Szkolenie sprzedażowe: Techniki sprzedaży relacyjnej

Wersje szkolenia: stacjonarne | live online
Sprzedaż jest jak łowienie...

Sprzedaż jest jak łowienie... uwagi, czasu, zainteresowania. Ale to nie sprzedający łowi! To klienci zaczynają szukać kontaktu ze sprzedającym dzięki znajomości marki i zbudowanym wcześniej relacjom, poczuciu bezpieczeństwa i wiarygodności.

Czy wiesz, że sztuką sprzedaży jest stworzenie relacji partnerskiej, w której klient ufa i wie, że dostanie uczciwe i najlepsze rozwiązanie? Taka osoba staje się wówczas ambasadorem marki – w sposób naturalny poleca innym kontrahenta, ponieważ chce się podzielić tym, co cenne i wartościowe. A cena przestaje być wówczas najważniejsza.

Taki model sprzedaży, zwany relacyjnym, czy też modelem sprzedaży opartej o potrzeby i wartości klienta, jest obecnie promowany przez największe autorytety biznesu, jak na przykład FranklinCovey, znany pod nazwą Helping Clients Succeed (HCS).

Sprawdź program

 

Zastanów się: jak bardzo zależy Ci na świadomej i efektywnej sprzedaży? Jak dotychczas wyglądało „łowienie” w Twojej pracy? Jeśli chcesz rozwijać relację, w której klient poczuje się na tyle komfortowo, że odkryje swoje najgłębsze potrzeby, zapisz się na szkolenie 4GROW!

Dlaczego warto poznać techniki sprzedaży relacyjnej:

  • Będziesz budować z klientem taką relację, która wpłynie na jego decyzje o wyborze dostawcy
  • Nauczysz się badać i adekwatnie odpowiadać na potrzeby klientów
  • Poznasz techniki radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami rozmówców
  • Zastosujesz w praktyce język korzyści
  • Zaczniesz budować autorytet
  • Odkryjesz tajniki mowy ciała
  • Poznasz mechanizmy psychologiczne w wywieraniu wpływu i perswazji
  • Dowiesz się, jak wydobywać potrzeby klienta i ich uzasadnienie na poziomie przekonań i wartości
  • Twój kontakt z klientem stanie się partnerski

 

Sprzedaż to podążanie za potrzebami klientów. To cierpliwość, uważność, ciągły rozwój i praca nad relacją. Pomogą Ci w tym szkolenia dla sprzedawców i warsztaty sprzedażowe!

Program szkolenia

Przekładanie strategii sprzedaży na własne działania

  • Produkt oraz marketing - czym wspierają i ograniczają strategię sprzedaży oraz jak znaleźć czynniki zmiany
  • Cele sprzedażowe (model SMART-UP) - jak przełożyć język liczb, targetów na swoją sprawczość i efektywną strategię działania
  • Odbiorca/decydent - do kogo mówimy
  • Środki realizacji - jak zrobić to skutecznie

Otwarcie sprzedaży: budowanie zaufania i relacji z klientem

  • Percepcja wg A. Mehrabiana - jak klient rozpoznaje fałsz i jak z nim nie zbudujesz relacji
  • Komunikacja werbalna - jak zbudować relację słowami i jak wykorzystać do tego small-talk
  • Komunikacja niewerbalna w zdobywaniu zaufania i budowaniu autorytetu - za Cię pokochają 
  • Techniki i narzędzia pomagające w budowaniu relacji i zaufania:
    • Intencja
    • Neurolingwistyka słów
    • Reguła wzajemności
    • Reguła sympatii
    • Reguła autorytetu
    • Reguła wiarygodności
    • Reguła relaksu

Radzenie sobie z oporem i zastrzeżeniami w sprzedaży

  • Opór na początku rozmowy wynikający ze stereotypów Klienta (np. Dziękuję, do widzenia; Nie mam czasu teraz)
  • Zastrzeżenia wynikające z braku relacji z Klientem (np. Każdy tak mówi...)
  • Obiekcje wynikające z niedostosowania przebiegu rozmowy do potrzeb Klienta (np. Za drogo)
  • Zastrzeżenia wynikające z niedostosowania propozycji do potrzeb Klienta (np. Zastanowię się jeszcze / Chyba nie...)
  • Zastrzeżenia jawne i ukryte oraz sposoby wydobywania ich na jaw
  • Jak z wroga zrobić przyjaciela - autorski algorytm zamiany obiekcji w merytoryczną i partnerską dyskusję o potrzebach i rozwiązaniach EGO™ (np. Ta oferta jest śmieszna; Jesteście zdziercami!; Czuję się oszukany!; itp)

