Szkolenie sprzedażowe: Techniki sprzedaży relacyjnej

Sprzedaż jest jak łowienie...

Sprzedaż jest jak łowienie... uwagi, czasu, zainteresowania. Ale to nie sprzedający łowi! To klienci zaczynają szukać kontaktu ze sprzedającym dzięki znajomości marki i zbudowanym wcześniej relacjom, poczuciu bezpieczeństwa i wiarygodności.

Czy wiesz, że sztuką sprzedaży jest stworzenie relacji partnerskiej, w której klient ufa i wie, że dostanie uczciwe i najlepsze rozwiązanie? Taka osoba staje się wówczas ambasadorem marki – w sposób naturalny poleca innym kontrahenta, ponieważ chce się podzielić tym, co cenne i wartościowe. A cena przestaje być wówczas najważniejsza.

Taki model sprzedaży, zwany relacyjnym, czy też modelem sprzedaży opartej o potrzeby i wartości klienta, jest obecnie promowany przez największe autorytety biznesu, jak na przykład FranklinCovey, znany pod nazwą Helping Clients Succeed (HCS).

 

Zastanów się: jak bardzo zależy Ci na świadomej i efektywnej sprzedaży? Jak dotychczas wyglądało „łowienie” w Twojej pracy? Jeśli chcesz rozwijać relację, w której klient poczuje się na tyle komfortowo, że odkryje swoje najgłębsze potrzeby, zapisz się na szkolenie 4GROW!

Dlaczego warto poznać techniki sprzedaży relacyjnej:

  • Będziesz budować z klientem taką relację, która wpłynie na jego decyzje o wyborze dostawcy
  • Nauczysz się badać i adekwatnie odpowiadać na potrzeby klientów
  • Poznasz techniki radzenia sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami rozmówców
  • Zastosujesz w praktyce język korzyści
  • Zaczniesz budować autorytet
  • Odkryjesz tajniki mowy ciała
  • Poznasz mechanizmy psychologiczne w wywieraniu wpływu i perswazji
  • Dowiesz się, jak wydobywać potrzeby klienta i ich uzasadnienie na poziomie przekonań i wartości
  • Twój kontakt z klientem stanie się partnerski

 

Sprzedaż to podążanie za potrzebami klientów. To cierpliwość, uważność, ciągły rozwój i praca nad relacją. Pomogą Ci w tym szkolenia dla sprzedawców i warsztaty sprzedażowe!

Masz pytanie o szkolenie?
Zostaw numer, oddzwonimy
Wpisz poprawny numer telefonu
Pola wymagane

Jak zadbamy o Twoje potrzeby?

Trener zapyta o Twoje potrzeby i zaproponuje optymalny program

Możesz porozmawiać z trenerem już dziś o swoich problemach i potrzebach i upewnić się, że zostaną spełnione. A zostaną spełnione, nawet jeśli wykraczają poza formułę szkolenia, bo tylko u nas "program" znaczy coś więcej niż samo szkolenie:

Trener wspiera Cię telefonicznie bez limitu godzin

Bo przecież po szkoleniu zaczynamy widzieć więcej, więc powstają kolejne pytania. No i pomocna dłoń przydaje się, by połączyć z Twoim życiem ogrom wiedzy i technik wyniesionych z naszego szkolenia. Dodatkowo:

Nasza jakość - Twój komfort

DLA TWOJEJ WYGODY
8 godzin efektywnej pracy w wygodnym fotelu 
i max 10 osób w grupie
 

Trener

Mateusz Dąbrowski psycholog biznesu warszawa

Mateusz Dąbrowski

prezes, trener, coach ICC, konsultant, psycholog biznesu

Prezes, trener, coach i konsultant 4GROW. Prezes Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu. Praktyk biznesu - od 2010 roku zarządza firmą. Psycholog biznesu i metodyk - twórca teorii psychologicznych, technik efektywności oraz programów szkoleń. Coach certyfikowany przez International Coaching Community (ICC) oraz trener, certyfikowany partner i konsultant Insights Discovery. Wykładowca studiów podyplomowych w temacie Charyzma i Zarządzanie konfliktem na Uniwersytecie Adama Mickiewicza.

