawsze warto zgłębiać. Mogą być dobrym początkiem na ścieżce szkoleniowej. Brałeś już udział w jakimś szkoleniu z komunikacji? To może teraz czas na komunikację na bazie Insights Discovery albo rozwijanie kompetencji związanych z udzielaniem informacji zwrotnych? Masz już za sobą jakieś szkolenie z zarządzania sobą w czasie, ale czujesz, że nie do końca udało Ci się wdrożyć wiedzę i zacząć ją praktykować? Zapoznaj się z innymi metodami i technikami, prześledź dokładnie wybrany program szkoleniowy – może tym razem znajdziesz w nim coś dla siebie. Chciałbyś zgłębiać zagadnienia związane z wywieraniem wpływu i charyzmą? Może dobrym uzupełnieniem tych kompetencji będzie umiejętne prowadzenie wystąpień publicznych? Jeśli Twoja najbliższa przyszłość wiąże się ze zmianą roli i przed Tobą stoją nowe cele i zadania, to pod tym kątem dopasuj szkolenia. Jeśli na przykład szykujesz się do objęcia roli liderskiej, możliwe, że priorytetem będzie dla Ciebie rozwijanie kompetencji związanych z przywództwem, zarządzaniem zespołem albo przekazywaniem informacji zwrotnych. 

Aby oceniać poziom posiadanych kompetencji, warto znaleźć odpowiedzi na pytania:
•    Z jakimi wyzwaniami będziesz mierzyć się w przyszłym roku?
•    Jaka umiejętność pomogłaby Ci efektywniej realizować Twoje nowe cele?
•    W czym lepiej od Ciebie radzi sobie ktoś, kto jest dla Ciebie autorytetem w danej dziedzinie?

Śmiało korzystaj także z informacji zwrotnych na temat Twoich kompetencji od przełożonych i współpracowników – jeśli nie dostajesz cyklicznego feedbacku, weź sprawy w swoje ręce i zadaj kilka pytań osobom, z którymi na co dzień współpracujesz, np.:
•    Jaką moją umiejętność cenisz najbardziej?
•    Jakie kompetencje, wiedzę, umiejętności mógłbym Twoim zdaniem wzmocnić, aby efektywniej realizować nasze wspólne cele?

•    Rozmowy z menedżerem, HR-owcem i trenerem

Menedżer powinien umieć rozpoznać, na jakim poziomie rozwoju jest pracownik. To ważne, żeby przełożony miał też jasno określone własne oczekiwania wobec pracownika i żeby wiedział, jakie działania należy dobrać i dopasować. 

- Rolą przełożonego jest uświadomić pracownikowi, jakie kompetencje są mu potrzebne, a także pokazać, że jeśli je osiągnie, to znajdzie się bliżej założonego celu. Pracownik potrzebuje wiedzieć, w jakim jest punkcie na swojej ścieżce rozwoju, gdzie chce / może być być i co powinien zrobić, aby się tam znaleźć – mówi Sabina Dąbrowska-Olbryś, trener 4GROW. - Duże znaczenie ma dla niego informacja, na czym konkretnie ma polegać kolejny krok. Jeśli celem jest awans, to pracownik chce wiedzieć, czy i co powinien robić lepiej, więcej, inaczej – aby móc awansować.  

Dział HR jest naturalnym partnerem w rozmowie o kompetencjach kluczowych dla organizacji oraz badaniu satysfakcji zawodowej i potrzeb rozwojowych pracowników. Jeśli chcemy skorzystać z oferty firmy szkoleniowej, to warto poświęcić czas na dialog również z trenerami i specjalistami, którzy poprowadzą szkolenie. – Bardzo często spotykam się z pozytywną reakcją i zaskoczeniem, że jako trener – jeszcze przed szkoleniem – robię diagnozę potrzeb wśród przyszłych uczestników szkolenia, pytam ich o cele rozwojowe, preferencje dotyczące poruszanych zagadnień – mówi Sabina Dąbrowska-Olbryś. - Warto uświadamiać pracowników, że mają prawo zgłaszać swoje oczekiwania wcześniej, przed szkoleniem. Dzięki temu takie sugestie i podpowiedzi mogą zostać uwzględnione w programie szkolenia, a pracownik poczuje, że zajęcia faktycznie są dopasowane do jego indywidualnych potrzeb, a przez to – bardziej efektywne. Kompetentny trener powinien także odradzić danej osobie udział w wybranym przez nią szkoleniu, jeśli z badania potrzeb / celów przed szkoleniem wynika, że może ono nie spełnić oczekiwań zamawiającego lub że po prostu szkolenie nie jest odpowiednim narzędziem do rozwijania danej kompetencji. 