Badanie potrzeb w sprzedaży

  • Dochodzenie do potrzeb wśród tematów, problemów i celów
  • Rodzaje pytań i dobór odpowiednich w zależności od świadomości klienta
  • Proporcje: słuchanie, pytanie, odpowiadanie

Perswazyjna prezentacja sprzedażowa - kreowanie potrzeb i racjonalne przekonywanie do chęci zakupu

  • Jak zaciekawić a nawet zaintrygować pierwszymi słowami
  • Jak budują przekaz, strukturę treści i scenariusz prezentacji najlepsi mówcy (m.in. Steve Jobs, Anthony Robbins, Brian Tracy)
  • Co zrobić, by przekaz zapadł klientowi w pamięci  i przekonał go do zakupu:
    • Struktura Perswazji™ – jak wzbudzić w kliencie potrzeby, przekonać do rozwiązania i udowodnić jego skuteczność/optymalność.
    • Model Rekina™ – jak projektuje się intrygujący, trafiający w sedno przekaz a przede wszystkim efektywny, czyli prowadzący do decyzji zakupowej, bez zbędnego lania wody.
    • Struktura przekazu – pionowa i pozioma – jak mówić krótko i zrozumiale dla klienta, gdy mamy tendencję do rozgadywania się, plątania się w myślach i słowach i brakuje Ci poczucia logiczności oraz wynikowości w Twoim przekazie.
  • Jak zakończyć, by odbiorca prosił o więcej
  • Zarządzanie czasem - proporcje  czasowe dla elementów prezentacji.

Perswazja emocjonalna w sprzedaży

Mechanizmy psychologiczne w wywieraniu wpływu i perswazji - zacznij etycznie korzystać z możliwości, które Cię otaczają:

  • Regułą konsekwencji
  • Regułą konformizmu
  • Regułą niedostępności
  • Regułą racjonalizacji
  • Regułą kontrastu
  • Regułą kompromisu
  • Regułą powtarzania
  • Regułą odmawiania
  • Efektem pierwszeństwa, środka i świeżości
  • Neurolingwistyką - składnią zdań oraz presupozycjami -znaczeniami słów

Język korzyści w sprzedaży

  • PCK, czyli jak mówić językiem korzyści, zamiast językiem zalet, cech lub jeszcze gorzej - problemów
  • Presupozycje słów i wyrażeń, czyli jak programować pozytywny odbiór
  • Rola ceny dla decyzji zakupowej - jak korzyściami wpłynąć chęć zakupu

Oferowanie produktu/usług

  • Jak odwrócić role - sprawić, by to klient chciał poznać rozwiązanie i zadawał Ci pytania
  • Jak kierować klienta ku rozwiązaniu dając mu poczucie, że to on kieruje rozmową i podejmuje decyzję
  • Kiedy i jak mówić o cenie, by była adekwatna do wartości produktu/usługi

Zamknięcie sprzedaży

  • Rola zamknięcia
  • Zakontraktowanie dalszego przebiegu
  • Algorytmy finalizacji sprzyjającej dalszej współpracy
  • Cross-selling i up-selling

Zdecyduj, jaka forma szkolenia będzie dla Ciebie najlepsza!

Poznaj kluczowe cechy i korzyści płynące z różnych sposobów udziału w naszych szkoleniach. Które z nich najlepiej odpowiadają na Twoje potrzeby?