Prezes, trener, coach i konsultant 4GROW. Praktyk biznesu - od 2010 roku zarządza firmą. Psycholog i metodyk – twórca teorii psychologicznych, technik efektywności oraz programów szkoleń. Certyfikowany coach ICC oraz trener. Prezes Stowarzyszenia Negocjatorów Biznesu. Członek International Coaching Community, psycholog, absolwent UKSW (specjalność: Psychologia Kliniczna i Osobowości) oraz Akademii Leona Koźmińskiego (specjalność: Zarządzanie Ludźmi w Firmie). Ekspert komentujący w mediach: Polsat, TVP2, TTV, Program 3 Polskiego Radia, Program 4 Polskiego Radia.

Program szkolenia

Przekładanie strategii sprzedaży na własne działania

  • Produkt oraz marketing - czym wspierają i ograniczają strategię sprzedaży oraz jak znaleźć czynniki zmiany
  • Cele sprzedażowe (model SMART-UP) - jak przełożyć język liczb, targetów na swoją sprawczość i efektywną strategię działania
  • Odbiorca/decydent - do kogo mówimy
  • Środki realizacji - jak zrobić to skutecznie

Otwarcie sprzedaży: budowanie zaufania i relacji z klientem

  • Percepcja wg A. Mehrabiana - jak klient rozpoznaje fałsz i jak z nim nie zbudujesz relacji
  • Komunikacja werbalna - jak zbudować relację słowami i jak wykorzystać do tego small-talk
  • Komunikacja niewerbalna w zdobywaniu zaufania i budowaniu autorytetu - za Cię pokochają 
  • Techniki i narzędzia pomagające w budowaniu relacji i zaufania:
    • Intencja
    • Neurolingwistyka słów
    • Reguła wzajemności
    • Reguła sympatii
    • Reguła autorytetu
    • Reguła wiarygodności
    • Reguła relaksu

Radzenie sobie z oporem i zastrzeżeniami w sprzedaży

  • Opór na początku rozmowy wynikający ze stereotypów Klienta (np. Dziękuję, do widzenia; Nie mam czasu teraz)
  • Zastrzeżenia wynikające z braku relacji z Klientem (np. Każdy tak mówi...)
  • Obiekcje wynikające z niedostosowania przebiegu rozmowy do potrzeb Klienta (np. Za drogo)
  • Zastrzeżenia wynikające z niedostosowania propozycji do potrzeb Klienta (np. Zastanowię się jeszcze / Chyba nie...)
  • Zastrzeżenia jawne i ukryte oraz sposoby wydobywania ich na jaw
  • Jak z wroga zrobić przyjaciela - autorski algorytm zamiany obiekcji w merytoryczną i partnerską dyskusję o potrzebach i rozwiązaniach EGO™ (np. Ta oferta jest śmieszna; Jesteście zdziercami!; Czuję się oszukany!; itp)

Badanie potrzeb w sprzedaży

  • Dochodzenie do potrzeb wśród tematów, problemów i celów
  • Rodzaje pytań i dobór odpowiednich w zależności od świadomości klienta
  • Proporcje: słuchanie, pytanie, odpowiadanie

Perswazyjna prezentacja sprzedażowa - kreowanie potrzeb i racjonalne przekonywanie do chęci zakupu

  • Jak zaciekawić a nawet zaintrygować pierwszymi słowami
  • Jak budują przekaz, strukturę treści i scenariusz prezentacji najlepsi mówcy (m.in. Steve Jobs, Anthony Robbins, Brian Tracy)
  • Co zrobić, by przekaz zapadł klientowi w pamięci  i przekonał go do zakupu:
    • Struktura Perswazji™ – jak wzbudzić w kliencie potrzeby, przekonać do rozwiązania i udowodnić jego skuteczność/optymalność.
    • Model Rekina™ – jak projektuje się intrygujący, trafiający w sedno przekaz a przede wszystkim efektywny, czyli prowadzący do decyzji zakupowej, bez zbędnego lania wody.
    • Struktura przekazu – pionowa i pozioma – jak mówić krótko i zrozumiale dla klienta, gdy mamy tendencję do rozgadywania się, plątania się w myślach i słowach i brakuje Ci poczucia logiczności oraz wynikowości w Twoim przekazie.
  • Jak zakończyć, by odbiorca prosił o więcej
  • Zarządzanie czasem - proporcje  czasowe dla elementów prezentacji.