•    Proaktywna postawa

Działania rozwojowe pracownika powinny wspierać realizację strategii biznesowej organizacji. Ważne jest więc, żeby menedżer tłumaczył pracownikom sens wzmacniania wybranych kompetencji. Szkolenie powinno być wyraźnie umieszczone na linii czasu i ścieżce rozwoju pracownika. Wiele też zyskamy, jeśli damy firmie szkoleniowej znać, w jakim celu wybieramy szkolenie i jakich zmian, efektów długofalowych oczekujemy dzięki tej formie rozwoju.  Świadomość powinna być po każdej ze stron: przełożonego, pracownika, działu HR i trenera.

- Jeśli chcemy rozwijać się w sposób świadomy, to wejdźmy w dialog, weźmy sprawy w swoje ręce, wykażmy się inicjatywą. Proaktywność jest jedną z kompetencji przyszłości. Jeżeli będziemy przychodzić na szkolenie z bierną postawą i nastawieniem w stylu: „bo przysłał mnie dział HR, to jestem”,  „niech teraz trener mnie zainteresuje i się wykaże”, to może się okazać, że wcale nie zbliżymy się do tych celów, które chcielibyśmy osiągnąć  - tłumaczy Sabina Dąbrowska-Olbryś. 

•    Trendy na rynku pracy

Jak pokazuje raport Deloitte „Global Human Capital Trends 2019” (https://www2.deloitte.com/pl/pl/pages/human-capital/articles/raport-trendy-hr-2019.html), wśród największych wyzwań 2019 r. wyróżniono konieczność poprawy jakości doświadczenia pracownika. To człowiek powinien znaleźć się w centrum uwagi. Z raportu płynie też wniosek, że kształcenie ustawiczne nabiera coraz bardziej na znaczeniu. Ważne jest umożliwienie pracownikom nabywania nowych kwalifikacji, rozwijania kompetencji i wspierania w procesie ciągłego uczenia się. Na stronie ManpowerGroup możemy z kolei przeczytać o „erze człowieka”, do której przyczyniają się m.in. globalne trendy. ManpowerGroup przekonuje, że „potencjał ludzki jest kluczowym czynnikiem wzrostu gospodarczego”. Z raportu ManpowerGroup „Rewolucja umiejętności 4.0. Czy roboty potrzebują ludzi?” wynika, że w obliczu niedoboru talentów coraz więcej pracodawców chce inwestować w rozwój pracowników. Jak czytamy: „Firmy są świadome, że znalezienie odpowiedniego kandydata może stanowić wyzwanie, dlatego aż 90% organizacji w Polsce przewiduje, że do 2020 r. będzie podnosić kwalifikacje swoich pracowników”. Dla przykładu: w zakresie obsługi klienta wzrośnie rola komunikatywności i umiejętności budowania relacji, w obszarze administracji, korzystającej z automatyzacji, ważne będą: wywieranie wpływu, myślenie krytyczne i analityczne, budowanie relacji i komunikacja. Z danych udostępnianych przez firmy szkoleniowe w Polsce wynika, że trend ten utrzyma się na 2020 rok, a dodatkowo widać  wyraźnie, że coraz więcej organizacji inwestuje w rozwój kompetencji przywódczych, efektywnej komunikacji interpersonalnej, prowadzenia prezentacji i wystąpień publicznych oraz umiejętności zarządzaniem własnymi emocjami i stresem.

Warto dobrze przemyśleć wybór kompetencji do rozwoju w ramach szkolenia czy warsztatu. Tak, by środki firmowe zostały spożytkowane z korzyścią zarówno dla pracownika, jak i organizacji. 

