• Budowania z Klientem takiej relacji, która wpływa na decyzję Klienta o wyborze dostawcy
  • Badania potrzeb Klienta i proponowania najlepszych sposobów realizacji ich
  • Technik radzenia sobie z obiekcjami Klienta (np. nie mam czasu, za drogo, mam już dostawcę, nie teraz, itp)
  • Języka korzyści
  • Budowania autorytetu
  • Wydobywania potrzeb Klienta oraz ich uzasadnień na poziomie przekonań i wartości
  • Niestereotypowego myślenia
  • Posługiwania się mową ciała
  • Traktowania Klienta jako partnera
  • Dbania o potrzeby Klienta

Strategia sprzedaży

  • Produkt
  • Cele sprzedażowe (model SMART i 10)
  • Grupa docelowa
  • Odbiorca - decydent
  • Środki realizacji

Otwarcie i budowanie relacji w sprzedaży

  • Percepcja wg A. Mehrabiana
  • Komunikacja werbalna - budownaie skutecznego przekazu
  • Komunikacja niewerbalna w zdobywaniu zaufania i budowaniu autorytetu
  • Czynniki sprzyjajace budowaniu relacji

Radzenie sobie z pierwszym oporem i zastrzeżeniami w sprzedaży

  • Opór na początku rozmowy wynikający ze stereotypów Klienta (np. Dziękuję, do widzenia / Nie mam czasu teraz)
  • Zastrzeżenia wynikające z braku relacji z Klientem (np. Każdy tak mówi)
  • Obiekcje wynikające z niedostosowania przebiegu rozmowy do potrzeb Klienta (np. Za drogo)
  • Zastrzeżenia wynikające z niedostosowania propozycji do potrzeb Klienta (np. Zastanowię się jeszcze / Chyba nie)
  • Zastrzeżenia jawne i ukryte oraz sposoby wydobywania ich na jaw

Badanie potrzeb w sprzedaży

  • Dochodzenie do potrzeb wśród tematów, problemów i celów
  • Rodzaje pytań i algorytmy prowadzenia rozmowy
  • Poziomy Diltsa i 4GROW - siła potrzeb emocjonalnych i poznawczych
  • Rola wartości i przekonań we wpływaniu na zmianę potrzeb oraz budowaniu relacji partnerskiej
  • Proporcje: słuchanie, pytanie, odpowiadanie

Język korzyści w sprzedaży

  • PCK, czyli jak mówić językiem korzyści, zamiast językiem cech lub jeszcze gorzej - problemów
  • Presupozycje słów i wyrażeń, czyli jak programować pozytywny odbiór
  • Jak odwrócić role - sprawić, by to Klient chciał wiedzieć i zadawał Ci pytania
  • Jak kierować Klienta ku rozwiązaniu dając mu poczucie, że to on kieruje rozmową i podejmuje decyzje

Zamknięcie sprzedaży

  • Rola zamknięcia
  • Zakontraktowanie dalszego przebiegu
  • Algorytmy finalizacji sprzyjającej dalszej współpracy
  • Cross-selling

Post analiza

  • Co zadziałało, a co nie wyszło
  • Weryfikacja założeń, celów i planów
  • Korygowanie strategii operacyjnej

Za co nas uwielbiają?

Co mówią o szkoleniu uczestnicy i sponsorzy?

Mateusz Dąbrowski psycholog biznesu warszawa

Mateusz Dąbrowski

prezes, trener, coach ICC, konsultant, psycholog biznesu

Prezes, trener, coach i konsultant 4GROW. Prezes Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu. Praktyk biznesu - od 2010 roku zarządza firmą. Psycholog biznesu i metodyk - twórca teorii psychologicznych, technik efektywności oraz programów szkoleń. Certyfikowany coach ICC oraz trener, certyfikowany partner i konsultant Insights Discovery. Wykładowca studiów podyplomowych w temacie Charyzma i Zarządzanie konfliktem na Uniwersytecie Adama Mickiewicza.

Tak o TWOJE POTRZEBY nie zadba NIKT inny

Stosujemy najefektywniejsze rozwiązania w dziedzinie psychologii procesu nauczania.