 

Zarezerwuj miejsce na szkoleniu stacjonarnym
  • Szkolenie w Warszawie w kameralnym apartamentowcu z prywatnym wejściem.
  • Kameralna grupa (max. 10 osób).
  • Klimatyczna sala z wygodnymi fotelami.
  • W czasie szkolenia masz bezpośredni kontakt z trenerem i tymi uczestnikami, którzy są razem z Tobą w Sali szkoleniowej.
  • Wspólnie z trenerem i innymi uczestnikami korzystasz z przerw i zapewnionego całodziennego cateringu.
  • Bierzesz aktywny udział w dyskusjach, ćwiczeniach na forum i w podgrupach, będąc w tym samym, fizycznym otoczeniu co trener.
  • Dostajesz i korzystasz na miejscu z wydrukowanych / fizycznie dostępnych materiałów, narzędzi szkoleniowych.
Zarezerwuj miejsce na szkoleniu live online
  • Uczestniczysz w szkoleniu prowadzonym „na żywo”, w określonym konkretnym terminie, będąc jednocześnie w dowolnym miejscu.
  • W czasie szkolenia korzystasz ze swojego komputera z mikrofonem i kamerą oraz z własnego dostępu do internetu.
  • Przez cały czas szkolenia masz kontakt z trenerem i innymi uczestnikami poprzez specjalny program online, do którego dostęp dostajesz od nas mailowo przed szkoleniem.
  • Bierzesz aktywny udział w szkoleniu w ramach wirtualnych dyskusji (wideo + audio + czat tekstowy), ćwiczysz w parach lub podgrupach w ramach wirtualnych pokoi.
  • Materiały szkoleniowe, ćwiczenia, techniki, narzędzia trener przesyła Ci elektronicznie w postaci plików.

Jak zadbamy o Twoje potrzeby?

Trener zapyta o Twoje potrzeby i zaproponuje optymalny program

Możesz porozmawiać z trenerem już dziś o swoich problemach i potrzebach i upewnić się, że zostaną spełnione. A zostaną spełnione, nawet jeśli wykraczają poza formułę szkolenia, bo tylko u nas "program" znaczy coś więcej niż samo szkolenie:

Trener wspiera Cię telefonicznie bez limitu godzin

Bo przecież po szkoleniu zaczynamy widzieć więcej, więc powstają kolejne pytania. No i pomocna dłoń przydaje się, by połączyć z Twoim życiem ogrom wiedzy i technik wyniesionych z naszego szkolenia. Dodatkowo:

Szkolenia online - zapoznaj się ze specyfiką

Rożne formuły szkoleń to wiele możliwości! 

Szkolenia stacjonarne, czyli realizowane w określonym miejscu i czasie – jeśli są prowadzone przez świetnego trenera, w kameralnej grupie, w komfortowej sali i z wyjątkowym cateringiem – dostarczają jedynych w swoim rodzaju wrażeń. 

Jednocześnie współczesna technologia pozwala na takie szkolenia, jakie jeszcze kilka lat temu wydawały się niemożliwe! Okazuje się, że możemy rozwijać siebie i swoich pracowników korzystając także ze zdalnych form nauki. Dzisiaj szkolenia online są już standardem nie tylko na największych międzynarodowych uczelniach ale także w ramach dostępnych dla każdego usług realizowanych przez nowoczesne firmy szkoleniowe. 

Szkolenia online, zamiennie nazywane czasem e-learning mogą być realizowane w bardzo wielu różnorodnych formach, m.in. jako webinar, podcast, videocast, wideo-konferencja, szkolenia online w czasie rzeczywistym (tzw. synchroniczne lub live online) oraz gotowe – do odtwarzania w dowolnym czasie (tzw. asynchroniczne), blended learning – połączenie różnorodnych form (zdalnych i stacjonarnych). Jakie korzyści możesz mieć dzięki najbardziej popularnym rodzajom szkoleń? 

Korzyści ze szkolenia live-online – realizowanego w czasie rzeczywistym: 