Z trenerami 4GROW możesz porozmawiać o swoich potrzebach i upewnić się, czy zostaną spełnione. To pozwoli zaproponować optymalny program szkolenia. Zapoznaj się z ofertą 4GROW! 

Źródło fot.: Pixabay

Myślisz: nikt mnie nie posłucha, szkoda nawet zabierać głos. Albo odwrotnie – jesteś pewny, że uda Ci się przeforsować swoje racje, ale … czy Twoje rozwiązanie jest szczerze akceptowane przez resztę osób, czy może na nich wymuszone? Sztuka perswazji wymaga nabycia różnych umiejętności.  Pierwszym krokiem będzie autorefleksja.

Codzienne sytuacje są najlepszym sprawdzianem dla Twojej asertywności i umiejętności wywierania wpływu. Może się jednak zdarzyć, że będziesz mylnie interpretować rezultaty swoich działań. Ważna jest więc wysoka świadomość, dzięki której unikniesz na przykład ryzyka manipulacji, nadużywania czyichś dobrych intencji, stosowania rozwiązań, które będą dla innych niekomfortowe. 
Zastanawiasz się, jak być dobrym kierownikiem? Kto może być autorytetem? Skorzystaj z kilku wskazówek, jeśli chcesz trenować kompetencje społeczne i uczyć się wywierania wpływu:

•    Rozwijaj wiedzę z zakresu psychologii społecznej

Wywieranie wpływu i perswazja to zagadnienia, którym poświęcono sporo miejsca w badaniach i rozważaniach naukowych. Warto uświadomić sobie, że nasze działania i podejmowane decyzje często wynikają z określonych schematów, konwencji, utartych wzorców i reguł psychologicznych. Dobrym rozwiązaniem jest więc czerpanie z nauki, poznawanie zasad społecznego wpływu i mechanizmów socjologiczno-psychologicznych.

Dobrym punktem wyjścia jest pogłębienie znajomości i wykorzystywanie reguł wywierania wpływu społecznego, stworzonych przez psychologa Roberta Cialdiniego:

- reguła wzajemności – gdy coś od kogoś otrzymujemy, to czujemy się zobowiązani zrewanżować. To dotyczy zarówno życia prywatnego, jak i zawodowego. Na przykład na pomoc kolegi w rozwiązaniu zadania reagujemy potrzebą czy też poczuciem, że teraz przyszła nasza kolej i musimy wykonać następny krok, a więc odwzajemnić się, zrobić coś dla tej osoby. Reguła wzajemności widoczna jest też we wszelkiego rodzaju współpracach i świadczeniu usług – np. za długoletnią współpracę z marką X otrzymujemy korzystniejsze warunki, rabat, bonusy itd. 

- reguła konsekwencji – trwamy w naszej decyzji, podtrzymujemy pogląd, nie ustępujemy w wyborze dlatego, że wcześniej się zaangażowaliśmy i poświęciliśmy na to czas. Dla przykładu: skoro już kliknęliśmy w jakąś ofertę handlową, to czemu by się z nią nie zapoznać. Skoro już ulegliśmy namowom na spotkanie w sprawie nowej usługi, to nie ma sensu się teraz wycofać – można posłuchać i pomyśleć, co dalej. 

- reguła dowodu społecznego – jesteśmy skłonni ulec, gdy widzimy, że coś się sprawdza i działa w społeczeństwie, że inni są zadowoleni z dokonanego wyboru. Słuchając opinii, czytając komentarze utwierdzamy się w przekonaniu, że dane rozwiązanie ma wiele zalet i skoro inni czerpią z niego korzyści, to czemu by nie dołączyć do tego grona. 