Szkolenie "Techniki sprzedaży relacyjnej" projektujemy zgodnie z naszym autorskim modelem uczenia się (opracowanym na bazie badań Kurta Lewina i Davida Kolba), na który składają się etapy:

  1. Postawienie Uczestnika w sytuacji wymagającej uruchomienia kompetencji dotyczących umiejętności sprzedażowychCykl 4GROW na bazie Cyklu Kolba i Kurta Lewina
  2. Analiza i wyciągnięcie wniosków rozwojowych z sytuacji, zdefiniowanie potrzeb i motywatorów Uczestnika do rozwoju w tym obszarze 
  3. Przekazywanie technik oraz prowokowanie do tworzenia technik sprzedaży relacyjnej
  4. Wsparcie Uczestnika w zaadaptowaniu techniki lub narzędzia sprzedaży relacyjnej do sytuacji, z jakimi spotyka się w życiu
  5. Przećwiczenie z Uczestnikiem techniki lub narzędzia sprzedaży relacyjnej w realnej sytuacji lub eksperymentalnej (gorące krzesło, scenki, odgrywanie ról)
  6. Wsparcie Uczestnika w wyciągnięciu wniosków z doświadczenia oraz korygowaniu technik lub narzędzi sprzedaży relacyjnej

Stosujemy w minimum 75% czasu szkolenia formę warsztatową i treningową.

Formy te pozwalają nam docierać do jednego z najgłębszych poziomów funkcjonowania psychicznego człowieka, blokującego zmianę: przekonań. Im zmiana dokonuje się na głębszym poziomie, tym silniej pociąga za sobą zmiany na płytszych poziomach – szczególnie na poziomie wiedzy, umiejętności i zachowań. Ponieważ poziom przekonań jest najgłębszym poziomem, na jaki możemy wpływać szkoleniem, najsilniej warunkujemy rozwój kompetencji komunikacji interpersonalnej. Im bardziej rozwinięta kompetencja, tym efektywniej wpływamy na środowisko, czyli dbamy o własny komfort i skuteczną realizację celów.

Trener korzysta z różnorodnych metod warsztatowo-treningowych:Poziomy Diltsa zmodyfikowane 4GROW

  • Gorące krzesło
  • Odgrywanie ról i scenek
  • Dyskusja moderowana
  • Instruktaż
  • Przykłady audio i video
  • Ćwiczenia indywidualne, w grupach
  • Trening ze stop-klatką na feedback

Zapisz się na szkolenie

Pobierz formularz zgłoszenia
rabat 20% dla 2 i każdej kolejnej osoby

Dane firmy

Kup voucher, skorzystaj ze szkolenia w dowolnym momencie!

Na voucher możesz wykupić dowolną ilość szkoleń i wykorzystać go na dowolne szkolenia bez konieczności deklarowania terminu i tematu szkolenia. Decyzję możesz podjąć w każdym momencie. Część szkoleń możesz odbyć jeszcze w tym roku, część w kolejnym, lub wszystkie w 2019 roku. Jeśli nie wykorzystasz środków do końca 2019 roku - zgodnie z Twoją decyzją: albo zwrócimy je na konto płatnika albo przesuniesz je na kolejny rok, a więc nie masz nic do stracenia! Jesteśmy też elastyczni jeśli chodzi o tytuł faktury.

Więcej informacji można uzyskać kontaktując się z Moniką Dąbrowską:
500 29 40 35.

Szkolenia prowadziliśmy dla

Szkolenie dla Accenture Szkolenie dla Alianz Szkolenia dla Asseco Szkolenia dla Bakoma Szkolenia dla British american tabacco Szkolenie dla Bosh Siemens Szkolenie dla Carrefour Szkolenie dla Cemex Szkolenie dla Centrum nauki Kopernik Szkolenie dla Paradyż Szkolenie dla Cisco Szkolenie dla Detnorske Szkolenie dla Emerson Szkolenie dla Enegizer Szkolenie dla Esselte Szkolenie dla Eurest Szkolenie dla General Motors Szkolenie dla Lufthansa System Szkolenie dla Nespresso Szkolenie dla Nespresso Szkolenie dla Vaillant