  • Bezpieczeństwo – jeśli zależy Ci na tym, by ograniczyć kontakt fizyczny z innymi ludźmi - np. z powodu zagrożenia epidemicznego lub z powodu Twojej choroby.
  • Aktywność i zaangażowanie – jeśli cenisz warsztatową formę szkoleń stacjonarnych i szukasz szkolenia online najbardziej zbliżonego do stacjonarnego pod kątem angażowania Ciebie i Twoich interakcji z trenerem i/lub innymi uczestnikami.
  • Komfort bezpośredniej rozmowy w czasie rzeczywistym – jeśli ważny w procesie nauki jest dla Ciebie kontakt wzrokowy / słowny z trenerem i możliwość zadawania pytań, prowadzenia dyskusji „na żywo” mimo formuły zdalnej.
  • Wymiana wiedzy „na gorąco” – jeśli w Twoim szkoleniu bierze udział więcej osób i mimo udziału zdalnego, chcesz czerpać także z doświadczeń innych uczestników.
  • Komfort nauki (i korzystania z przerw w szkoleniu) w dowolnym miejscu przy jednoczesnym aktywnym udziale w szkoleniu, które realizowane jest w jasno określonym czasie.
  • Ekologia „osobista” – jeśli wartość stanowi dla Ciebie czas i pieniądze zaoszczędzone na braku konieczności dojazdu na miejsce szkolenia (ew. noclegów poza domem); jeśli zamiast dojeżdżać z innego miasta / miejscowości i spędzać kilka dni poza domem wolisz wieczory spędzić z rodziną; materiały szkoleniowe dostajesz tylko w wersji elektronicznej – środowisko też pewnie na tym zyska 😉

Korzyści ze szkolenia stacjonarnego u nas: 

  • Komfort nauki w oderwaniu od innych zadań, dystraktorów – jeśli wiesz, że w Twoim otoczeniu trudno byłoby Ci uczyć się efektywnie (np. w domu lub miejscu pracy).
  • Pełen, nieograniczony kontakt z drugim człowiekiem - jeśli wiesz, że efektywniej uczysz się dzięki bezpośredniemu, fizycznemu kontaktowi z ludźmi (bez pośredników w postaci kamery / mikrofonu, ekranu komputera).
  • Emocje i interakcje „na wyciągnięcie ręki” – w bezpośrednim kontakcie podczas szkolenia stacjonarnego często powstaje wyjątkowa atmosfera, „flow”, energia i specyficzna dynamika interakcji.
  • Pełna swoboda komunikacji, przepływu wiedzy i doświadczeń – gdy cenisz sobie bezpośrednie, także nieformalne rozmowy z trenerem i innymi uczestnikami.
  • Różnorodność form nauki i możliwość fizycznego ruchu – jeśli ważne dla Ciebie jest, aby móc co jakiś czas uczestniczyć w zadaniach, ćwiczeniach wymagających zmiany miejsca, pozycji, formy interakcji, perspektywy fizycznej, angażujących jak najwięcej Twoich zmysłów.
  • Komfort warunków fizycznych – my dbamy o wszystko: masz dla siebie duży wygodny fotel, klimatyczną salę, drukowane materiały szkoleniowe, kameralną grupę, przerwy kawowe klasy premium (nie tylko ciastka ale też deska serów, bakalie, owoce, oczywiście napoje zimne i gorące, kawa z ekspresu), prywatne komfortowe toalety, świetny dojazd z centrum Warszawy.
 
Przejdź do sekcji: Cena i terminy

 

Nadal zastanawiasz się, czy skorzystać ze szkolenia stacjonarnego w jednej z naszych komfortowych sal, czy też – wybrać szkolenia online / e-learning albo zmiksować różne formy w blended learning? Przeczytaj poniżej nasze odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania dotyczące szkoleń online.

 

FAQ - SZKOLENIA LIVE ONLINE

1. Co to jest szkolenie live online?

Ta forma szkolenia zakłada spotkanie z trenerem i innymi uczestnikami w wirtualnej rzeczywistości, w określonym czasie, ale Ty możesz być w dowolnym miejscu – wystarczy, że masz dostęp do internetu oraz komputer z kamerą i mikrofonem.

2. Ile czasu trwa szkolenie live online?

Szkolenie takie może trwać od 1 godziny do nawet kilku dni – w zależności od tematu, programu i zakresu merytorycznego.

3. Do kogo skierowane są szkolenia live online?

Do osób, które szukają formuły pośredniej pomiędzy szkoleniem stacjonarnym a szkoleniem online gotowym (do odtworzenia w dowolnym czasie). Dzięki formule live-online, masz kontakt w czasie rzeczywistym z trenerem / grupą i jednocześnie możesz będąc wirtualnie na szkoleniu, fizycznie być w dowolnym innym miejscu.

4. Kiedy i jak otrzymam dostęp do szkolenia?

Po zapisie na konkretny termin szkolenia otrzymasz dane niezbędne do logowania mailem.