- reguła sympatii – większy wpływ mają na nas osoby, które darzymy sympatią. To sprawia, że trudniej nam wyrazić sprzeciw i powiedzieć asertywne „nie”. Nawet jeśli nie jesteśmy do końca zadowoleni z efektów współpracy z daną osobą, chcielibyśmy wprowadzić zmiany w naszych ustaleniach/umowach, to przychodzi nam to znacznie trudniej, dlatego że lubimy się, znamy się długi czas, niesiemy już wypracowany wspólnie bagaż doświadczeń. Takie argumenty potrafią dochodzić do głosu, gdy chcemy wyrazić krytyczną uwagę, poprosić o poprawki, zmianę w zachowaniu albo nawet podziękować i zakończyć współpracę. 

- reguła autorytetu – często ulegamy zaleceniom i sugestiom ludzi uważanych za autorytety. Łatwiej nam się z czymś pogodzić, przyjąć jakiś pogląd za słuszny i właściwy, jeśli wiemy, że wygłasza go osoba uznawana za eksperta, rozpoznawalna, ceniona w środowisku. Wówczas patrzymy na wysuwane przez nią argumenty przez pryzmat jej dorobku, kariery, popularności, sukcesów itd. 

- reguła niedostępności – jeśli coś jest limitowane, trudno dostępne, to mocniej przyciąga uwagę. Na przykład: Oferta będzie ważna tylko do określonego dnia. Rabat jest przeznaczony wyłącznie dla osób, które spełniają wyznaczone kryteria. Zniżkę dostaniemy tylko wtedy, gdy uzupełnimy wcześniej formalności. Propozycja zawodowa skierowana jest tylko do wąskiego grona osób i decyzja odmowna będzie bezpowrotna. 
 

•    Analizuj różne sytuacje i wydarzenia

Różne wydarzenia w firmie, rozmowy z klientami i współpracownikami mogą dostarczyć Ci solidnego materiału do ćwiczenia sztuki perswazji. Nie musisz czekać na specjalne okazje, codzienność wypełniają rozmaite sytuacje, w których często nawet nieświadomie ulegamy wpływom innych i sami też staramy się oddziaływać na wybrane osoby czy grupy. Jeśli np. na coś się zgodziłeś lub coś kupiłeś, a potem zastanawiasz się, jak do tego doszło - warto wtedy na chwilę się zatrzymać, spojrzeć na daną sytuację jak z lotu ptaka, żeby dostrzec schemat myślowy czy strategię. W ten sposób następnym razem będziesz mógł bardziej świadomie wybrać swoją reakcję.

•    Zwróć uwagę na dobór słów i komunikaty niewerbalne

Jeśli chcesz być skuteczniejszy, poznawaj i rozwijaj język perswazji. Dobór słów, konstrukcja zdania, intonacja, sposób, w jaki przekazujesz informacje lub zadajesz pytania mają naprawdę bardzo duże znaczenie. Żeby osiągnąć zamierzony efekt, czasem wystarczy zmienić szyk, zacząć od innego wątku, położyć akcent na inne zagadnienie. Sam dobór argumentów ma duże znaczenie, ale mogą się one okazać niewystarczające, jeśli nie zostaną przekazane we właściwy sposób. Zwróć uwagę, czy utrzymujesz kontakt wzrokowy, co robisz z rękoma – jak zachowuje się Twoje ciało. 

•    Pielęgnuj empatię i słuchaj

Pamiętaj, że budowanie autorytetu to proces. Profesjonalne i etyczne wywieranie wpływu nie ma nic wspólnego z siłowymi rozwiązaniami, jak szantaż, naciski, gry manipulacyjne, wbijanie szpilek itp. Aby lepiej oddziaływać na innych i budować autorytet, należy poszerzyć perspektywę, spróbować zrozumieć drugą stronę, zastanowić się, co czuje i czego potrzebuje. Pomocna w tym będzie empatia, wrażliwość, otwartość i uważne słuchanie. Empatia sprawia też, że powstrzymujesz się od ocen i osądzania rozmówcy, a to w sztuce wywierania wpływu ma duże znaczenie. 

•    Omijaj pułapki

W nauce asertywności i perswazji mogą przeszkadzać Ci różne bariery. Blokadę może stanowić:

- brak wiary w siebie

- mylne przekonanie, że są to umiejętności, których nie można rozwijać, że sztuka perswazji zarezerwowana jest tylko dla
wybranych

-  brak świadomości celu rozmowy

- niesłuchanie odbiorcy i narzucanie swojego zdania

- ocenianie odbiorcy

- brak pokory i ignorowanie standardów.