Perswazja emocjonalna w sprzedaży

Mechanizmy psychologiczne w wywieraniu wpływu i perswazji - zacznij etycznie korzystać z możliwości, które Cię otaczają:

  • Regułą konsekwencji
  • Regułą konformizmu
  • Regułą niedostępności
  • Regułą racjonalizacji
  • Regułą kontrastu
  • Regułą kompromisu
  • Regułą powtarzania
  • Regułą odmawiania
  • Efektem pierwszeństwa, środka i świeżości
  • Neurolingwistyką - składnią zdań oraz presupozycjami -znaczeniami słów

Język korzyści w sprzedaży

  • PCK, czyli jak mówić językiem korzyści, zamiast językiem zalet, cech lub jeszcze gorzej - problemów
  • Presupozycje słów i wyrażeń, czyli jak programować pozytywny odbiór
  • Rola ceny dla decyzji zakupowej - jak korzyściami wpłynąć chęć zakupu

Oferowanie produktu/usług

  • Jak odwrócić role - sprawić, by to klient chciał poznać rozwiązanie i zadawał Ci pytania
  • Jak kierować klienta ku rozwiązaniu dając mu poczucie, że to on kieruje rozmową i podejmuje decyzję
  • Kiedy i jak mówić o cenie, by była adekwatna do wartości produktu/usługi

Zamknięcie sprzedaży

  • Rola zamknięcia
  • Zakontraktowanie dalszego przebiegu
  • Algorytmy finalizacji sprzyjającej dalszej współpracy
  • Cross-selling i up-selling

Skontaktuj się z nami

Interesuje Cię szkolenie zamknięte?

Przygotujemy dla Ciebie idealną ofertę!

Masz pytania odnośnie szkolenia?

Z przyjemnością odpowiemy!
Wpisz treść zapytania
Pola wymagane

A może wolisz zadzwonić lub wysłać maila?

Ania Łukasiewicz
koordynator ds. szkoleń

Kup voucher, skorzystaj ze szkolenia w dowolnym momencie!

  • Elastyczny i bezpieczny sposób wykorzystania Twojego budżetu szkoleniowego
  • Nie spieszysz się, korzystasz ze szkolenia kiedy chcesz
  • Twój budżet w przyszłym roku będzie bezpieczny
Dowiedz się więcej lub zadzwoń 531 314 431

 

Metodologia szkolenia 

 

    Stosujemy najefektywniejsze rozwiązania w dziedzinie psychologii procesu nauczania.

    Szkolenie projektujemy zgodnie z naszym autorskim modelem uczenia się (opracowanym na bazie badań Kurta Lewina i Davida Kolba), na który składają się etapy:

    1. Postawienie Uczestnika w sytuacji wymagającej uruchomienia kompetencji w danym obszarze. Cykl 4GROW na bazie Cyklu Kolba i Kurta Lewina
    2. Analiza i wyciągnięcie wniosków rozwojowych z sytuacji, zdefiniowanie potrzeb i motywatorów Uczestnika do rozwoju w omawianym obszarze.
    3. Przekazywanie technik oraz prowokowanie do tworzenia technik.
    4. Wsparcie Uczestnika w zaadaptowaniu techniki lub narzędzia do sytuacji, z jakimi spotyka się w życiu.
    5. Przećwiczenie z Uczestnikiem techniki lub narzędzia w realnej sytuacji lub eksperymentalnej (gorące krzesło, scenki, odgrywanie ról).
    6. Wsparcie Uczestnika w wyciągnięciu wniosków z doświadczenia oraz korygowaniu technik lub narzędzi.

    Stosujemy w minimum 75% czasu szkolenia formę warsztatową i treningową.

    Formy te pozwalają nam docierać do jednego z najgłębszych poziomów funkcjonowania psychicznego człowieka, blokującego zmianę: przekonań. Im zmiana dokonuje się na głębszym poziomie, tym silniej pociąga za sobą zmiany na płytszych poziomach – szczególnie na poziomie wiedzy, umiejętności i zachowań. Ponieważ poziom przekonań jest najgłębszym poziomem, na jaki możemy wpływać szkoleniem, najsilniej warunkujemy rozwój kompetencji w danym obszarze. Im bardziej rozwinięta kompetencja, tym efektywniej wpływamy na środowisko, czyli dbamy o własny komfort i skuteczną realizację celów.

    Trener będzie korzystać z różnych metod warsztatowo-treningowych:Poziomy Diltsa zmodyfikowane 4GROW

    • Gorące krzesło
    • Odgrywanie ról i scenek
    • Dyskusja moderowana
    • Instruktaż
    • Przykłady audio i video
    • Ćwiczenia indywidualne, w grupach
    • Trening ze stop-klatką na feedback