5. Jakie są wymagania sprzętowe?

Jedyne, czego potrzebujesz to komputer / laptop z kamerą i mikrofonem oraz prędkość internetu – min. 5Mb/s żeby zachować wysoką jakość transmisji audio i video.

6. Czy dostanę jakieś materiały?

Przed szkoleniem live online każdy uczestnik otrzymuje mailowo pliki z materiałami, z których będzie korzystał podczas szkolenia.

7. Czy szkolenie live online to wykład?

Technologia, w której prowadzimy szkolenia live online pozwala na wykorzystanie różnych narzędzi pracy warsztatowej m.in. moderowana dyskusja, Q&A, ćwiczenia w parach, gorące krzesło. Aby zadbać o efektywność nauki oraz dynamikę interakcji, uczestnicy biorą aktywny udział w dyskusjach i ćwiczeniach - komunikują się oraz widzą przez całe szkolenie z trenerem oraz ze sobą nawzajem.

8. Jak wygląda takie szkolenie live online?

Wszyscy biorący udział w szkoleniu będą widzieli siebie na podzielonym na okienka ekranie. Mogą zadawać pytania, ćwiczyć w parach. Trener moderuje spotkanie i dba o jego efektywność i dynamikę.

9. Jak mam dołączyć do szkolenia?

Po zapisie na szkolenie otrzymasz wszystkie szczegóły i dane do logowania.

10. Jak mam się przygotować do szkolenia live online?

Zadbaj o pozytywny nastrój oraz o przestrzeń do pracy w skupieniu, o takie warunki w Twoim otoczeniu abyś mógł swobodnie korzystać z kamery i mikrofonu.

11. W jaki sposób otrzymam certyfikat po szkoleniu live online?

Certyfikat otrzymasz w wersji elektronicznej (pdf na maila), a oryginał pocztą tradycyjną.

Masz pytanie o szkolenie?
Zostaw numer, oddzwonimy
Wpisz poprawny numer telefonu
Pola wymagane

Trenerzy prowadzący szkolenie Techniki sprzedaży relacyjnej

Jeśli masz preferencje co do trenera – skontaktuj się z nami i wskaż wybranego trenera, a podamy Ci termin, w którym prowadzi szkolenie.

Mateusz Dąbrowski psycholog biznesu warszawa

Mateusz Dąbrowski

prezes, trener, coach ICC, konsultant, psycholog biznesu

Prezes, trener, coach i konsultant 4GROW. Prezes Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu. Praktyk biznesu - od 2010 roku zarządza firmą. Psycholog biznesu i metodyk - twórca teorii psychologicznych, technik efektywności oraz programów szkoleń. Coach certyfikowany przez International Coaching Community (ICC) oraz trener, certyfikowany partner i konsultant Insights Discovery. Wykładowca studiów podyplomowych w temacie Charyzma i Zarządzanie konfliktem na Uniwersytecie Adama Mickiewicza.

Prezes, trener, coach i konsultant 4GROW. Praktyk biznesu - od 2010 roku zarządza firmą. Psycholog i metodyk – twórca teorii psychologicznych, technik efektywności oraz programów szkoleń. Certyfikowany coach ICC oraz trener. Prezes Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu. Członek International Coaching Community, psycholog, absolwent UKSW (specjalność: Psychologia Kliniczna i Osobowości) oraz Akademii Leona Koźmińskiego (specjalność: Zarządzanie Ludźmi w Firmie). Ekspert komentujący w mediach: Polsat, TVP2, TTV, Program 3 Polskiego Radia, Program 4 Polskiego Radia.

Tomasz Krajewski trener 4GROW

Tomasz Krajewski

trener, konsultant, coach ICC

Wybierz termin i zarezerwuj miejsce

Najbliższe terminy:

Termin szkolenia
Miejsce szkolenia: Warszawa, ul. Panieńska 9 lok. 25, 4 piętro  Zobacz na mapie

 

rabat 20% dla 2 i każdej kolejnej osoby
Cena Regular: 1 590 zł netto
Do wyczerpania miejsc
  • Trening indywidualny 90 minut gratis
  • Kontakt z trenerem bez limitu godzin gratis
  • Dodatkowe materiały edukacyjne przez rok gratis
  • Jeśli to Twoje kolejne szkolenie odbierz rabat 100zł
Pobierz papierowy formularz zgłoszenia

Dane zgłaszającego

Wpisz imię
Wpisz nazwisko
Wpisz stanowisko/rolę
Wpisz poprawny email małymi literami
Wpisz poprawny nr telefonu
Informacja o stanowisku pozwala trenerowi dostosowywać treści szkolenia do profilu zawodowego Uczestnika a E-mail oraz telefon kontaktowy umożliwiają nam zbadanie potrzeb Uczestnika i przekazanie szczegółów organizacyjnych nt. szkolenia (SMS).