•    Rozwiązuj testy 

Przyglądnij się swoim działaniom, zwiększ samoświadomość, rozwiązując profesjonalny test na wywieranie wpływu (https://4grow.pl/test-wywieranie-wplywu-perswazja). Możesz sięgnąć również po test osobowości, test na lidera zespołu, test kompetencji kierowniczych. To narzędzia, które pozwolą zastanowić się nad swoją postawą w różnych sytuacjach, np. podczas rozmowy rekrutacyjnej, spotkania z klientem, komunikacji ze współpracownikami itd. Być może zaskoczy Cię rezultat, zdziwią Cię udzielone odpowiedzi, a przedstawione w teście przykładowe sytuacje uzmysłowią coś bardzo ważnego. Zarówno analizowane „scenki”, jak i końcowy wynik pozwolą Ci budować większą świadomość – samego siebie i posiadanych kompetencji. Na tej podstawie będziesz mógł określić, nad czym konkretnie powinieneś popracować, np. nad nauką argumentacji, mową ciała, reakcjami emocjonalnymi podczas trudnych rozmów, wewnętrzną siłą do mówienia słowa „nie”. Dzięki testom masz szansę nie tylko pochylić się nad swoimi umiejętnościami z zakresu perswazji i wywierania wpływu, ale też zastanowić się, dlaczego np. padasz ofiarą manipulacji w firmie, co sprawia, że wbrew sobie ulegasz namowom innych. Z kolei test kompetencji menedżerskich pozwoli Ci dodatkowo spojrzeć na Twoje przygotowanie i predyspozycje do zarządzania zespołem. 

Jak jeszcze odkryć moc perswazji? Na przykład poprzez praktyczne ćwiczenia i odgrywanie scenek w ramach szkolenia. Skorzystaj z wiedzy i doświadczenia trenera, żeby dowiedzieć się, jak świadomie, skutecznie, a jednocześnie etycznie i bez wyrzutów sumienia wpływać na decyzje ludzi. 

Powodzenia!
 

Wakacyjne przeżycia, urlopowy relaks i … myśli o samym sobie? Okazuje się, że gdy znajdziemy przestrzeń na spokojną refleksję, to zauważymy rzeczy, których nie dostrzegaliśmy w biegu i nadmiarze codziennych spraw. Błogie leniuchowanie można połączyć z  kreowaniem nowych wizji i pomysłów oraz zawieraniem bliższej znajomości z … samym sobą. Wyruszając w mniej lub bardziej odległe rejony, poszukaj swoich mocnych stron.
 

Wakacyjną atmosferę rozluźnienia warto wykorzystać na odpoczynek i złapanie oddechu od pędzącej rzeczywistości. Jednocześnie to właśnie stan odprężenia pozwala spojrzeć na wiele spraw i wydarzeń pod innym kątem niż do tej pory. Burza mózgów na plaży? Czemu nie! Relaks i większa swoboda służą snuciu planów. Aby jednak były one realne, szczere i autentyczne, trzeba dobrze określić swoje zasoby. Kto wie, może po urlopie wrócisz z decyzją o zdobyciu nowej specjalizacji albo rozwijaniu kolejnych kompetencji? Blisko połowa Polaków myśli o przebranżowieniu i zmianie zawodu jako jednej z opcji na przyszłość. Tak pokazują wyniki 33. edycji badania Monitor Rynku Pracy firmy Randstad.

Letnia przerwa w pracy i czas dla samego siebie pozwolą Ci zastanowić się, co dalej. Poczucie sensu ma bowiem bardzo duże znaczenie, dlatego nie warto bagatelizować kwestii motywacji i satysfakcji z tego, co się na co dzień robi. Jak podaje raport Deloitte „Global Human Capital Trends 2019”, jednym z tegorocznych wyzwań jest poprawa jakości doświadczenia pracownika, uwzględnienie indywidualnych aspiracji i zwrócenie uwagi na poczucie sensu wykonywanej pracy. Jeszcze inny trend HR mówi o ustawicznym kształceniu się, uczeniu się jako ważnym aspekcie życia. Z raportu wynika, że firmy powinny budować taką kulturę organizacyjną, która będzie zachęcać i motywować pracowników do zdobywania nowych umiejętności i rozwijania użytecznych kompetencji.

