Co uwielbiają w tym szkoleniu Uczestnicy

Co mówią o szkoleniu uczestnicy i sponsorzy?

Tak o TWOJE POTRZEBY nie zadba NIKT

Strategia sprzedaży

  • Produkt
  • Cele sprzedażowe (model SMART i 10)
  • Grupa docelowa
  • Odbiorca - decydent
  • Środki realizacji

Otwarcie i budowanie relacji w sprzedaży

  • Percepcja wg A. Mehrabiana
  • Komunikacja werbalna - budownaie skutecznego przekazu
  • Komunikacja niewerbalna w zdobywaniu zaufania i budowaniu autorytetu
  • Czynniki sprzyjajace budowaniu relacji

Radzenie sobie z pierwszym oporem i zastrzeżeniami w sprzedaży

  • Opór na początku rozmowy wynikający ze stereotypów Klienta (np. Dziękuję, do widzenia / Nie mam czasu teraz)
  • Zastrzeżenia wynikające z braku relacji z Klientem (np. Każdy tak mówi)
  • Obiekcje wynikające z niedostosowania przebiegu rozmowy do potrzeb Klienta (np. Za drogo)
  • Zastrzeżenia wynikające z niedostosowania propozycji do potrzeb Klienta (np. Zastanowię się jeszcze / Chyba nie)
  • Zastrzeżenia jawne i ukryte oraz sposoby wydobywania ich na jaw

Badanie potrzeb w sprzedaży

  • Dochodzenie do potrzeb wśród tematów, problemów i celów
  • Rodzaje pytań i algorytmy prowadzenia rozmowy
  • Poziomy Diltsa i 4GROW - siła potrzeb emocjonalnych i poznawczych
  • Rola wartości i przekonań we wpływaniu na zmianę potrzeb oraz budowaniu relacji partnerskiej
  • Proporcje: słuchanie, pytanie, odpowiadanie

Język korzyści w sprzedaży

  • PCK, czyli jak mówić językiem korzyści, zamiast językiem cech lub jeszcze gorzej - problemów
  • Presupozycje słów i wyrażeń, czyli jak programować pozytywny odbiór
  • Jak odwrócić role - sprawić, by to Klient chciał wiedzieć i zadawał Ci pytania
  • Jak kierować Klienta ku rozwiązaniu dając mu poczucie, że to on kieruje rozmową i podejmuje decyzje

Zamknięcie sprzedaży

  • Rola zamknięcia
  • Zakontraktowanie dalszego przebiegu
  • Algorytmy finalizacji sprzyjającej dalszej współpracy
  • Cross-selling

Post analiza

  • Co zadziałało, a co nie wyszło
  • Weryfikacja założeń, celów i planów
  • Korygowanie strategii operacyjnej
  • Budowania z Klientem takiej relacji, która wpływa na decyzję Klienta o wyborze dostawcy
  • Badania potrzeb Klienta i proponowania najlepszych sposobów realizacji ich
  • Technik radzenia sobie z obiekcjami Klienta (np. nie mam czasu, za drogo, mam już dostawcę, nie teraz, itp)
  • Języka korzyści
  • Budowania autorytetu
  • Wydobywania potrzeb Klienta oraz ich uzasadnień na poziomie przekonań i wartości
  • Niestereotypowego myślenia
  • Posługiwania się mową ciała
  • Traktowania Klienta jako partnera
  • Dbania o potrzeby Klienta
Mateusz Dąbrowski psycholog biznesu warszawa

Mateusz Dąbrowski

prezes, trener, coach ICC, konsultant, psycholog biznesu

Prezes, trener, coach i konsultant 4GROW. Prezes Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu. Praktyk biznesu - od 2010 roku zarządza firmą. Psycholog biznesu i metodyk - twórca teorii psychologicznych, technik efektywności oraz programów szkoleń. Certyfikowany coach ICC oraz trener. Wykładowca studiów podyplomowych w temacie Charyzma i Zarządzanie konfliktem na Uniwersytecie Adama Mickiewicza. Ekspert komentujący w mediach: Polsat, TVP2, TTV, Program 3 Polskiego Radia, Program 4 Polskiego Radia.

Szkolenia prowadziliśmy dla

Szkolenie dla Accenture Szkolenie dla Alianz Szkolenia dla Asseco Szkolenia dla Bakoma Szkolenia dla British american tabacco Szkolenie dla Bosh Siemens Szkolenie dla Carrefour Szkolenie dla Cemex Szkolenie dla Centrum nauki Kopernik Szkolenie dla Paradyż Szkolenie dla Cisco Szkolenie dla Detnorske Szkolenie dla Emerson Szkolenie dla Enegizer Szkolenie dla Esselte Szkolenie dla Eurest Szkolenie dla General Motors Szkolenie dla Lufthansa System Szkolenie dla Nespresso Szkolenie dla Nespresso Szkolenie dla Vaillant