Dane 1 uczestnika szkolenia

Wpisz imię
Wpisz nazwisko
Wpisz stanowisko/rolę
Wpisz poprawny email małymi literami
Wpisz poprawny nr telefonu

Dane firmy

Skontaktuj się z nami

Interesuje Cię szkolenie zamknięte?

Przygotujemy dla Ciebie idealną ofertę!

Masz pytania odnośnie szkolenia?

Z przyjemnością odpowiemy!
Wpisz treść zapytania
Pola wymagane

A może wolisz zadzwonić lub wysłać maila?

Ania Łukasiewicz
koordynator ds. szkoleń

Nasza jakość - Twój komfort

DLA TWOJEJ WYGODY
8 godzin efektywnej pracy w wygodnym fotelu 
i max 10 osób w grupie
 

 

Metodologia szkolenia 

 

    Stosujemy najefektywniejsze rozwiązania w dziedzinie psychologii procesu nauczania.

    Szkolenie projektujemy zgodnie z naszym autorskim modelem uczenia się (opracowanym na bazie badań Kurta Lewina i Davida Kolba), na który składają się etapy:

    1. Postawienie Uczestnika w sytuacji wymagającej uruchomienia kompetencji w danym obszarze. Cykl 4GROW na bazie Cyklu Kolba i Kurta Lewina
    2. Analiza i wyciągnięcie wniosków rozwojowych z sytuacji, zdefiniowanie potrzeb i motywatorów Uczestnika do rozwoju w omawianym obszarze.
    3. Przekazywanie technik oraz prowokowanie do tworzenia technik.
    4. Wsparcie Uczestnika w zaadaptowaniu techniki lub narzędzia do sytuacji, z jakimi spotyka się w życiu.
    5. Przećwiczenie z Uczestnikiem techniki lub narzędzia w realnej sytuacji lub eksperymentalnej (gorące krzesło, scenki, odgrywanie ról).
    6. Wsparcie Uczestnika w wyciągnięciu wniosków z doświadczenia oraz korygowaniu technik lub narzędzi.

    Stosujemy w minimum 75% czasu szkolenia formę warsztatową i treningową.

    Formy te pozwalają nam docierać do jednego z najgłębszych poziomów funkcjonowania psychicznego człowieka, blokującego zmianę: przekonań. Im zmiana dokonuje się na głębszym poziomie, tym silniej pociąga za sobą zmiany na płytszych poziomach – szczególnie na poziomie wiedzy, umiejętności i zachowań. Ponieważ poziom przekonań jest najgłębszym poziomem, na jaki możemy wpływać szkoleniem, najsilniej warunkujemy rozwój kompetencji w danym obszarze. Im bardziej rozwinięta kompetencja, tym efektywniej wpływamy na środowisko, czyli dbamy o własny komfort i skuteczną realizację celów.

    Trener będzie korzystać z różnych metod warsztatowo-treningowych:Poziomy Diltsa zmodyfikowane 4GROW

    • Gorące krzesło
    • Odgrywanie ról i scenek
    • Dyskusja moderowana
    • Instruktaż
    • Przykłady audio i video
    • Ćwiczenia indywidualne, w grupach
    • Trening ze stop-klatką na feedback

     

    Kup voucher, skorzystaj ze szkolenia w dowolnym momencie!

    • Elastyczny i bezpieczny sposób wykorzystania Twojego budżetu szkoleniowego
    • Nie spieszysz się, korzystasz ze szkolenia kiedy chcesz
    • Twój budżet w przyszłym roku będzie bezpieczny
    Dowiedz się więcej lub zadzwoń 531 314 431
    Najbliższy termin: 25-26 czerwca 2020
    Zarezerwuj