☼☼Wyciąganie wniosków w wakacyjnej aurze☼☼

W znalezieniu odpowiedzi na różne pytania mogą pomóc profesjonalne testy kompetencji. Analizując swoją sytuację, weź pod uwagę:

• Kompetencje twarde

Co chcesz zmienić, udoskonalić, poprawić? Kompetencje językowe, umiejętność obsługi systemów i programów komputerowych, znajomość wybranych zagadnień branżowych, a może coś jeszcze innego?

• Kompetencje biznesowe

Interesuje Cię diagnoza Twoich kompetencji miękkich i biznesowych? Możesz ją otrzymać, rozwiązując bezpłatny test kompetencji miękkich 4GROW , opracowany przed doświadczonych ekspertów, psychologów i praktyków biznesu. Sprawdź się w różnych obszarach – to może być m.in. zarządzanie czasem, asertywność, wywieranie wpływu, zarządzanie zespołem, zarządzanie kontaktem z klientem. Udzielając odpowiedzi na pytania testowe, przekonasz się, czy jesteś charyzmatycznym liderem, czy potrafisz prowadzić negocjacje albo czy umiesz rozpoznawać i wpływać na swoje emocje.

• Mocne strony

Relaksując się z dala od pracy, pomyśl o tym, czy nie gubisz na co dzień swoich pasji i aspiracji, czy nie marnujesz talentów, wrodzonych i nabytych umiejętności. O Twoich atutach i mocnych stronach najwięcej powiedzą Twoje różne doświadczenia i aktywności, ale warto też poznać inną perspektywę i skorzystać z dostępnych narzędzi, np. testu Gallupa, testu predyspozycji, testu osobowości albo kompetencji menedżera. Rozwiązując zadania psychologiczne, możesz odkryć coś, czego nie byłeś świadomy albo interpretowałeś to w inny sposób. Może chciałbyś się rozwijać jako lider i wkroczyć na drogę menedżerską? Wakacyjne podróże, w połączeniu z rozwiązywaniem profesjonalnych testów, wskażą Ci kierunek zawodowy.

Kiedy o nich myślisz, być może nie do końca rozumiesz, co sprawiło, że to właśnie oni mieli tak duży wpływ na Twoje życie. Dlaczego podejmując decyzje, zależało Ci na ich zdaniu? Przecież nie nalegali, nie forsowali na siłę swoich racji…Ludzie, których traktowałeś jako autorytet. Dowiedz się, w czym tkwi tajemnica wywierania wpływu i jak ją odróżnić od nieetycznych postaw ukrytych pod płaszczykiem troski i wsparcia.
 

To może być Twój nauczyciel, przełożony, współpracownik, kolega zza biurka. Znajomy, przyjaciel, ktoś z rodziny. Osoba, którą lubisz, szanujesz, doceniasz, a być może nawet też podziwiasz. Ufasz jej, wiesz, że możesz na nią liczyć. Akceptuje Cię takiego, jakim jesteś.  Choć sama ma już dorobek, pozycję, doświadczenie, to nie wywyższa się. Jest pokorna, potrafi przyznać się do własnych błędów. Widzisz w niej dużo autentyczności, ludzkiej naturalności. To wszystko sprawia, że obdarzasz ją autorytetem i zależy Ci, by poznać jej punkt widzenia.
 

A kiedy wywieranie wpływu na ludzi przestaje być w porządku i nie ma nic wspólnego z budowaniem autorytetu? Co utrudnia tworzenie relacji?

Oto 3 rzeczy, których lepiej unikać:

1. Dominacja

 

Autorytetu nie buduje się na przewadze oraz okazywaniu siły i wyższości. Obniżanie czyjegoś poczucia własnej wartości, wytykanie braków po to, by zyskać wpływ, zagłuszyć rozmówcę i wzbudzić w nim poczucie słabości i uległości – taka postawa i działania niosą za sobą wiele negatywnych aspektów. Autorytet zyskują ci, którzy potrafią powiedzieć: „przepraszam” i „dziękuję”. Nie boją się przyznać do własnych błędów, pokazać, że pracują nad sobą, sami stale się uczą. Traktują innych na równi, stosują sprawiedliwe zasady. To budzi autentyczny szacunek. Styl autorytarny może doprowadzić do podporządkowania się danej osoby, ale wyłącznie dlatego, że odczuwa ona lęk lub brak wiary w siebie.

2. Ocenianie

 

 

 

Jeśli udzielamy wskazówek i wyrażamy swoje zdanie wtedy, gdy ktoś nas o to poprosił – to mamy większe szanse zbudować porozumienie niż w sytuacji, kiedy narzucamy swój punkt widzenia, zwłaszcza w mocny, agresywny sposób. Jeśli oceniamy kogoś, komentujemy jego wybory, wyrażamy dosadną krytykę – to efekt również będzie odwrotny do zamierzonego. W budowaniu autorytetu ważna jest empatia i świadomość, że każdy jest inny, ma inne cechy osobowościowe, inną historię i doświadczenia życiowe. Dostrzeżenie i zaakceptowanie różnic pozwoli na wzajemne zrozumienie.

3. Manipulacja

 

 

 

„Kropla drąży skałę” - tak też się dzieje w przypadku manipulacji. Ciągła krytyka i pokazywanie „jedynego i słusznego” rozwiązania, nieustanne namawianie do zmiany zdania, jak też subtelne wbijanie szpilek, delikatne kłamstwa, wzbudzanie poczucia winy, robienie z siebie pokrzywdzonego – to wszystko może doprowadzić do tego, że będziemy tkwić w toksycznym układzie i działać wbrew sobie, tylko dlatego, że zostaliśmy zmanipulowani, a nie że faktycznie tego chcemy i jesteśmy wdzięczni.

Poznaj reguły społeczne

To, czy ulegamy czyimś wpływom, czy jesteśmy na nie mniej lub bardziej podatni, zależy od wielu czynników. Robert Cialdini, autor książki „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, wskazuje kilka zasad wpływu społecznego:

• wzajemność – jeśli ktoś nam wyświadczył przysługę, to się odwdzięczamy
• lubienie – jeśli kogoś lubimy, to łatwiej i chętniej ulegamy wpływom
• społeczny dowód słuszności – wpływ na nasze wybory mają decyzje podjęte przez innych ludzi, grupy itd.
• autorytet – uwzględniamy zdanie osób, które uważamy za autorytet
• niedostępność – wpływ wynika z tego, że coś jest dla nas trudniejsze do zdobycia, w ograniczonym zasięgu, dlatego chcemy to zdobyć
• konsekwencja – podtrzymujemy podjęte już decyzje i trwamy przy wyrażonym wcześniej zdaniu, by zachować wiarygodność i konsekwencję.

Szkolenie wywieranie wpływu w biznesie

Warto znać reguły wpływu społecznego, gdyż dzięki temu można przede wszystkim w bardziej świadomy sposób dobierać przekaz do odbiorców, ale też być bardziej wyczulonym, czy czasem ktoś nie próbuje nami manipulować, dążyć do osiągnięcia wyłącznie własnych korzyści. Jak zawsze sama teoria nie wystarczy, żeby zbudować swój autorytet. Rozwijanie siły perswazji i umiejętności argumentacji najlepiej jest przećwiczyć w praktyce, w warunkach „bezpiecznych”, gdzie można popełniać błędy bez konsekwencji i obawy o swoją reputację. Jeśli więc nie chcesz zamęczyć domowników, to warto rozważyć szkolenie z wywierania wpływu. Dodatkowym atutem szkolenia z perswazji jest ćwiczenie na przykładach biznesowych i wyjście ze strefy komfortu. W zaciszu domowym jest to trudne do osiągnięcia. Podczas warsztatu poznasz różne techniki wywierania wpływu, a Twój trening będzie się odbywać pod okiem wyspecjalizowanego trenera. Po takim spotkaniu łatwiej będzie Ci zbudować wizerunek profesjonalisty i przede wszystkim zwiększysz swoją sprawczość.

 

Sprawdź, co jeszcze -  oprócz 10 praktycznych narzędzi 4GROW - otrzymasz podczas szkolenia z wywierania wpływu. Ćwicz sztukę argumentacji i ciesz się autorytetem w zespole!

 

Budowanie autorytetu to jedno z najtrudniejszych zadań w pracy. Często przybiera ono niekonwencjonalne metody: księgowa regularnie przynosi ciasto do pracy, koleżanka z działu obdarza wszystkich „życiowymi radami”, a informatyk z help desku sieje dowcipy na temat nieogarniętych technicznie pracowników. Każdy próbuje zyskać siłę wpływu poprzez eksponowanie kompetencji, w których czuje się najlepiej – czy skutecznie?

Autorytetem można być w różnych dziedzinach. Czasem wystarczy inspirujący przekaz oparty na uniwersalnych wartościach. Chcąc przebić się do świadomości osób spoza swojego „podwórka” i pociągnąć za sobą tłumy trzeba czegoś więcej: charyzmy, wysokich zdolności społecznych i przywódczych.  

Szlifuj diamenty

Nie skupiaj się na eksponowaniu swoich kompetencji. Nie próbuj nikomu udowadniać, że jesteś ideałem. Wszyscy wiemy, że one istnieją tylko w filmach. Zamiast tego zbuduj wiarygodność uruchamiając potencjał w swoich współpracownikach. Przyjrzyj się każdemu z nich, obdarz ich wiarą i wsparciem, dziel się doświadczeniem, bądź dla nich mentorem. Zachowaj przy tym rzeczowość i spokój. Nie poddawaj się emocjom, odwołuj się do logicznych argumentów. Takie podejście nikogo nie pozostawi obojętnym, a w rezultacie sprawi, że zyskasz wiernych partnerów, darzących Cię zaufaniem i szacunkiem na długie lata.

Wykrywaj manipulacje

W życiu nie tylko otoczenie próbuje testować na nas swoją siłę wpływu. W biznesie wiele osób używa zakamuflowanego języka perswazji, by osiągnąć określony cel. Zauważasz że Twój rozmówca próbuje z Tobą negocjować? Stara nakłonić do jakiejś decyzji, odwołując się do Twojej emocjonalności? Zatrzymaj bieg myśli. Wyobraź sobie, że wychodzisz ze swojego ciała i patrzysz na tę sytuację z lotu ptaka. Możesz też spróbować zrobić kilka prostych działań matematycznych. Dzięki tym ćwiczeniom łatwiej Ci będzie trzeźwo odnieść się do zadanego pytania. Logiczna, dobrze uargumentowana odpowiedź wrzuci rozmowę na właściwe tory i pozwoli Ci wyjść cało ze słownej pułapki.

Działaj etycznie

Siła autorytetu kryje się w zdobytym doświadczeniu. W trakcie swojej kariery każdy przywódca poznaje rozmaite socjotechniki i narzędzia wpływu. Nie tylko po to, aby się przed nimi bronić. Także po to, by samemu stosować je w uzasadnionych sytuacjach. Odróżniaj perswazję i manipulację od technik wywierania wpływu. Nie traktuj instrumentalnie ludzi podatnych na sugestie. Odnoś się do wspólnie podzielanych wartości, ale nie manipuluj przekazem. Dostarczaj obiektywnych informacji. Graj fair w myśl zasady win – win. 

Czy zdarzyło Ci się spotkać na swojej drodze ludzi, którzy zmienili Twoje życie? Czym Cię oczarowali? Czy zauważasz korzyści jakie odnoszą w życiu i biznesie? Możesz wypracować w sobie podobne umiejętności takie jak wywieranie wpływu.

Zdradzimy Ci najlepsze techniki budowania autorytetu podczas szkolenia Wywieranie wpływu, perswazja u budowanie autorytetu. Zapraszamy!

Szkolenie Wywieranie wpływu